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1、2010年07月09,-2010上半年度工作总结及下半年度工作计划,制作人,销售部工作总结-大客户部、二级、市场部 售后部工作总结-前台、配件、车间、理赔、精品 客服部工作总结 综合部工作总结-人资、行政 财务部工作总结,概况,10年1-6月份销售部共销售车辆1176台，上半年车辆计划为1380台，完成上半年计划的85，比09年同期增长了175台。展厅车辆销售763台，精品销售1421214.5元，上半年精品计划1481250，为完成上半年计划的96，比09年同期增长了311984.5元。其中二级销售413台，占上半年整体销量的35。经过我们大家一起努力下，上半年我们仅完成年计划的85%，分析
2、一下原因：10年购置税由5%调整到7.5%，1月份销量受到一定影响；2月份受到过年放假的影响，购车的客户较少；4月份许多客户在等待青岛最大的五一国际车展，所以影响了销售任务；6月份，许多客户在等待节能补贴的优惠，当月购车的客户很少。,通过总结10年的展厅半年来的工作经验，更好的提高展厅销售业绩，加强细节方面的管理，制定了以下改进措施，具体如下：一、细化销售流程，规范的销售流程能够帮助销售人员提高成交率，也能够提升客户的满意度，创造忠诚客户。1、展厅接待流程，规范接待礼仪标准，注重细节，给客户提供多元化、差异化的服务项目。 2、精品销售流程，即要严谨又不能过于繁琐,设专人负责、增加精品的品种，系
3、统管理精品的出入库等。二、客户管理包括对潜在客户的开发、分析和维系成交客户关系，赢得忠诚度。1、潜在客户开发，改变以往店内销售这种单一销售模式，增加开发潜在客户的途径，通过有目的性的外出拓访、电话、邮寄资料、网络等方式来提升潜在客户数量。2、保有客户的定期跟踪也要制定具体的考核制度，定期检查跟踪记录，回访内容、定期上门拜访等。提高车辆和精品再购率、和开展续保工作。,总体分析,二级管理：大客户部上半年整车销售526台，计划628台，完成计划的84%，其中平度134台，胶州153台，胶南124台，即墨26台，莱西34台，黄岛1台。上半年二级的销量一直不好，主要原因是：1.价格竞争激烈，二级商的利润
4、很难保证，很多经销商选择利润高的车型作为主推车型，北京现代车销售受到很大影响；2.二级商的业务员接受销售技巧和礼仪方面的培训较少，面对竞争激烈的市场，在把握客户方面存在一些不足；3.竞争品牌对我们的冲击很大，对二级来说，最大的竞争对手是赛拉图、福瑞迪、凯越，主要影响伊兰特、悦动的销售，这几款车的价格一直比我们同配置的车型低1000元左右，得到了很多客户的认可。 下半年，大客户部将总结上半年的经验，改正不足的地方，具体如下： 1.制定能调动经销商积极性的销售政策。 2. 密切关注市场，了解竞品和竞争对手的动态，灵活运用政策。 3.把我们的培训资料拿给二级商，让他们定期组织培训，提高服务质量。 4
5、.严格规范各项流程，对二级的展车进行有效监控，保证回款及时，不影响我们资金的周转速度。 5.利用周六、周日举办试乘试驾、巡展等活动，提高产品知名度。,总体分析,16月计划与实际销售对比,分析：10年上半年计划1380台，实际销售数量1176台，完成上半年计划的85，完成全年计划的39.2，下半年任务艰巨，需加倍努力。,与09年同期车辆销售对比,分析：根据上图显示 ，10年上半年累计实际销售（1176台），较09年同期平均增长17。,16月展厅二级实际销售对比,分析:据上图显示，上半年展厅共计763台，占总销售量的65%, 二级上半年销售413台,占35。在下半年的工作中努力做好大客户部工作，争
6、取提二级市场份额及集团客户和政采数量。,1-6月销售车型对比,分析：从上图可以看出，雅绅特的月销量比例5、6月份平均下降了13，ix35自4月份上市以来销售直线上升，前景看好。途胜受ix35及狮跑等竞品影响，从而导致销量增长不是很明显。,1-6月单车型销售比例,分析：根据上图显示，10年各车型销售情况与09年同期相比，5月份增长幅度比较显著31%，6月份下滑比较明显18%，在6月份许多意向客户观望节能补贴的比较多，所以销售受到严重的影响。,与09年各车型销售对比,1-6月精品计划与实际销售对比,分析：10年上半年精品整体目标1481250元，实际完成1421214.5元，完成率96。完成年计划
7、（300万元）的47。平均单车精品销售额为1863元。,与09年同期精品销售对比,分析：精品销售额10年上半年销售1421214.5元，09年上半年销售额为1109230元，整体较09年增长28。,1-6月精品与车辆销售对比,分析：从上图可以看出，上半年精品销售1月份及5月份业绩最好，除受市场大环境因素影响外，展车加装DVD导航，途胜包围，悦动包围，全车膜，均带动车辆及精品的整体销售；2、下半年还需加强销售顾问对精品知识的掌握，和推销技巧，同时丰富精品的种类，随季节增加新品。,1-6月交车区域分析,分析：根据上图显示，上半年成交客户最多的区域是平179台，其次是胶州170台，胶南112台。四方
8、最低46台，四方一直以来是我们的弱势区域，需加强。,分析：根据上图可以看出，对比09年上半年的数据，周边城市平度、莱西、黄岛、增长浮度相对较大，一方面，今年与09年相比，我们的二级市场已经完全起动，因此提升了郊区的市场份额，另一方面也可以看出，目前的青岛地区北京现代销售比例中，郊区可达到35，无论从销售或售后都具有很大的开发潜力。,较09年交车区域对比,1-6月接待情况,分析：以上数据可以看出，2月份整体数据相对较低，因2月份成销售淡季，应增加保有客户回访量。今后保有客户关系维系也将是我们工作的重点。来店客户最多的月份是6月份，客户看车的多，实际成交的少，原因是多数意向客户持币待购。,1-6月
9、成交率分析,分析：根据图上显示，我们10年上半年整体销售的平均成交率为24，下一步需加强展厅客户管理，做好战败客户分析，吸取经验，提高成交率。,与09年1-6月来店（电）量对比,分析：根据图上显示，10年整体来店（电）量比09年高出很多，09年上半年来店总量为1290组 ，来电 664组，10年上半年来店2173组，来电量1025组，可以看出10的汽车市场仍然会很火爆。,1-6月来店途径分析,分析：10年上半年，因为我店所处地理位置较好，因此路过来店的客户占主体，其次较多的是网络和朋友介绍这两种途径，通过巡展和电视这两种途径来店的客户较少，我们应加大巡展及电视广告的力度，以起到更好的宣传作用，
10、更好的提高知名度。,1-6月来电途径分析,分析：10年上半年，通过网络途径来电的客户占多数，其次是报纸和朋友介绍，我们在继续做好网络、报纸等宣传工作的同时，加大杂志和电台的宣传力度，更好的推广我店的知名度。,各二级网点销售对比,各二级网点销售对比,分析：根据以上数据显示，目前的二级经销商中上半年销售业绩最好的是平度宝威，其次是胶州长丰和胶南亚飞，目前各区域中莱西和即墨是我们最弱势的区域，下半年要加强这两个区域的二级店建设和管理。,1月份培训总结,分析：本月进行了5次培训，1次考核，2次周例会，1次分析会：针对i30、悦动产品知识及竞品进行了详细地分析和讲解，并进行了六方位绕车，且组织了一次贷款
11、知识的培训，每次学习过后，进行考试检查掌握情况，针对战败客户进行了各方面的分析，以更好的减少战败频率。,分析：本月进行了6次培训，2次演练；主要是专门针对接待礼仪进行了培训学习，现场演练接待是应注意的事项。,2月份培训总结,3月份培训总结,分析：本月进行了6次培训，3次复习课程；主要是针对ix35的产品知识学习及其竞品车型的培训及 巩固复习课程。另外，外出参加培训的人员针对ix35进行了一次转训学习。,4月份培训总结,分析：本月进行了4次培训，2次测试；主要是对ix35的产品知识及其竞品进行阶段性考核，以更好的提高销售顾问的自身业务能力，以更好的掌握新车型的所有相关知识。,5月份培训总结,分析
12、：本月进行了6次培训，3次考核，主要是针对新车型ix35的巩固考核，从而更好的促进ix35的成交率。 再对其他车型做一个复习工作。在精品换季之际，针对换季精品做一个针对性的培训，促进精品的销量。,6月份培训总结,分析：本月共进行了6次培训：主要是针对销售流程的巩固考核，从而更好的促进新车的成交率。再对其他车型做一个复习工作。在精品换季之际，针对换季精品做一个针对性的培训，促进精品的销量。,2010年下半年销售计划分解,销售计划说明,通过对10年销售数据分析，我们将下半年计划中各车型销售数量做了相应调整：七至八月份市场不好预测，介于上半年的销售状况良好，根据6月份库存情况，特制定了计划。九月份，
13、是汽车销售的旺季，随着十一黄金周的临近，汽车市场会有新的生机，一定要结合库存合理推销车型，有了九月份的汽车销售作铺垫，十月份的汽车市场也会有较好的销售额，所以我们把销售数量定为265台。十一月份和十二月份，作为厂家和经销商都会有更多和更好地的促销政策出台， 也是年终冲刺的阶段，所以我们把销售数量分别定为十一月份 280台，十二月份300台。,2010年下半年装潢计划分解,精品销售说明,通过总结我们前期的精品销售情况，针对目前存在的问题,制定了一些改善措施,具体如下:丰富精品的种类、不断创新，灵活经营。 对业务人员的考核方式也要根据实际情况进行适当调整，不能一成不变,提高销售人员推销精品的积极性
14、。 对一部分精品进行展示销售，例如DVD导航等。 加强精品推销技巧及话术方面的培训，对每一项精品都要制定相应的销售话术，对新增加项目要通过培训，让销售人员充分掌握其卖点，并提高重视。 关注对保有客户推销精品的跟踪回访记录，和每一辆新车销售的精品情况，提升精品营业额。,二级计划,二级计划,1、大客户专员定期到二级商处走访，了解竞品、竞争对手的情况，及时调整政策。2、制定二级政策及各种激励方法与奖励政策。3、对二级经销商进行管理，填写跟进表及销售任务。4、定期召开二级会议，分析市场与二级配合改进方案。5、对二级销售员进行周期性产品知识培训并监督“专人专责”进行考核。6、制定详细的大客户走访方案，收
15、集客户资料，掌握政采、集团采购信息。7、配合二级经销商搞好周边地区的车展活动，宣传我公司带动二级。8、每月定期对二级库存车进行调换，按照先进先出的原则，销售保证库存的合理性。9、经销商每天上报进店、来电客户信息，掌握市场。,培训计划,提高企业知名度，就是树立起广大消费者信的过的企业形像。销售顾问是面向顾客的第一扇窗，不论是外表穿着还是言谈举止都代表着青岛润洋的形象。员工满意是客户满意的前提，培养员工的成就感、责任感和归属感，让员工成为企业的主人。,青岛润洋销售部培训计划,培训目标：建立一个良好的团体和富有战斗力的销售团队培训对象：北京现代青岛润洋特约销售服务部全体销售顾问。培训方式：采取集中学
16、习以及外拓实践结合。培训时间：每周的星期二及星期五。,青岛润洋销售部培训计划,七月培训计划及内容上半年培训总结，销售经验技巧，指出上半年工作中的不足之处，为下半年的销售工作做好准备，提高顾客满意度。 八月培训计划及内容六方位绕车，ix35竞品的培训学习， 九月培训计划及内容竞品销售技巧及话术培训 十月培训计划及内容汽车知识，销售技巧培训。 十一月培训计划及内容潜在客户的开发，走访的技巧，电话接听技巧。 十二月培训计划及内容总结一年来的工作，预计下年的任务。注：六方位介绍每日晨会后轮流讲解。,青岛润洋销售部培训计划,总结,2010年下半年的任务艰巨，要提高销量首先要多搞活动，如巡展、车展等活动，加大宣传力度；把握好车展等大型活动所给的机会，加深客户印象，让车展等活动达到一定的效果。加大对意向客户的回访力度。加强直营店管理，提高知名度，争取更高的成交率。其次要加强对销售顾问的培训，提高销信顾问的综合素质，提高意向客户的成交率，提高已购客户的再购率，提高客户的满意度；再次就是对二级的走访，郊区市场还有很大的潜力，我们要尽力的去挖掘，争取取得更大的效益。,
