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1、行销金句 成交面谈,2,课程大纲,课程导入 成交面谈流程 成交面谈话术及演练 课程总结及课后作业,3,掌握成交面谈的9个步骤； 掌握成交面谈中的图表使用方法； 了解如何进行有效的组合计划书的说明。,（一）课程目标,一、课程大纲,4,（二）课程说明,首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。,一、课程大纲,5,（三）重点内容,继续加强客户寿险观念； 说明客户利益； 业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断地尝试促成； 不能促成的客户，取得业务延伸的机会。,一、课程大纲,6,（四）成交面谈的要点,敢于开口，敢于促
2、成； 时时导向促成，时时抓住促成的信息。,一、课程大纲,7,时间,利益,担忧,异义处理,成 交,传统的成交顺序,情 绪,8,时间,利益,担忧,异义处理,成 交,行销金句的成交顺序,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,情 绪,9,二、成交面谈流程,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,10,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系
3、,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,11,步骤一：建立轻松良好的关系,业：陈姐，您好!谢谢您再次给我时间与您面谈。,12,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,13,步骤二：引出建议书,业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计、量身定做了这份建议书，相信以您
4、目前的情况来看，这份建议书是最适合您的家庭。,14,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,15,步骤三：安排双方座位,业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，我坐在您右侧，好吗? 客：可以。,16,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试
5、成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,17,步骤四：介绍公司背景,业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有没有看过? 客：没有! 业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。所以现在您再了解一下 （详见公司介绍）陈姐，你看还有没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话，请您跟我说一声。,18,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,19,步骤五：
6、解说产品优点-总说产品优点,业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做岁月留金太平洋小康之家专案，下面我将列举这份专案的特色和好处，第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二、成立了一个自动的储蓄计划；第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。,建议书的功能,建议书的名称与性质,20,步骤五：解说产品优点-总说产品优点,业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放元到太平洋之后，最高保额为 元就马上为您和您的家人产生了。业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证保本；第二是现金给付；第
7、三是重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是红利；第六是减额缴清。,建议书的保费与保额,建议书的内容,21,业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80。因为如果您全部取出来，就好像您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以了。,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的使用方法,22,业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二部分。一份好的保障计划不但能给自己和家人一份保障，最重要的是自己可以有一笔自己支配的钱。这份计划有一笔生存给付金。,步
8、骤五：解说产品优点-现金给付,现金给付的功能,23,业：陈姐，您是否想过，现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性极大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是非常重要的。,步骤五：解说产品优点-重大疾病保障,重大疾病保障的必要性,24,业：第四部分是意外伤害和爱心赔偿。陈姐，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸等各种形式的意外事故发生使许多人致残或死亡。,步骤五：解说产品优点-意外及爱心存款,意外保障的必要性,25,业：这份计划除了提供上面这么多的功能以外，还有一份惊喜送给您。那就是红利。基本上红利同
9、保证现金价值相似，也是一个不断递增的资产，不过它有两点和保证现金价值是不同的：,步骤五：解说产品优点-红利,红利的概念,26,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,27,步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心,业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴(生存金返还、红利)；第二是家庭保障(身故及疾病赔偿)；第三是流动资金(保单贷款)；第四是这个计划富有弹性(减额交清)。,28,三
10、、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,29,步骤七：暗示的允诺,业：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢? 客：没有了，都很清楚了。 业：您对这个计划是否满意呢? 客：不错。,30,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,
11、尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,31,步骤八：尝试成交,业：陈姐，您每年的红利通知书寄到您家里好吗? 客：寄到我家里吧。 业：请问具体地址是? (不断尝试，再接再厉),32,步骤八：尝试成交,业：陈姐，我们公司实行了零现金，不需要客户缴现金，是通过银行转帐的，请问您有农行、信合、工行、交行等（注意是公司规定的银行）的存折或者卡吗？ 客：有呀 业：那就好。请问卡号是多少呢？-,33,客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱”的人。我“绝对”不提议您将所有剩下来的钱都 放在保险 上。事实上，您只需要拨开您收入的10 15%，就可以为家
12、人建立 一个收入保障。保险就好像一条鱼的鱼骨，您 可放心运用您其它的钱去做其它的事，这条鱼骨只会起支撑、坚固的作用。,步骤八：尝试成交-鱼骨法,34,业：到了该养老的时候，您就可以过自己想过的生活。万一投资失利，您还有一条绝对可靠的骨干支撑一个有水准的退休生活，安享人生。您说对吗? 陈姐，写您现在的这个地址行吗？,步骤八：尝试成交-鱼骨法,35,客：可能的话，我想迟一点才参加你们的计划。 业：陈姐，这里是一条线，保险公司就用这一条线来区别接受投保或拒绝投保。您和老公现在仍然身体健康，那么您就是在这条线上面。不过谁都不能保证身体永远健康。换句话说，随时都有可能跌到这条线以下。到那个时候，就算要投
13、保，也可能会有问题。,步骤八：尝试成交-投保线法,36,业：陈姐，您现在30岁，还有30年的黄金储蓄期，但是我们想想，如果我们这个计划10年后才实行的话，您的储蓄期就会变短，当然难度也提高了。陈姐，您的身份证号是,30,40,60,步骤八：尝试成交-投保线法,37,客：我还是想再仔细考虑一下。 业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图，给您研究一下，好吗？ 客：好啊！ 业：陈姐，我们所有的人都拥有“甜蜜的负担”。不管您参不参加保险，您都需要承担家庭责任。,步骤八：尝试成交-风险转移法,38,业：再说您平时都爱做好事，保险也是做好事，也是爱心。帮助那些需要我们帮助的人，帮他们度过人生中的难关，
14、所以假如您将这个“预测之外”的风险交托给太平洋人寿，那么就有几百万的人跟您一起承担风险，您帮别人，别人也帮您，您说这是不是积善，您每天储蓄X元到太平洋人寿，您的人生就拥有XX万元的保障。 业：陈姐，您认为这样的安排会不会比较稳妥呢？,步骤八：尝试成交-风险转移法,39,步骤八：尝试成交-风险转移法,40,业： 陈姐，我前面已经介绍了计划的特点，我看你还比较满意，让我用这种方法帮你做个决定，在纸的左侧是投保的好处，右处是不方便的地方，现在来看这个计划，如果投保好的地方多就买，投保不便的地方多就不买。好吗？看来，好的地方远远多于不方便的地方。陈姐，受益人填您老公吗？,步骤八：尝试成交-比较法,41
15、,步骤八：尝试成交-比较法,42,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,43,步骤九：服务承诺,业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保障，它一定会为你的生活锦上添花。半个小时后，我就会把签下的保单交到公司，如果没有问题，这份保单24小时后就会生效。正式的保单我会在一周内送到您手上。我的电话是，有什么问题你可以随时联系我。我们下周见。,44,四、课程总结及课后作业,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,（一）课程回顾,45,（二）课后作业,熟悉话术，主要掌握计划书的解说顺序及要点； 通过实战，掌握四种促成方法。,
