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1、2018/10/17,1,培训资料,2018/10/17,2,介 绍,一.职位概述二.如何做好职位三.工作程序,2018/10/17,3,销售,就是理解和满足消费者的需求。,2018/10/17,4,1.销售流程推广(食品代理商) AB店(赊销) 督促上柜 良好陈列 消费者购买 收款2.销售规律推、拉、跟,2018/10/17,5,3.职位的含义完成这一过程(主动服务,注意过程)是销售代表的主要职责,销售助理是销售代表的后辈人财,在学习期间冠以这一名称。,2018/10/17,6,二.如何做好本职工作,1.敬业精神A.销售代表不仅是某一类产品的服务者同时也是为客户解决凝难和增加利润的专家(共同
2、利益平等)。B.勤奋: 脚、嘴、脑、手(细致),2018/10/17,7,2.信心A.没有推销不出去的产品,只有推销不了的推销员,自信是推销员的独占人格。 B.不盲目自信,任何一个产品都会经过早入期到到成熟期。 C.自信可通过锻炼逐布树立。1）面对现实不逃避2）彻底思考问题3）制定好计划并彻底执行4）活学经验，教训5）充分准备,2018/10/17,8,3.了解自已商品,了解竞争品牌。4.遵循公司引导,循序渐进。1）拜访路线图。2）工作程序制。,2018/10/17,9,三.工作程序,1.计划销售拜访(准备工作)A.准备工具B.拜访前的工作计划,2018/10/17,10,2.与商店里的人打招
3、呼（自我介绍）当你第一次走进商店，应意识到表示友好，信任和相互尊重是与零售商建立融洽关系的基础。,2018/10/17,11,3. 检查商店的情况A. 现有的和可能的陈列处(寻找最好的位置和可扩展的方向)。B. 产品的品种,价格,新鲜度。C. 陈列品质货架的占有率。D. 竞争品牌的活动。E. 库存状况。,2018/10/17,12,a,4. 理 货*保持黄金陈列标准,检查产品的新鲜度。*POP的使用与维护*堆头位置与标识维护,2018/10/17,13,陈列知识,一.陈列的概念商品在货架或其它陈列位置按一定标准的叠放与堆放。,2018/10/17,14,二、陈列的好处,1、消费者的趋向：* 计
4、划性购买：消费者在进入商店时就知道需要什么，在来之前就列好了购物单。* 冲动性购买：消费者没什么计划要购买什么，但店内的商品使他决定购买。* 相关性购买：消费者买此购彼的购买。超市中一半的购买为冲动性购买。 2、好的商品陈列有助于激励消费者对品牌的冲动性，相关性购买热满足消费者多种购买需求，以增加销售额。,2018/10/17,15,三、陈列总原则触目可见，伸手可及，优于竞争对手。,2018/10/17,16,第一陈列陈列原则,集 中：新有品牌集中陈列。 重点突出：关键产品陈列于与视线平行的位置。S K U：销量最大的SKU占有最大的陈列空间。 竖 式：增大整体陈列及品牌气势。 颜 色：醒目的
5、颜色可增加陈列效果。 数 量：增加陈列面的数量将增加销量。 丰 满：空间陈列面最大。 新 鲜 度：确保食品在保质期内销售。 整 洁：货品干净，陈列整齐，标识朝外。 顺 序：按黄金陈列标准顺序陈列。,2018/10/17,17,第二陈列：端头、堆头,1、位置选择原则：靠近收银台 2、陈列原则：*集 中：品种最多二个。*丰 满：空间陈列最大。*重点突出：堆头（端架）上必须是当期重点推广或促销品牌。*面 积：大于竞争对手。*新 鲜 度：确保食品在保质期内销售。*整 洁：货品干净，陈列整齐，标识朝外。* P O P：堆头上必须有醒目的POP提示。,2018/10/17,18,5.提出你的销售计划(面对
6、面的拜访)六步曲A. 开端白B. 传达销售信息C. 如何工作D. 利益分析E. 克服障碍 (处理反对意见)F. 做结束,2018/10/17,19,1) 开 端 白* 刺激零售商自豪的事* 谈和零售商相关的事* 寻找零售商的个人兴趣* 表示尊重零售商的时间,2018/10/17,20,2) 传达销售信息,即提出你的销售计划。* 强调销售信息中为零售商带来利益的特点。* 使用销售语言。* 不必多言与零售商利益无关的特点。,2018/10/17,21,3）如何工作 向零售商解释你的销售计划具体的操作手段与特点。4） 利益分析进一步详细分析销售计划对零售商的利益，运用以事实为依据的 销售技巧。,20
7、18/10/17,22,5） 克服障碍（正确处理反对意见）A. 保持冷静B. 用心了解,仔细聆听C. 认同但不能牵引D. 询问细节E. 重复问题确认问题关健所在(可能会是很多问题但客户真正关心的只有一个,不能逐个突破,浪费时间)也会是赢了辨论,而输了生意。F. 说服,2018/10/17,23,6) 做结束一旦收到零售商同意你的信号,应立即试着完成销售。* 确认定单* 确定下次拜访时间* 感谢零售商,2018/10/17,24,6. 收取货款7. 评估销售拜访记录此次拜访的相关客户信息,记录下次拜访零售商的日期,确认订单.检查零售商是否收到货,记录当天达成的目标及下次拜访的目标(SMART)A. 具体的(S) B. 可衡量的(M)C. 可达成的(A) D. 挑战性(R)E. 时间(T),
