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1、天津开发区纳川实业有限公司,1,业务操作技巧（初级）,请在此处放置照片,主编：韩莹 审稿：刘瑞、刘琛、葛爱柳、 许迎花、邢向华 主讲：邢向华,销售部 组编,天津开发区纳川实业有限公司,2,什么是技巧？,表现在特定方面上的巧妙技能,天津开发区纳川实业有限公司,3,技巧-,因地制宜，因人而异,天津开发区纳川实业有限公司,4,业务操作技巧,如何实现持续平稳的销售业绩我的资源不够充足或不够优质我有客户但不能满足他的需求我有优质的盘源但没有合适的客源没有交叉的盘源与客源！不能把握成交的进度？,天津开发区纳川实业有限公司,5,如何实现持续平稳的销售业绩,1,天津开发区纳川实业有限公司,6,如何实现持续平稳
2、的销售业绩,目标设立,总体目标,团队目标,家庭目标,公司派发的,分行制定的,个人价值的体现,创收,个人基本生活需求 生活基金积蓄,1,案例1：以我个人为例，每月基本生活 费3000，其他支出2000，家庭基金 5000元；每月我至少收入3000-5000元 能解决基本生活需求。要想自己的生活 质量逐步提高，每月我至少要收入 1000元才得以实现。,天津开发区纳川实业有限公司,7,如何实现持续平稳的销售业绩,几组关键数据的掌握,市场量（清楚认识我们所处的市场环境） 库存量（有效库存量、A类库存量） 新增量（新鲜的更如意实现自己的目标） 成交率（彰显自己的业务水平能力。成交率越高越好。成交率10%
3、的员工基本完全能够实现销售业绩） 交易性质（租赁、买卖、抵押；商业地产、普通住宅、高端资源；交易性质范围越广越有利于自己）,理解几组数据的内部关系,？套租赁=1套买卖收入（当你决定自己以租赁业务为中心的时候，一定明白， 你所有的工作数据都要成倍数的增加）,20组客户10组有效5组带看1组交易,1组交易5组谈判10组带看20组客户记录,1,案例2：每月我要想自己收入1万元； 需要实现40000左右的销售额； 需要卖出1套高端资源或2-3套普通资源。 假设我一套高端能够实现我的收入；我的成交率是10%；因此，必须保证自己每月有10谈业务在进行谈判过程中； 然而我带看的客户，仅有一半能够进入真正意义
4、上的谈判。我必须能够实现20组客户的带看； 然而实践中，我的客户储备量仅有50%左右实现带看，因此决定了我每月至少拥有40组的客户储备量做到以上我才有机会实现我的收入目标，所以我在每月至少保证自己能完成40套客户的增加量和需要解决40组客户所需的房源信息。,天津开发区纳川实业有限公司,8,如何实现持续平稳的销售业绩,对行业的热爱 强烈的企图心 能够够承受进入本职业较大压力与快节奏工作的能力 钻研精神 为客户理财的能力 对资源的转换能力 通晓房地产专业知识 熟悉掌握法律知识、金融知识、谈判技巧,1,成功的房地产经纪人具备以下特性：,天津开发区纳川实业有限公司,9,如何实现持续平稳的销售业绩,机会
5、总是留给有准备的人世上没有卖不出的房产，只是暂时没有找到合适的客户请记住客户不会忠诚于你，但你必须忠诚于你所服务的客户成交是偶然的。,1,案例3,天津开发区纳川实业有限公司,10,我们的资源不够充足，或不够优质,你喜欢哪道菜,天津开发区纳川实业有限公司,11,我们的资源不够充足或不够优质,一定要搞清楚是不是真的不够充足,资源不充足,资源不优质,1*12=12条房源信息；3.6万/1.7万条 一份耕耘一封收获 一定要走出,你要清楚的了解你所销售的商品，并且让自己“爱”上它； 不间断的积累信息，让它“活”在你的脑子里 你不是个算命先生，不要只给房源“相面”。 沟通是掌握资源信息的最便捷的手段,如今
6、的市场，价格主宰一切；,物以稀为贵,天津开发区纳川实业有限公司,12,我有客户但不能满足他的需求,清楚客户的需求,学会换位思考,让真诚抵御贪婪的欲望无限膨胀；,一定要给你的客户设定一个成交周期,切记，自始至终你是解决客户的需需求， 你并不能满足他的需求；,如果你自己没有经历过买房或租房， 就不会说出打动客户的话语；我们的工作，延伸到人际交往的众多领域， 学会包装自己，扮演多种角色,案例5,天津开发区纳川实业有限公司,13,我有充足的盘源，却没有合适的客源,乐观的持币观望消费者,越限越高的房价,天津开发区纳川实业有限公司,14,我有充足的盘源，却没有合适的客源,开发客源渠道多元化,天津开发区纳川
7、实业有限公司,15,我有充足的盘源，却没有合适的客源,案例6： 定向资源的DM单效应外场直销的连锁反应 胡家园宣传 沿街底商的走访租赁房源的社区,天津开发区纳川实业有限公司,16,我有充足的盘源，却没有合适的客源,促销手段,天津开发区纳川实业有限公司,17,没有交叉点的房源与客源,房价博弈论：,供需之比：,政府-我是“地主”规矩我来定,业主-“天下乌鸦一般黑”，只是黑的程度和 方式略有不同,购房者-寝食难安，夜不能寐,性价之比：,天津开发区纳川实业有限公司,18,没有交叉点的房源与客源,三宗旨,分析两者的内在信息，是否必须在本期吃进,持之以恒的和两者保持有效联系；为成功搭建阶梯,在有效的周期内
8、使用“铺天盖地”的广告策略，认真监督每种策略的效果,天津开发区纳川实业有限公司,19,不能把握成交进度,必备的口才招术 多说肯定的话语 要想成交一定有成交的信心 对成交保有强烈的欲望 热情与气势是成功的保障 有借口永远也不能获得成功 树立自己独特的魅力 客户都喜欢乐观自信的你 只要努力什么都可能,促进成交的口才技巧 话不在多在精 肯定的语气效果更好 记住客户的名字是成功的一半 不能成交的背后就是答案 恰当的用语胜过一切 根据自己制定成交进度谈判 机会在耐心等待中出现 利用客户的感受和动机,天津开发区纳川实业有限公司,20,不能把握成交进度,销售秘笈四原则,快-落单要快；为人勤快,准-做好准备；准确的传递给客户你想表达的信息,狠-对自己要狠一点；对客户要狠一点,贴-像一块牛皮糖一样粘住你的客户,案例7,
