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1、方便面销售工作计划参考文方便面销售工作计划参考文 李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课” , 他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往 往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很 好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地 开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的 xx 年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容? 市场分析 年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形 势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业 经常使用的 swot 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威 胁和存
2、在的机会,通过 swot 分析,李经理可以从中了解市 场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和 优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析, 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产 品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡 头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点 等等。 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划 的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂” ,也是销售 部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李 经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内 容: 1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活
3、营销化” 。 2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、 有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等 营销组合策略,形成强大的营销合力。 4.在市场操作层面,体现“两高一差” ,即要坚持“运 作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独 有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了 企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进, 体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中, 都曾发挥了很好的指引效果。 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此, 科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和 最核心的部
4、分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢? 1.根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比 如 20%或 30%,确定当前年度的销售数量。 2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责 任到人,量化到人,并细分到具体市场。 3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的 营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标 具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产 品 abc 分类,将产品结构比例定位在 a(高价、形象利润产 品)b(平价、微利上量产品)c(低价、战略性炮灰产品) =231,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售 目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目
5、标 的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销 售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势, 结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略: 1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进 入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形 成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。 2.价格 策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强 调产品运输半径,以 600 公里为限,实行“一套价格体系, 两种返利模式” ,即价格相同,但返利标准根据距离远近不 同而有所不同的定价策略。 3.通路策略,创新性地提出分品项、分
6、渠道运作思想, 除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、 运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购 等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。 4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创 性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特 征:一、促销体现“联动” ,牵一发而动全身,其目的是大 力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利 用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少 两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分 吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则 求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的 促销品,实现市场“
7、动销” ,以及促销激活通路、通路激活 促销之目的。 5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我 优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下 工夫。提出了“5s”温情服务承诺,并建立起“贴身式” 、 “保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务 求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经 理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 费用预算 李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预 算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如, 李经理所在的方便面企业,销售目标 5 个亿,其中,工资 费用:500 万;差旅费用:300 万;管理费用:100 万;
8、培训、 招待以及其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元。费用占 比 2%。通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和 调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上” ,以求企业的资金 利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售工作计划时,还充分利用了表格 这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、 费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了 然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和 易于理解。 李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课” , 他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往 往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很 好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地 开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的 xx 年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?