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1、活动量管理,课程目标,了解活动量管理的意义掌握活动量管理的方法掌握活动量管理工具的运用,课程内容,活动量管理的概念 活动量管理的作用与意义 活动量管理工具的运用 活动量管理方法,销售经理的职责,活动量管理,营业单位的经营目的在于追求持续、稳定、高品质的业绩增长，这最终落实为销售人员持续、高效地销售活动，营业单位的所有活动均围绕此展开。,活动量管理的概念,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行分析、计划、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.,积累客户保证业绩连续、防止流失 销售人员有良好工作习惯 业务主管辅导、组织能力强 建立以活动量管
2、理为中心的销售,什么人,怎么做,销售人员 分部主任团队经理,销售计划 目标跟踪实施分析,什么目标,活动量管理的概念,一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议及教育的操作方法和管理方法 一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销管理思想,活动量管理的实质,活动量管理的概念,活动量管理的目的,活动量管理的概念,良好的活动量管理是单位经营的基础和保障 管理工具和有效会议是活动量管理的具体实践 透过活动量管理可提高计划、分析解决问题的能力 经由活动量管理统一和规范各层级业务人员的行
3、为模式 活动量管理是公司企业文化在业务队伍中的具体落实 为公司企业文化在各营业单位发挥应有作用奠定理性基础,活动量管理与经营管理,活动量管理的概念,做好活动量管理对公司的作用,1、是提高人均产能的有效手段 2、与营销主管业务沟通的桥梁 3、销售人员活动成果展示 4、形成系统化、制度化、规范化的经营模式 5、增强市场竞争力，提升公司品牌,活动量管理的作用与意义,1、作为非现场管理的必要手段，有利于业务追踪 2、了解销售人员的活动状况 3、协助解决销售活动困难点 4、控制销售人员活动的量与质 5、有利于提升分析解决问题的能力,对销售管理人员作用,活动量管理的作用与意义,对销售人员的作用,1、是各层
4、级销售人员日常工作的备忘录 2、提高业务员的工作计划性，以养成正确的工作习惯 3、提高拜访效率和签单成功率 4、有利于保持稳定的高业绩,活动量管理的作用与意义,对销售人员的作用,5、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力，提升竞争优势，以适应变化的市场 6、暴露问题、便于辅导，促进业务员成长 7、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力 8、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。,活动量管理的作用与意义,1、各层级重视不够 2、工具使用太麻烦 3、理解不够，意愿不强 4、短期内看不到绩效的提升,活动量管理的作用与意义,活动量管理运
5、行不畅的原因,5、追踪不够方法单一深度不够 7、差勤差，兼职人员多 8、个别老业务员的消极言论 9、对资料保密性的担心,活动量管理的作用与意义,活动量管理工具,销 售 主 管,业 务 员,营 业 部经 理,营业部每周活动情况 统计表 营业部经理每周工作时间计划及记录表 （行事历）业务科每周活动情况检 讨表 业务主任每周工作时间 计划及记录表业务员每日活动检查表 业务员每周检讨及拜访 计划表（含客户回访） 展业日志,月 工 具,周 / 日 工 具,营业部经理月度KPI的设定表 营业部经理业务改善措施计划 营业部经理上月业务改善措施进展检讨 专题辅导、培训计划表。,业务员每月目标设定表（保费，客户
6、数,业务科月度KPI指标设定表 业务科每月活动目标设定表,活动量管理工具的运用,展业日志,客户信息,客户名称 联系电话 客户地址 经办人员信息,姓名、性别、年龄、职务、爱好,谈判的态度,拜访记录,拜访经过 客户需求及购买点 客户行业的描述与分析，财务状况等 进展程度,所需支援,对主管的需求（陪同展业等） 培训与辅导的需求 资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）,销售主管签批,活动量管理工具的运用,营业部经理（销售主管）每周工作行事历,时间,项目,星 期 一,星 期 二,。,日常工作,早、夕会内容,培训辅导,。,每日执行情况反馈,活动量管理工具的运用,销售团队 每月目标设定达成表,营业部（科）：
7、 时间：,项 目,本周结束应达目标,本周结束实际达成,差距,造成差距原因,下周目标,具 体 措 施,首次拜访的单位数,回访已承保客户、准客户的数目,在首次拜访单位中开拓的准客户数,保费收入,活动量管理工具的运用,活动管理工具使用的五大原则,整体原则：贯穿自我管理、团队管理各环节差距 原因 对策目标 评估 跟踪真实原则：如实填写 具体原则：原因分析、对策制定、效果评估 结合原则：理念、技能 坚持原则：忌虎头蛇尾,活动量管理工具的运用,个人计划目标,业务员执行,销售结果,销售结果 的分析、 总结并再 次计划,销售结果的评估,完成销售指标 提高个人收入 提升销售技能 养成良好习惯,业务员活动量管理流
8、程,销售主管与业务员 沟通修正行动 再计划,初级业务人员,每日 4 访,2 + 1 + 1,每天约访 2 个新客户每天拜访 1 个准客户每天回访 1 个老客户,初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。,重点,积累客户群,了解业务员活动量计划目标,活动量管理的方法,中级业务人员,每日 3 访,2 + 1 + 2,每天拜访 2 个准客户每天回访 1 个老客户每周约访 2 个新客户,中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。,重点,在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖掘和培育大型客户工作。,活动
9、量管理的方法,高级业务人员,每日 3 访,2 + 1 + 1,每天拜访 2 个准客户每天回访 1 个老客户每周约访 1 个新客户,高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。,重点,做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。,活动量管理的方法,“54311”模式,5,每天打 5 个电话,4,每天见 4 个客户,3,每天做 3 件保险有关的事情,1,每天开拓 1 个客户,1,每天获得 1 个结果,活动量管理的方法,活动管理常见的追踪形式,每日检查,企划追踪,报表追踪,1,2,3,客户卡检查电话追踪客户回访,制作奖励与活动量挂钩的企划案职场布置
10、、早会宣导体现突出活动量,目标达成追踪表业绩竞赛追踪表,活动量管理的方法,团队及个人计划目标,销售主管执行,销售结果,销售结果的 分析、修正 并再次计划,销售结果的评估,经营管理规范化 绩效稳定提升 销售文化的健康 发展,销售主管活动量管理流程,活动管理的几个核心要素,理念宣导将活动管理内化为销售人员的自发要求,活动量管理,执行是关键确保各个层级的人员持续推进活动管理,工具是基础借助各种工具确保规范、科学、有效运作,追踪是保障借助系统化的手段不断追踪、修正、辅导,如何做好活动量管理,活动量管理的方法,出勤管理是活动量管理推广的基础前提 省公司、地市公司、营销部各级人员的大力支持和认同十分重要
11、注意推行出现的反弹，应从正面引导，作好长期工作的心理准备 活动量管理推广后期需加强督导、追踪力度 基层主管是活动量管理的重要环节，主管、组训在理念及行动上认同活动量管理，对进一步落实活动量管理有极其重要的作用 活动量管理成功推广必须有制度保证,各机构共同点： 机构负责人大力支持 各级主管的积极参与,活动量管理的方法,在活动量管理中，经理、组训扮演的角色 根据活动量管理阶段的变化而变化,活动量管理 推广流程,宣导,培训 教育,推行,追踪及 检查,组训 扮演的角色,宣导者,教育者,执行者,评估者,活动量管理的方法,组训在活动量管理推广中的作用,成就与业绩,深刻理解并认同活动量管理对 经营的重要性
12、大力宣导活动管理的重要性 倡导、支持活动量管理的推广 组训的具体行为 从严处理抵制的业务人员,各级人员价值观、态度和行为转变 经营环境的建立 经营环境逐渐形成,活动量管理成功推广 经营业绩明显提升,团队核心能力形成 经营行为逐渐转变，开始走上理性经营的道路 各级人员的技能明显提升，显示出强大优势,活动量管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就。,活动量管理围绕一个过程：计划、执行、分析、评估、再计划贯穿四个管理：目标管理、活动量管理、会报管理、绩效管理。,总结,活动量管理的方法,专业，首先就是坚持做那些看起来很简单甚至很无趣的事情，然后用心发现其中的奥秘，直到成功。,
