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1、家乐福促销分析报告,第一部分 促销的种类和做法,壹、家乐福促销的含义和目的,一、促销的含义促销：(sales promotion) ,是对于现有顾客以及潜在顾客运用各种积极的促进方式，吸引顾客前来而刺激其购买商品，以增进卖场各类商品的销售。,壹、家乐福促销的含义和目的,二、促销的目的1. 增加营业额并提高毛利额；2. 稳定现有顾客并增加新顾客，以提高来客数；3. 增加特定商品（新商品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价；4. 强化企业形象，提高公司知名度；5. 鼓励顾客来店，并增加购买率。,贰、家乐福促销活动的种类,一、按促销时间长短区分 1.长期性促销活动：主要目的是塑造店铺形象，
2、增加顾客对本店的向心力，活动期限多在一个月以上。 2.短期性促销活动：主要目的是围绕特定的促销主题活动，提高来客数及客单价，活动期限多在7-15天左右。备注：研究结果显示，家乐福全年促销活动中：16%属于长期性促销活动；84%属于短期性促销活动。,贰、家乐福促销活动的种类,二、按促销主题区分 1.开业促销：开业促销只有一次，在与潜在顾客第一次接触 顾客对超市的商品、价格、服务、气氛的印象，将会影响其日后是否再度光临。 2.周年店庆促销：分为独立门店周年店庆和重大周年店庆。 3.例行性促销：配合公众节日、民俗节庆及地区性习俗而举 办的促销活动，平均13天左右举办一次。 4.竞争性促销：主要针对敏
3、感性商品的价格进行调整，常常低于竞争者，以吸引顾客。,家乐福各类促销活动的比较一,家乐福各类促销活动的比较二,家乐福各类促销活动的比较三,家乐福各类促销活动的比较四,叁、家乐福促销活动的方式与做法,一、商品降价特卖 1.配合促销主题及来店主要顾客群选择合适的促销商品。 2.采购部配合促销计划与厂家直接洽谈促销商品、价格、数量与进货时间。 3.采购部门采集议定的促销条件，通知促销部门及各相关部门按期准备及实施。家乐福经常利用商品降价吸引消费者增加购买，而且选择的商品多为价格敏感性商品。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,二、限时抢购在某一特定时段提供特价商品，刺激消费者狂热购买。如限定某时段、某商
4、品特价或限定某天某种商品特价，通常促销集中在生鲜食品。 1.以宣传单预告或利用卖场高峰时段，以广播方式告知消费者正在举办或将要举办的限时促销活动。 2.通常选定的优惠商品，在价格上较原定售价由20%以上的价差，才能达到抢购的效果。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,三、摸彩 1.确定顾客抽奖的参与标准。一般以顾客平均客单价为考虑基础再向上酌增，比如平均客单价为50元，则将参与抽奖金额定位80或100元。 2.确定顾客参加抽奖的方式。与赠品有关，如为大奖，则采用定期公开抽奖的方式；如赠品价值不高，且数量充裕，则采用立即抽奖兑奖的方式。 3.决定奖品的金额与品项。通常抽奖的奖金额为此次促销活动预估增
5、加营业额的5-10%，或根据厂家赞助奖品的情况来定。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,四、量感陈列 进行量感陈列的商品一般是高回转、高知名度商品，有比较大的降价余地。 1.配合促销主题的季节性商品或重点商品； 2.合适的陈列地点（端架或大陈列区）作量感陈列，以突显丰富感及便宜感； 3.配合关联性商品的搭配陈列，或配合现场试吃、面对面人员售卖； 4.POP广告要特别强调其具吸引力的价格； 5.量感陈列商品不断货。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,五、试吃 试吃的商品以熟食、面包、糕点等为主。 1.安排适合试吃的卖场地点，即可提高是吃效果，又不堵塞卖场动线，影响其它顾客的购买； 2.安排试吃的厂商
6、及商品。 3.试吃厂商必须配合卖场规定的营业时间进行，并自行安排适当人员及相关道具为顾客服务。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,六、面对面贩卖 在促销小家电、胶卷、洗涤品、卫生用品等经常采用。 1.规划适当位置作为面对面售卖区。 2.训练具有专业知识及销售经验的人员进行面对面售卖，以强化超市与顾客的交流，加强商店的差异化，进而提高销售额。 3.强调商品鲜度及人员亲切的服务，并让顾客自由选择商品及数量。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,七、赠品促销 1.配合全店促销活动或厂商推广新产品的赠品促销。 2.某一品牌商品的赠品促销，这是的赠品直接由厂家提供。八、联合促销 1.与供应商协调确认促销主题、
7、内容、时间及应用的媒体； 2.活动实施前，到现场与负责人确认促销场地、进货数量、气氛布置及支援人员等事项； 3.活动实施后，与厂商共同做好处理退货、相关物品清理等有关事宜。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,九、竞赛活动 1.配合促销主题，确定比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等； 2.通过广告宣传单、海报及现场广播，鼓励顾客积极参加； 3.布置比赛场地气氛，并搭配关联性商品的促销，以提高营业额。十、主题事件促销 1.把握社会及商圈内有关活动、事项及新闻，并研究对超市营运及消费者购物心理的影响，拟定活动主题。 2.确定促销主题后，则立即协商促销的商品及营业部门，及时推出促销活动，抢
8、夺先机，塑造差异化的服务。,叁、家乐福促销活动的方式与做法,十一、其他 1.提供商品情报； 2.集花折扣购买活动； 3.外送服务； 4.免费停车服务； 5.购物赠券； 6.葡萄酒促销； 7.退货服务； 8.消费者需求调查。,肆、家乐福促销活动活性化,一、人员方面 1.卖场工作人员了解促销活动的起止时间、促销商品及其他活动内容，从而能够很好的回答顾客提问； 2.各部门主管积极配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时间对顾客的服务； 3.卖场工作人员始终保持良好的服务态度，常将礼貌用语挂在口头，并随时保持服装仪容的整洁，给顾客留下良好的印象。,肆、家乐福促销活动活性化
9、,二、商品方面 1.促销商品齐全，很少有缺货现象； 2.促销商品标价正确，很少有标价错误，避免了消费者产生被骗的感觉及影响收银作业； 3.商品陈列位置正确且能吸引人，如畅销品、促销品以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列给顾客产生丰富感； 4.上市新品促销，一般以试吃、示范的方式吸引顾客，给顾客以购买的信心。,肆、家乐福促销活动活性化,三、广告宣传方面 1.广告宣传单发放到位，周边居民、经常来店的顾客均能及时看到促销宣传单； 2.店内海报、户外广告（红布条）等媒体张贴于明显处，从很远的地方就能知道家乐福的促销情况，吸引了众多顾客入店采购； 3.特价品的POP悬挂于显著位置，价格标示醒目，能够很好地吸引顾客购买； 4.服务台经常广播促销活动及促销商品信息，刺激顾客购买； 5.台面售卖；有专人服务并随时向消费者宣传商品，吸引顾客消费。,肆、家乐福促销活动活性化,四、卖场氛围方面 1.不同时段播放不同的轻松愉快的背景音乐，使顾客有购物的舒适感； 2.张贴季节性、商品说明性、活跃气氛的海报、旗帜及垂挂物等用品，使卖场气氛活性化。,
