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1、黄振龙凉茶渠道调研报告,组员名单： 09603320154 曾智明 09603320120 陈松岳 09603320145 朱乔阳 09603320133 邓剑祥 09603320110 赖焕聪 0911070005 禤达鸿,“黄振龙”凉茶主要经营商品的品种：,凉茶：是指将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。 糖水：是广东的一种小吃的总称。种类十分多样,有红豆沙和莲子糖水等。基本就是把一些下火的材料加水和糖一起煮，十分消暑，为广东人喜欢的小吃。糖水既可以作为中式饭食后的甜品，也可以作为夜宵的小品，可以为人们带来愉快的心情。,
2、“黄振龙”癍痧凉茶与陈皮颗粒组合：,“黄振龙”的癍痧凉茶可以说是最原始的产品。它的配方涉及有：淡竹叶、岗梅、大头陈、金盏银盆、金钱草、救必应、五指金等二十多种中草药。功效主治：清热解毒、祛湿、消暑解热，具有刮痧排毒之功效。另外，癍痧凉茶可以预防热症，除湿毒，消暗疮，对于四时感冒、咽喉肿痛，尤其有效。癍痧凉茶属于苦茶系列，所以，“黄振龙”为了迎合消费者的需要，特地配备了陈皮颗粒给与送口，目的是为了消费者能够更易服用。每个陈皮颗粒造型特别，老人、小孩尤其喜爱，特别是小孩，觉得就像糖果一样，甜甜甘甘，且对身体有益。,“黄振龙”金装凉茶和瓶装酸梅汁组合：,“黄振龙”的精装凉茶是属于饮料系列，具有清热，
3、解毒，消暑祛湿，对热毒疗效显著，这也是“黄振龙”为了吸引一些受不了苦的消费者，而最新推出的罐装凉茶，主要用于夏秋燥热上火、中暑、口渴等症状，也用于春冬季节滋补上火，火锅等食物上火的引起的喉咙肿痛，以及暗疮等症状；另外，瓶装酸梅汁作为新颖饮料与精装凉茶同步推出市场，就是为了打开另一个市场。这个市场就是女性市场，因为它是采用乌梅、山楂等中药炼制而成，具有消食健胃，行气散瘀的功效，且味中带酸、涩、甘三种味道，对于一些孕妇、胀气的人群尤其适合。“黄振龙”将这两个产品以饮料的形式推出市场，目的就是为了吸纳一些不同族群的消费者。,“黄振龙”秘制、菁荟、采芝龟苓膏配炼奶/砂糖组合：,龟苓膏是属于糖水的一种，
4、但它是属于膏状部分，不是液态。龟苓膏具有滋阴养颜的功效，很多女性都喜欢吃，也有一些爱美的男士也会吃。“黄振龙”的这个秘制、菁荟、采芝龟苓膏是有补气固本，净化血毒，改善过敏，提高免疫力，增强体质的功效，而配合砂糖或炼奶使用，带给人非一般的口感，这对于在饭后食甜品的人群有了一个不错的选择。,“黄振龙”主要对手及产品组合：,针对“黄振龙”显著的市场效应，我们小组分别找了四个比较具有代表性的凉茶品牌与之做比较，看看“黄振龙”在与对手作竞争的时候，它有哪些优点和存在什么不足；这四个品牌分别是“黄老吉”、“邓老”、“安堂”、以及“霸王”。这四个品牌面向的分别是不同的消费人群，其中“黄老吉”是面向年轻消费者
5、，核心口号是“怕上火，喝黄老吉”，主打是爱吃火锅的人群；而“邓老”着重偏向于病后治愈的消费群体，比如一些不喜欢吃西药的人，更喜欢用中药慢慢地调理身体；“安堂”则是“黄振龙”最为之重要的一个竞争对手，因为它们所面向的消费人群一样，产品也几乎一模一样，所以在产品组合方面几乎相同；而“霸王”则是这几年才兴起的一个凉茶，根据它的消费理念应该面向是男性朋友，主打清凉爽口的凉茶。,“王老吉”产品组合：,“王老吉”凉茶发明于清道道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。“王老吉“是由岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶
6、；再加广金钱草、火炭母、夏枯草等组成。具有清热降火的功效，因此对外呼吸道感染者有较好的作用。“怕上火，喝王老吉”王老吉凉茶已深市场多年，广告更使深入人心，是我们企业最大的竞争对手。 为了迎合促销活动，“王老吉”结合“乐事”薯片进行产品组合，采用套餐10元的优惠活动。,“邓老”凉茶产品组合：,2003年2月中旬的广州市，SARS进入发病高峰期，邓老在这一期间提出了一系列关于防治SARS的观点，后来被采用，之后邓老就在这一基础上推出了邓老凉茶造福社稷。政府部分跟医学界对于邓老的认证跟好评可以说是最好的无声广告，药用价值更使取得了众多消费者的认可，是我们企业的强劲竞争对手之一。 “邓老”的产品定位为
7、：纯天然健康饮品，产品针对不同的适用人群，分成三大类，有：健康小问题人群（调理类产品）、亚健康人群（衡类产品）还有健康人群（休闲类产品）。主要产品有：有糖颗粒冲剂；它的功效是除外感，抗病毒，清热毒。针对的是家庭，白领阶层等等。 “邓老”作为凉茶的一员，它采用了反传统的方法将凉茶制成颗粒这个产品组合，使得在市场上占有一定的份额。,“安堂”凉茶产品组合：,“好的产品，过硬的质量”是企业立足之本，我们把产品质量放在生产的首位，虽然传统工艺有着悠久的历史和不可替代的优势。安堂在继承“黄振龙”先生“癍痧凉茶”配方的基础上在凉茶方面不断创新，克服了传统明火熬制工艺中“不同炉出不同茶”的弱点。另外，针对一些
8、婚宴晚，“安堂”特意向一些酒楼提出建议，将他们的产品以饮料供给宾客饮用，并且取得了一些不俗的成绩，它甚至比一些饮料更为受欢迎，令到人们认识到凉茶是保健品而不是药。,“霸王”凉茶的产品组合：,霸王凉茶是由霸王(中国)饮料有限公司重磅推出的一款凉茶饮料，其精选上乘草药熬制，保留植物天然清新口感，生津止渴，清凉爽口，清甜中更有丝丝回甘让人回味! “中药世家。霸王”不难理解霸王集团在中国把“霸王”这一品牌打的是多么的响亮。“清火气，养元气”，霸王凉茶在功夫巨星甄子丹的代言下销量更使突飞猛进。 “霸王”通过用明星效应这个产品组合，目的是为了尽快打入市场，并且希望藉著甄子丹这位武打明星的效应，尽快吸纳一些
9、男性消费人群。霸王凉茶的祖传独特配方，能有效去除人体毒素，提高人体免疫能力，抗御细菌、病毒的感染。 此外，还可以去湿生津、清火、明目、散结、消肿等。夏天可以替代其他饮料，成为现代人夏季健康首选的清凉饮料,“黄振龙”凉茶的准入条件：,通过这次的调查，我们发现“黄振龙”凉茶有以下的这些准入条件：首先，想要加盟的店面必需要拥有充足的资金，其中改造跟装修费要8万，流动资金要10万；另外，店面的设计须由“黄振龙”有限公司进行装修改造工程的指导，店面必须是统一的“黄振龙”字面；店员必需接受“黄振龙”旗下公司的全面培训，包括有产品制作，产品包装，产品销售，产品服务等；最后一项是要全面履行合同，按期缴纳加盟费
10、用。 还有两个附加条件：第一个是代理加盟，代理商需要有一定的资金实力和市场开发、运作经验，并具有良好的营销网络和社会关系，有较充足的销售人员资源及配送能力，严格执行公司的各项规章制度；第二个是单店加盟，具有资金保障，能管理一个凉茶店的日常运作，能执行公司有关规章制度和营销策略，并且身体健康，能领取健康证。,“黄振龙”凉茶周边环境：,地理位置： 通过调查，“黄振龙”的选址应该主要考虑的是行人必经场所，例如：超市或购物中心附近、车站、市场等；另外，店面也要考虑的是以普通店面为主，即是一个很普通、很单纯的铺面，不应该去挑选那些过大或空间过阔的店铺；店面具有良好的可见性，最好有一定的广告位置；还有重要
11、的一点就是公共设施必须要齐全，这是方便一些路人想要歇息的时候有个位置，如凉亭，石凳等，如果再设有垃圾桶则更为方便。 人口结构： 广州市天河区全区的常住人口中，男性人口为758961人，占52.98%；女性人口为673470人，占47.02%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）由2000年第五次全国人口普查的122.77下降为112.69。其中，东圃镇人口数108015，占总人口的1/13；交通状况： 整个天河去以中山大道为主轴线，直通到黄村奥林匹克中心，而这一段路程所包含的公交线路就有数十条，其中，以BRT为主的公共汽车，出行方便，且公交频繁。另外，地铁5号线以黄村为终点站停靠处
12、，岗顶、体育中心都是换乘点，在时间上大大减少出行时间；另外，科学城连接着环城告诉的出/入口，是的有车一组方便来回、出行。,“黄振龙”凉茶的商业覆盖范围：,广东（广州）是我们“王振龙”企业的发源地，同时也是我们企业主要市场所在地。以广州作为我们企业的销售中心（总部），以点射线的形式遍及整个广东省，主要市场还是分布在广州，广州作为我们广东省的主要城市，其各方面市场都非常适合我们在此开设连锁店，在广州的各个大区域小镇还有个大院校，学校居民住宅区独有我们“黄振龙”的连锁店，以岭南居民的生活习惯和饮食习惯，以及我们岭南特有的气候的原因等，在广东大力开阔市场是我们企业不二的选择。 遍及滴如图所示，包括：广
13、州，南海番禺，顺德，江门，增城，佛山，台山，三水，断会，花都，东莞，珠海，肇庆，云浮，深圳，惠州，清远，韶关，开，阳江，茂名，湛江，中山，河源，汕尾，灵山，澳门等地区。,“黄振龙”在天河区的分布情况：,我们这次调研所选的地方是东圃小新塘，东圃作为天河的主要商业区之一，不管是常住人口，学校，院校，居民等各方面都非常适合我们在此设立连锁店。根据东圃居民的生活、饮食习惯以及天河的气候等原因。“黄振龙”企业将在我们这次调研之后讲在此地区设立更多的连锁店以满足我们市场的需要。 广东岭南职业技术学院周边是这次我们调研的主要场所，其中广东岭南职业技术学院学校南区小食街；广东岭南职业技术学院五号饭堂；小新塘牌
14、坊市场；B4B小新塘站都设有我们企业的连锁店。,“黄振龙”凉茶的渠道模式：,直营是我们的首选。 “黄振龙”凉茶采用了有别于“特许加盟”的“投资加盟”的方式。投资加盟与传统的特许经营的区别在于：投资者只负责资金的投入，所有的管理都不参与。“黄振龙凉茶”的加盟条款中提及，回收投资前免收加盟商投资管理费。这对投资者实现了一定程度的保障。投资加盟店的管理与直营店一样，由“黄振龙凉茶”总部统一派驻店长进行管理。“这种方式相比特许加盟，除了可以保证品牌及服务质量外，同时还省却了诸多中间不必要的沟通、协商环节，提高了整体管理效率。 另外，为了能进一步提高销售业绩，我们公司采用了时下方便且流行的做法，就是网络
15、营销。首先，我们必需建立自己的网站，将我们公司的创办、发展、成功等方面逐一介绍，包括起源、创办人、历史等。有了这些因素，在实施营销的时候就有了本钱，再通过网络去寻找一些有需要或有可能需要我们产品的企业，进行电邮联系、上门拜访、产品演示等一系列的营销手段。,“黄振龙”凉茶的渠道成员（零售商）所承担的功能：,零售商的功能： “黄振龙”的零售上的功能其实很简单，就是为了销售，并且它必需要按规定完成任务，例如：一天必须要卖出多少杯凉茶，又或者一天的营业额必须要达到多少；放宽一点就是按月计乃至季度、年份等。同时间，零售商因为每天是直接面对消费者，也应该定期做一些调查，去了解我们凉茶需要改进或做得不足的地
16、方，而每次的销售也应该留意，哪个人群来购买凉茶的多，然后直接反映给公司总部，并且等待公司的下一个指令； 总部的功能： 总部的功能就是及时地下达一些指令，使得零售商能够有足够的时间去改变营销策略；另外，每当零售商反馈信息的时候，总部必须开会讨论，商讨政策，如何去解决问题，又或者针对一些零售商的销售额不足的情况，为它们出谋献策，使得总的营销业绩提升，做到“双赢”。,“黄振龙”凉茶在渠道中扮演的角色,一般地说来就是给消费者提供凉茶饮品的场所。具体地说凉茶是以它的功效，通过出售凉茶以及服务，从而获得经济收益的组织。凉茶店和凉茶店之间,即是竞争对手,又是利益上的朋友；在某个时间某个地点上有共同的利益时候
17、,会紧密的靠在一起，而又是货真价实的竞争对手。以下是总部、连锁店、消费者之间的分析： 总部：“黄振龙”总部作为我们企业的销售中心，主要功能包括：销售、管理、服务、传递发布信息等，以进一步扩大市场增加企业知名度为目的管理维护好跟客户之间的关系，为企业增加利益的同时不断的巩固好各经销商跟总部的关系，争取利益最大化。 连锁店：是作为我们企业的主要利益来源，主要负责销售、宣传、服务等功能。在销售的期间，不断的增加业绩，在获得利益的同时也不管的在为企业提高知名度，为企业在宣传方面达到最大的效果。同时服务于总部，总部下达的销售额度，在连锁店按时完成的同时企业也将给予一定的奖励，以激励连锁店店长更好的管理好店面以及提高销售方面的业绩。 消费者：“顾客是上帝”，在营销方面不管是什么企业，作为消费者，也就是我们的顾客是我们企业生存下去的衣食父母，主要功能是消费、宣传。消费者消费的不断的给我们企业带来利益的同时也是我们最好的宣传者，消费的同时不断的为我们企业带来更多的消费者是我们企业努力的目标，为更好的服务消费者，我们企业将要做得更好。,
