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1、产说会攻略 拒绝处理,总公司个人业务部,课程大纲,一、产说会邀约过程中的拒绝处理,（一）客户要求“再考虑考虑是否需要听产说会” （二）客户认为“保险理财产说会没必要听” （三）客户认为“家人不同意去听保险理财产说会” （四）客户认为“资料留下就可以了，不用现场听产说会”,（一）客户要求“再考虑考虑是否需要听产说会”的拒绝处理,专员应抓住客户考虑考虑入手，向客户说明产说会的价值和可以通过产说会获得的好处,您当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，但你平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投资和养老问题，而我们公司的产说会能在短时间内向介绍理财的最佳方式和最新理念，听完之后相信无论是对保险，还是理财
2、，您都会有全新的人认识，所以建议您还是去听一听吧,专员：童先生，希望您能给我一个机会，也是给您自己一个了解最新理财咨询的在产说会上通过理财专家的解释，相信您会认同的，全当是了解一下现在最新的理财咨询也可以，在产说会上还有还有游戏环节，也将附送精美礼品，相信能给您带来一个愉快的周末！ 客户：我再考虑考虑，和家人商量 专员：那倒是，考虑和商量都是应该的，不过您也认为增长理财知识是个好事情，而且您买保险最大的受益人是您及全家人。如果您觉得没有问题，就请接受我的邀请吧！？,【“犹豫不绝是否参加产说会”范例】,【因“需要和家人商量”范例】,（二）客户认为“保险理财产说会没必要听”的拒绝处理客户会因为“反
3、感保险产说会”、 “单位福利不错的”、 “保险是骗人的”、 “没有兴趣听产说会”等原因拒绝参加产说会，专员因加强信心，调整心态，用合理的话术说服客户。,【“反感保险产说会”范例】 重点：我们的产说会是新理财理念，与传统理解不一样，从而引起客户的 兴趣，最终邀约成功。,您过去了解到的保险产说会，过去的保险比较偏重保障，比如保意外、健康等，说不好听，是为别人准备的；我们产说会谈的保险是理财，是如何让你的钱保值 、增值，是为自己准备的。以前银行只做储蓄理财，但现在他们也卖保险，他们抢了保险公司的一部分市场。现在保险公司也做储蓄理财，也在抢市场。产说会将要交给客户一个全新的理财观念，即时间的复利价值是
4、投资最大的秘诀！您现在不了解不要紧，但是时间越久，您的钱可以复利累积的时间就越短，时间复利价值的利用率也就越低，您的损失不就大了吗？谁都不希望为自己浪费金钱而后悔，是吧？如果产说说会能给您一个全新的理财理念和手段，为您的家庭理财锦上添花，不是更好吗？那么好的产说会，可以给您带来全新理念、全新理财工具、现场互动环节还有精美礼品拿的产说会难道您还不愿意参加吗？,您谈到的关于社保和单位福利问题，说明您非常的细心，但社保和单位福利都是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好
5、的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！而产说会正是教导我们如何对自己的财富进行规划，如何使自己的钱保值增值，在年老的时候过的比别人好的方法。相信您去参加的话，一定会大有收获！要不您和我一起去参加吧？,【 “单位福利不错的，也有社保了，听保险产说会是多余”范例】 重点：抓住每个人都愿意自己的资产越来越多的心态，引导客户想到只要听产说会就能在家庭理财上“锦上添花”。,是的,杨先生，其实在我还未进入保险公司之前，也曾听人说过这样的话，可当我进入保险公司之后，才真正地了解什么是保险。某先生，我们保险公司是依照保险法经中国人民政府批准的。任何一个保险品种的推出都是经过中国人民银行保险司的核准和严密
6、的审查，并到保监局报备。而且由于我们国家体制改革，政府也大力支持老百姓参加商业保险。如果说保险是骗人的，人民政府是不可能鼓励的，否则就天下大乱了您说对吗？刚才您说保险是骗人的，也许是您的亲戚朋友碰到过拒赔或赔得不是很理想。这里面也许有误会。如果您来参加我们的产说会，就能真正认识保险，保险不仅可以更可以通过产说会，验证一下保险是否真像您所说，是在骗人。我们在*酒店做产说，届时还会有抽奖、礼品赠送、游戏等活动，一定能给您耳目一新的感受，您看周六下午有空吗？,【“保险是骗人的，我不需要参加产说会”范例】 重点：专员可引导客户可以来我们的产说会见证一下，是否骗人，使其产生好奇心，同意参加产说会,客户：
7、你不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。 专员：我可以理解您的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。如果您能够参与到我们的产说会来，那您一定可以对理财观念有全新的认识。同时，我们的产说会为到会的尊贵客人都准备了精美的礼品以及很多互动的小游戏，通过游戏您不仅可以有所“收获”。我们在的产说会邀请了各行各业的精英，您更可以在产说会上认识一些同行或各行各业高层次的朋友。所以，我还是希望您能抽出一点时间，来我们产说会现场，听一听理财知识，了解一下如何让自己的钱保值、增值的捷径。张总，相信您会同意多了解各方面的知识对自己有很大的
8、帮助吧？ 专员：还请张总在周六下午抽出时间来参加我们的高端客户产品说明会？,【 “没有兴趣听产说会”范例】 重点：专员应将产说会包装为“理念推介会”，让客户来产说会上接触全新的理念，同时又是没有压力，可以有所“收获”的，引导客户同意参加产说会。,（三）客户认为“家人不同意去听保险理财产说会”的拒绝处理专员应引导客户说服家人的技巧，减轻客户顾虑，同时强调来产说会现场可以有什么收获。引导客户说服家人一起参加产说会。,【范例】-你家人不同意吗?那他（她）一定是为家计考虑，是理家的一把好手，看得出,您也非常尊重您家人。你们夫妻感情这么好，真是让人羡慕！其实，我们产说会介绍的并不是一般的保险产品，而是一
9、种全新的理财观念，也就是现在你只要投入一点点钱，利用时间和复利带来的价值，将来把小钱变成大钱，为将来的家庭准备上百万的安定基金。这是您对家庭爱心，责任心，他（她）一定会感受到您的一片爱心，毕竟这是有益于她（他）和孩子的大事啊！在产说会中您不仅可以得到现在最先进的理财咨询，更可以参与我们的有奖游戏、抽奖等活动，您不妨带上您的爱人一起来产说会现场放松一下！您看可以吗？,（四）客户认为“资料留下就可以了，不用现场听产说会”的拒绝处理客户因为工作很忙或已购买了其他保险，想用快捷方式了解产说会内容，专员因突出产说会专家的解说和诠释能力，强调光靠客户自己，是不能全面接受这种理财理念的。,客户：我想不用麻烦
10、你了，或者你可以把一些资料留下来给我看看。 专员：(聆听反应)唔唔 专员：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，街上发的宣传单子很多，但我们都不会去看它，您说是吗？它们都被扔进了垃圾筒。您事业这么成功，所以不占用您太多宝贵的时间，我只需用上一点时间，让理财专家面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。如果您自己看资料的话，也许会与现在最新的理财手段、观念上有差距。陈姐，相信您一定同意多了解各方面的知识没有坏处，对吧？届时针对您这样的高端客户，参与互动就会有礼品赠送。 专员：不知周六下午您是否有空？,【“
11、不想麻烦您”范例】,客户：其实我已经买了保险了。更不需要参加产说会，你把资料留下就可以了 专员：(聆听反应)恭喜您，陈姐，不知道您买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？ 专员：我想这家公司和这位同仁一定都非常的优秀，陈姐既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实就像汽车的备胎，放一段时间就需要检查橡胶是否老化，气压是否充足，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔23年都要检查一下保单的状况，而参加我们的产说会就能达到这样的效果。您可以通过产说会专家对理财的解说，看看您的保险观念是否需要更新，同时我们还会在产说会中给您讲解一些理财理念，提供一些
12、建议，您看是否方便周六下午来参加我们的产说会呢？,【“已买过很多保险”范例】,（一）“家人不同意范例”应对范例话术范例 （二）“已经买过很多保险”话术范例 （三）“反正不急以后再说”话术范例 （四）“暂时没钱，以后再买”话术范例,二、产说会收费过程中的拒绝处理,那是因为您太太（先生）没有到现场去听，他并没有真正意义上了解投资理财对家庭资产保全的重要性，所以他才会不同意，这也是很正常的，但是您知道其实投资这个产品未来对您和她（他）都是有好处的，保险才是您们未来解除后顾之忧的唯一选择，我相信您帮她购买这个产品并当一份真正的礼物送给她一份惊喜时，她不仅会支持您的决定并会对您更感谢，更能体会您对她的爱
13、护，您说是吗，您看您跟您太太/先生是先定10份每人还是再加一点。,（一）“家人不同意范例”话术范例,李总，您真是一个有责任心与爱心的人，保险意识很强，我也恭喜您拥有了比较全面的意外与医疗保障，确实如您所说您已购买了很多保险，但养老与理财这一块我感觉您还是不足，保险其实就象一种强制的储蓄与消费，但它更是一种身份与尊严的体现，一个好的储蓄习惯换来的是您一生无忧与幸福，您觉得的这样不值吗？ 再说，谁又会嫌自己的好东西多、嫌自己未来的钱多，这个产品未来就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，随时可用还可透支。,（二）“已经买过很多保险”话术范例,李总，您的意思是说以后等时机成熟了您会买这个保险的是吗？其实现
14、在才是最好的时机啊，现在的您年轻、健康、富有，符合买保险的要求（难道您要向德德一样在企业碰到问题时、身体不好时），还有现在买我们公司还有奖品好领，反正总要买的，还是现在买最划算。再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这个保险，和聪明人一起办的事还会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧，银行卡是号码是,李总,其实买保险不是花钱，只是为以后老了要用钱时先存一笔钱，现在存了也就存下来了，如果不存也不知道花到哪里去了。请问您的账号是,（三）“反正不急以后再说”话术范例,（四）“暂时没钱，以后再买”话术范例,课程回顾,产说会邀约过程中的拒绝处理4种常规拒绝的处理 产说会收费过程中的拒绝处理四种拒绝处理的经典话术,知与行,本次课程最有价值的是什么？不要害怕客户拒绝，因为拒绝是客户的本能反映。如何将所学的知识付诸实践？掌握35套拒绝处理话术，尽量处理好客户拒绝。预期达到什么样的效果？遇到客户的拒绝不再慌乱无措，通过巧妙的处 理，解除客户的心防，邀请客户到现场参加产说会。,谢谢大家！,
