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1、尚层工地参观引导及讲解要点 张子征,1.谁带客户参观过工地？ 2.你是如何带客户参观工地的？都参观什么？ 3.带客户参观工地后你的感受？ 4、参观过工地和没参观过工地的签约成功率有差异吗？,课前分享：,目录,为什么要参观工地？ 目的,1.促协议2.促施工合同 3.促全案,问题： 参观工地的目的是什么？,1,2,3,尚层工地的差异化优势非常有说服力的营销工具,眼见为实，让客户亲身体验尚层工地管理的规范,第三方认证，让客户看到同级别客户的选择,为什么要参观工地？ 必要性,为什么要参观工地？,1.深度破冰,2.深挖客户信息，客户需求,3.屏蔽、铺垫竞争对手,4.引导全案设计,问题：,1.你们都喜欢带
2、客户参观哪一类工地？为什么？ 2.如何有针对性地带客户参观客户想看或你们想让客户参观的工地？（什么样的客户参观什么样的工地？）,前期定义：水电路施工、结构改造基本结束，吊顶实施中 主要参观内容：文明施工规范、尚层施工辅料、放线，水电路改造、结构改造 针对客户群体：装修经验丰富、对施工管理、辅料、隐蔽工程较在意的客户,参观工地类别前期,中期定义：水电路、防水等隐蔽工程完成，吊顶、木作收口，墙砖基本铺贴完成 主要参观内容：文明施工管理规范、尚层特色施工工艺、尚层施工辅料 针对客户群体：装修经验丰富、对施工管理和施工工艺较在意的客户,参观工地类别中期,后期定义：现场施工基本完成，灯具、产品安装阶段
3、主要参观内容：水、电、木、瓦、油各工程的基础施工效果、成品保护和整体装修效果 针对客户群体：对最终装修质量和整体效果较在意的客户,参观工地类别后期,问题：,1.在此之前，谁主动邀请过客户参观工地？ 2.一般在什么情况（状态）下邀请客户参观工地？用什么方法？,如何引导客户参观工地 -引导的时机和方法,*主场引导客户参观工地的时机和方法*客场引导客户参观工地的时机和方法,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,在参观公司时引导客户参观工地 在贵宾室时引导客户参观工地 在设计师完成讲解方案后，促单未成时，引导客户看公司 协议前客户第二次来公司之前，引导客户看工地,一、在参观公司时引导客户参观工地,14
4、,目标： 客户经理按照公司的标准流程带领客户参观公司结束时，争取能直接和客户一同离开公司去参观工地通过参观公司时对尚层工地的步步引导、铺垫，特别是讲解完尚层工地管理体系和质量控制体系后，引起客户对尚层工地的好奇心，产生参观尚层工地的欲望，此时是引导客户参观工地的最好时机。在此时，只要用些技巧和方法，就比较容易推动客户参观工地。,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,15,XX先生 /女士 ，这些是我们公司在各大杂志上近期发表的部分作品，这些作品都是经由我公司设计、施工、配饰后的实景照片；我公司是北京以至国内发表作品最多的公司；一件作品的产生除有优秀的设计外，更应有优秀的施工和配套的产品区实现它
5、，否则，设计永远只是蓝图；尤其是别墅施工，因工期长、工序复杂、环节多，没有严谨的施工管理体系，优良的材料，先进的施工工艺；要想出一个好的、能发表的作品是很难的；所以，您选择装饰公司时，除需考虑公司规模，设计水平外，更应考虑施工实力，我建议等参观我公司后，我带您去我公司工地看看，进一步了解我公司的综合实力。“小王（助理）你去帮我车子开到楼下门口，我们一会下来。”,1、通过讲解公司的杂志墙，铺垫装修中工地施工环节的重要性,一、在参观公司时引导客户参观工地,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,16,2、在讲实际项目时，除了平时正常的讲解内容外，建议加入一个小故事。,XX先生/女士，万达公馆这个项目
6、，业主买的精装房，原来只想我们做后期配饰，参观了我们的工地后，他觉得精装房的施工质量、施工材料太差了，根本配不上这座房子的品质，更不用说他想要的家具等后期配饰产品，他索性要我们给他重新设计，重新装修，并配上我们的产品，最终出来您现在看到的效果，客户很满意，还给我们写来感谢信，送来锦旗，表示感谢。俗话说：“好马配好鞍”这好鞍的打造就相当于我们的施工，是非常重要的。没有优良的施工质量做基础，摆放再好的家具饰品也显不出其应有的档次。,一、在参观公司时引导客户参观工地,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,17,3、引导客户到了大客户节选区时，除了平时正常的讲解内容外，建议加入一些小故事。,“某先生，
7、您看，这些都是我们在北京设计的一些大型别墅项目，您知道吗，这个东方普罗旺斯的张总很有意思，据他自己说，在北京、上海见过的设计师和施工工地不下50个，都不太满意，后经朋友介绍找到尚层，参观我们的工地后，感受到我们的施工管理和施工工艺很规范，施工材料和质量有保障，别墅施工经验很丰富，而价格方面是性价比最高的，最后决定选择我们，施工后他非常满意，把他的邻居也介绍给我们。我们能在北京有1000套以上的别墅客户服务量，很大程度上也是基于我们的设计水平和施工质量。您之前肯定也看过一些别的装饰公司的工地，待会儿咱们去我们公司的工地时您可以亲自验证、比较一下，就知其它公司的施工管理和我们的差距啦。 ”,一、在
8、参观公司时引导客户参观工地,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,18,4、 引导客户到工程板块时，是非常重要的环节，是能否成功引导客户参观工地的关键，一定要认真、细致地讲解施工管理和质量保障体系。在讲解时要适当地铺垫:我跟您讲的这个细节，一会参观工地时，您能感受到/看到,一、在参观公司时引导客户参观工地,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,19,5、落实看工地 ：通过一步步的铺垫、引导，此时客户会对我们的工地产生浓烈的兴趣，同时会产生很多疑问，一定要趁热打铁，带他们到工地一一印证。,此时可以和客户说：“XX先生/XX女士，除设计水平之外，施工实力也是您选择装饰公司的一个非常重要的因素，刚才
9、我给您介绍了很多关于我公司的施工管理、施工工艺和材料，也许其他公司也有这样那样的施工管理制度，但关键是看执行，俗话说，耳听为虚，眼见为实，我们在这儿附近就有几个在施的工地，我已安排好车，我们现在就出发，去工地看看，我刚才给您介绍的每个细节，在我们工地都能得到一一验证，我敢说，一会您看过我们的工地，一定会改变您对工地的故有观念，也会对我们更有信心。我们现在就下楼吧！”,一、在参观公司时引导客户参观工地,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,20,二、在贵宾室引导客户参观工地,客户参观完公司后，如未能顺利引导客户去看工地，则在洽谈室里边介绍公司边进行第二次看工地引导，并尽量在未见到设计师以前成功引
10、导客户参观工地。,客户经理在客户落座后讲解公司优势的时候伺机引导看工地，因为还未看到设计方案，在参观完工地后，客户回公司的概率会大大增强。其主要方法就是运用PPT里的内容，或对着PPT或直接讲解，在讲到工地施工质量内容时伺机引导起身看工地，此时不要不好意思开口，我相信大部分客户经理在客户落座后都不好意思开口再让客户起身去看工地，但你过不了这一关，同样今天你也会不好意思让客户在不想签协议的时候让客户签协议。,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,21,三、设计师完成讲解方案后，引导客户看工地,在设计师讲解完方案后，如发现今天无法促协议或是今天促协议多次未果，又或是成功促成协议时，由设计师和客户经
11、理配合引导客户在离开公司后直接看工地。,这个道理相信大家都懂，如果客户现在还在你眼前，你都无法引导客户去看工地，那么当客户一旦离开公司，再想引导客户去看工地难度就极大了，所以此时是你最后的引导机会，希望大家把握。,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,22,四、客户第二次来公司之前，引导客户看工地,1、最好在约客户第二次来公司的电话里提及看工地的事，当客户快到时，想办法在公司楼下等客户，并在见到客户的第一时间引导客户去看工地；2、有时为了确保客户看工地，可以去客户指定的地点去接客户去看，然后看完直接带回公司；3、或者直接约客户在某工地见面，看完工地后再回公司。总之要在客户第二次看方案前看了工地
12、，这样才能提高成功率。,如何引导客户参观工地 主场时机、方法,如何引导客户参观工地 客场时机、方法,在与客户见面之时 在客场给客户展示完公司资料后 在设计师展示完方案后，协议未能完成之时 在当天未能成功引导工地参观工地之后，预约下次参观工地,工地参观讲解 关键节点,工地参观讲解 出发前准备工作,.样板间选择,.对样板间的了解,.提前与工长及现场负责人联系,4.准备好营销工具：图册、笔记本、笔等,5.准备好车辆、安排好司机,工地参观讲解 出发前准备工作,.介绍楼盘所在位置、路程时间 .介绍样板间所在楼盘信息及公司施工量信息 .介绍样板间的现状及业主与公司之间发生的故事、铺垫公司优势及找对公司的重
13、要性 .铺垫参观工地的主要目的，再次铺垫尚层装饰强大的施工实力 .沟通了解客户所购楼房的出发点（吸引点）、兴趣点及问题点（难题：适当发表你对该楼盘的看法及所掌握的信息、适度夸捧客户的购房行为及眼光，寻找共鸣） .沟通了解客户家庭人员结构、喜好（色彩、运动、旅游城市、奢侈品）捕捉客户信息 .让客户观看、大白本（公司介绍、各种风格案例）,工地参观讲解 路途中,.尽可能捕捉、挖掘客户信息、寻找客户信息点和疑虑点,注意事项：,.适当捧杀客户,.客户个人信息沟通、把握好“度”,.做好记录，在适当时机把信息传递给设计师,.到达目的地前十分钟通知工地负责人安排通行事宜,工地参观讲解 路途中,样板间工地外围：
14、 -介绍外围保护,规范要求：整齐、美观、无破损 铺垫：尚层装饰不仅重视施工内部环境，同时注重施工外部环境，做到表里如一；更重要的是将“避免客户损失”的理念贯彻到工程实施中的每一个细节，在接下来的参观中您会一一感受到。,户门通道两侧绿植制作护栏进行保护:,1.避免施工期间因搬运而损伤绿植；,2.避免装修垃圾调入园林而破坏、污染土壤原有物理特性,4.美化施工环境。,3.避免装修灰尘污染绿植；,样板间工地外围： -介绍外围保护,铺垫：立柱、护栏、门口等阳角我们都是做硬保护，起到确实有效的保护作用；有些公司也做保护，但为节省成本以软保护居多，在硬物撞击时起不到保护作用；也有很多公司根本就不做保护，不重
15、视保护业主财产,户门外走廊、台阶、护栏、立柱、墙面阳角使用板材、红地毯或保护膜保护：,1.避免外结构建筑装修材料因施工、搬运磕碰而受损；,2.避免地铺材料装修垃圾、油漆等染料污染；,3. 方便清洁、检查；,4.以红毯铺地随时欢迎尊贵的业主来检查、指导工作，彰显业主的尊贵身份；,5.红色的外保护，烘托开工大吉的喜庆气氛。,样板间工地外围： -改扩建设计,铺垫：别墅装修或多或少都涉及改扩建的问题，房子如需扩建，必须找像尚层这样别墅设计经验特别是别墅改扩建经验丰富的公司和设计师来完成，如果找没有实力的公司和设计师来完成这项工作，费钱费力不说，后果不堪设想。顺便问一句：您家别墅有扩建计划吗？（有），我
16、们公司有很多很精彩的别墅改扩建设计案例，一会回公司就可以鉴赏到，也许会对您家的扩建有所启迪。注：我们不做结构设计和土建施工,先生、女士：这座房子是经过改、扩建的，您能看出改扩建的痕迹吗？如果房子需要改扩建，设计很重要,要考虑几个重要因素：,1. 和谐因素：改扩建部位位置的合理性,在哪扩？扩多大？既能满足扩建需求又不影响邻居和物业； 2. 外观因素:扩建部分和原建筑的外观的协调、一致性，不因扩建而破坏原有建筑的整体外观效果； 3. 安全因素：扩建部分与原建筑的有效搭接，在哪搭接？怎么搭接？ 4. 系统因素：扩建要考虑到排水、电力、空调、新风、采暖等基础设施和设备系统的增容、增量问题； 5. 采光因素：解决因扩建而对原建筑和邻居的采光问题,
