只有管理上的不断突破

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1、只有管理上的不断突破 才有经营上的持续发展,李勤 2007年5月石家庄,联想控股有限公司 常务副总裁 神州数码控股有限公司 董事局主席,2,前言：为什么关注管理？,为什么中国市场经济的二十多年来，催生了那么多的企业，但是企业的平均寿命并不长？ 为什么有些国外的权威管理人士认为，在中国没有真正的企业家？ 很多人都说，中国缺人才、缺资金、缺技术，到底中国缺的是什么？这三个问题都要从管理上找答案。管理是企业价值的核心管理是核心竞争力管理与挣钱不能对立，管理能挣钱，而且能保证长期挣钱实践证明，只有管理上的不断突破，才有经营上的持续发展。,3,一、什么是好企业？,4,1.1 什么是企业：,企业是一种经济

2、组织，在政企分开、两权分离的现代企业中，它应该具有这样的机制： 它能够吸引社会不同层面的人，投入各自的资源，并且能够根据投入的不同资源获得相应的回报。 投入资本，你就是股东，能够从利润中得到回报； 投入专业的管理技能，你就是管理者，可以获得相应的薪酬； 投入劳动（脑力劳动和体力劳动），就组成了员工队伍，可以获得按劳分配的收入。 投资者可以有机会参与企业利润的分配，而无需承担企业运营的责任 管理者有机会运营企业，而无需提供资金，是负盈不负亏。所以，股东只能负有限责任，这有限责任包括： 找出代理人，选聘董事 规定董事和管理层作为受托人的责任 保护股东自身的利益 因此从机制上产生了股东、董事会、管理

3、层的三层治理结构,5,企业,客户,投资人,政府和环境 合作伙伴等,员工,企业机制存在这样一些特点： 自愿原则。 企业归所有利益相关者所有。 企业具有契约特性。 有动力：利益驱动和事业驱动。 纵向决策指挥与横向制约监督的关系 分工定位，责权利明确。 有责任，就有权力，但是不能有绝对权力。 每一层面都要在自己的权力范围内行事，不越位、不缺位、不错位，权力都要受到监督制约。 掌握权力的人，行为要受到组织的制约。 任何个人的智慧都是有限的，不能用个人智慧覆盖组织智慧。 企业是具有人性特点的法人体，诚信是企业的DNA。,管理者 (管理层）,6,1.2.1好企业的标准满足企业利益相关者要求,收入+不断改善

4、的工作环境+舞台 个人价值被承认、提升。 个人权益得到尊重和保障的程度 与企业文化相适应,投资回报 投资安全 稳定增长 管理透明 财务报表真实,质量性能价格比 带来使用价值甚至“剩余价值” 服务 品牌,政府和环境 税收、公益 提供就业机会 遵纪守法、环境保护 给经济发展提供有益的经验。 合作伙伴 坚持双赢方针 例如银行要求资金安全: 利息保障倍数（3）总负债与净资产之比（2.4）总借款与净资产之比（1）,1.2 什么是好企业？,满足所有利益相关者的要求，实现公司利益最大化， 实现公司利益在先，实现个人利益在后。 提升企业核心能力，提升公司品牌 在有效监督的前提下,有足够的授权,满足客户的需求，

5、是企业价值和利益的来源，也是企业战略和管理的真正起点。,企业经营的主导者是管理层，但管理层一定要了解股东特别是大股东和相对大股东的利益要求、安全要求、管理透明度的要求。了解企业的最高权力机构是股东大会，董事会是股东的代表，重要决策一定是由管理层制定后、交董事会审批、最终得到股东的认可。所以管理层一定要重视这层关系，不能越位。,7,1.2.2 如何达到标准重点做好六项工作,1.2.2.1、建立良好的公司治理结构（1436）,股东,国家,董事会,监事会,管理层,事业部,基本的治理结构,四个原则：每个层面都要明确责、权、利。每个层面都有权力，但都不允许有绝对权力。权力都要受到监督；掌握权力人的行为就

6、要受到制约。企业是个组织，个人的智慧是有限的，不能用个人的智慧覆盖组织的智慧。,三个机制： 决策机制 监督机制 激励机制,六个问题：谁来制定决策？谁来审批决策？谁来执行决策？谁来监督执行？谁来对业绩负责？谁来评价业绩？,一个结构：,8,1.2.2.2、让企业业务快速稳健的增长,增长的原则：增长要大于市场的增长增长要大于竞争对手的增长增长要大于自身历史上的增长增长的重点，是要保障股东的利润回报,增长的策略： 制定出业务增长战略，一种是盈利模式不变的情况下的增长战略，另一种是在盈利模式遇到挑战的情况的增长战略。 以下管理工作都要围绕战略展开： 做好产品研发、解决方案研发； 建立产品扩张、渠道延伸、

7、客户关系拓展与维护的能力； 做好产品运作管理、渠道政策管理和渠道培训、客户关系管理、客户服务与支持系统、项目实施与项目管理、行业咨询等工作； 做好物流服务、信息服务、产品技术培训服务等工作； 做好品牌推广工作。,9,1.2.2.3、建立高效的风险管理、危机管理,营运风险 销售 采购 市场 物流管理,财务风险 资金风险 财务监管 汇率/利息风险 投资风险 税务风险 财务信息准确性,环境风险 政府及法律风险（海关、工商、税收、技术监督） 诚信风险 知识产权保护 信息保密性 宏观政策风险 新技术风险,战略风险 战略方向 战略目标 组织保障 资源分配 业绩衡量,系统性风险来源,信息技术风险 安全性 领

8、先性 完整性 效率性,其他风险 人力资源风险 文化变异风险 廉政 执行风险,10,1.2.2.4、做好监督、激励,董事会定期监督公司的业绩； 建立企划系统，包括集团层面的企划办，子公司或事业部层面的企划管理部，监督日常经营管理； 建立内部审计部，监督公司内部业绩的真实性、监督合法经营、监督腐败行为；,监督,11,做好考核评价激励工作。 建立自上而下的激励问责组织体系； 为每个人建立KPI考核指标和重点工作里程碑指标，并确定考核标准；设计激励问责方案；然后实施考核，把结果跟每个人的激励问责挂钩。 建立每个员工的专业发展通道，实施过程中要公平公正，给每个人有相同的发展机会，不论资排辈。创造好的工作

9、环境和好的福利待遇；,激励,12,1.2.2.5 持续创新,创新的目的就是为了提高在客户端的价值、提高核心竞争力、提高企业的生产力 营造创新的文化氛围 选择创新的领域空间 正确对待创新的风险 创新一定要与自己的资源能力匹配 创新的考核激励问责机制 创新的管控模式 组织创新的队伍，各层面领导在创新过程中起到带头作用,13,1.2.2.6 守法、诚信，做好公益事业,在处处充满诱惑的市场经济中，合法经营是企业存在的基础，人不能犯的错误有两种，一种是不能改正的错误，一种是重复的错误。合法经营，就能够保证企业基本上能够不犯第一种错误。 诚信建设在公司一帆风顺时作用不明显，但是当企业遇到危机时，遇到资金断

10、链的风险时，唯有诚信能够救企业的命。积极主动对待监督、认真披露企业经营情况、说到做到、保证业绩的真实性、保证财务报表的真实性、管理透明等都是企业诚信建设必须做到的工作。 企业从事公益活动，不是在财务上实现了盈利以后的一种“善举”，也不是为了增加自身的知名度和美誉度，而是一种责任。不断为社会增加就业机会，捐助教育，捐助环保，等等，都是企业应该为社会付出的。,14,二、做好管理的基本功：,企业的管理工作非常多，是一个系统，但要做好每一件管理工作，都离不开管理工作的基本功（同样也是做好每一件事情的基本功），我们称之为六步法,15,2.1 是什么，为什么?,要解决任何问题，首先都要回答“问题是什么”与

11、“为什么出现这个问题” 我们以决定企业业务发展方向的战略问题为例：,企业首先遇到的是“做什么和不做什么”的问题，也就是“机会在哪里的问题和我们的能力资源是否与要抓住的机会匹配的问题”，,要回答好这个问题，其实要回答一系列的问题，比如,16,机会三要素： （1）、有客户需求目标客户群的定位、客户需求清晰 （2）、有盈利空间市场规模的大小、利润空间大小 （3）、有市场前途市场预期的增长率,单位：亿元RMB,例如，IT行业中企业级市场的机会： 集成服务、网络安全与应用、打包软件、存储,2.1.1 什么是机会,17,再以银行IT服务为例 什么是机会,根据IDG的市场预测，从03年到08年中国的银行业I

12、T市场总规模将从228亿发展到470亿（人民币），年平均增长率16左右。可见银行仍将是一个巨大的市场。其中，呈现出硬件的比重在不断萎缩、而软件和服务的比重在增长的趋势。 （其中解决方案，从03年到08年，将从22亿增长到77亿，构成一个很大的市场）。 （解决方案的毛利率能够达到50左右）,有客户需求,有盈利空间,有市场前途,18,利润区：客户的需求,盈利模式：如何满足客户需求并使公司盈利,2.1.2 机会两个层面：利润区、盈利模式,银行,网银系统,解决方案,运维服务,19,认识利润区 例如：在IT行业的供应链中存在三个大的利润区：,段,需求分析,产品设计,零部件采购,生产,产品,产品推广,运作

13、,服务,渠道,最终客户,段,企业需要根据自身的能力和资源选择进入不同利润区：段，主要做的是产品的研发生产段，主要做的是分销服务当然有很多供应商会把阶段和阶段都涵盖段，为IT供应链提供专项的服务产品。,段,服务 集成服务、软件服务、外包服务、物流服务、信息服务、运维服务,20,利润区-1,需求分析,产品设计,零部件采购,生产,产品,做研发生产，主要的盈利机会在于生产出领先市场、满足客户需求的优秀产品，获得产品研发后的高利润。进入这个利润区，需要在“需求分析、产品设计、零部件采购管理、生产”等环节具备足够的能力，还要有充足的资金。例如，微软构建.NET平台，34年内投入的资金超过100亿美元；,段

14、,21,做分销业务，主要的盈利机会在于为供应商开拓渠道、市场推广、做产品物流，为渠道/客户提供产品信息、物流服务、维修服务等。即通过提供连接供应商和渠道/客户之间的资金流、信息流、物流，以及提供围绕产品的增值服务来实现自己的价值。做这种业务，需要懂得产品特性，产品的市场推广，产品的资金流、信息流、物流运作，产品的渠道开拓和维护培养，产品的售前、售中、售后服务，培训客户，提供维修服务等，还有在营销过程中的风险控制。资源需求看，低端产品的分销周转能够达到7次以上，高端产品的分销周转能够达到5次以上，根据要做的规模就可以估算出需要的资金；但同时还要估算你所经销的产品资源是否够完成目标，如果不足，就要

15、考虑扩展新产品。,利润区-2,22,服务 集成服务、软件服务、外包服务、物流服务、信息服务、运维服务,服务业务，种类很多，以软件服务业务为例，根据通常的观点，又细分为8个更具体的软件领域：系统软件安全软件软件开发工具办公类软件跨行业应用软件消费类软件行业应用软件软件定制服务和外包软件开发,例如做行业应用软件服务，主要的盈利机会是利用多次卖出解决方案实施和推广的收入获得利润，要做这个业务需要具备：与本地客户建立关系的能力和销售解决方案的能力及行业咨询能力富有竞争力的解决方案和软件开发技能项目管理能力技术人员管理能力 需要足够的资金及人力资源投入到解决方案的研发和推广中,利润区-3,23,认识盈利

16、模式 盈利模式六要素,24,（1）能力必须结合利润区、盈利模式，才能说清楚 （2）一定是相对竞争对手来谈能力； （3）企业的能力有很多，我们这里主要把它分为：抓住机会、实现机会、保持机会的能力。 例如：,在分销的传统盈利模式中，企业需要具备的能力有： 第一，为供应商提供：国内的产品运作、渠道开拓、产品物流、市场推广、垫付资金与承担风险 第二，为渠道提供：产品信息、产品物流、市场推广、帐期、维修服务； 第三，为客户提供：产品信息、维修服务,2.1.3 什么是能力？,25,例如：银行IT建设要求服务商具备的能力,26,企业的资源：抓住机会、实现机会、保持机会所要求具备的资源。例如，银行IT系统建设要求服务商具备：资金资源、人才资源、资质资源。,