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1、轮胎促销活动推进,广汽丰田福日银川路店 王云飞 2011年6月23日,目录,1、目标设定 2、活动前期准备 3、目标分解、员工激励 4、前台与车间轮胎检查环节 5、轮胎宣传与展示 6、客户调查问卷活动开展 7、日常工作跟进 8、问题点搜集 9、活动总结,1、目标设定,114条,以厂家设定的服务月挑战目标为自店的月度目标。 原因：1、以此为契机进行长公里数客户的回厂招徕2、利用好服务三周活动，进行轮胎销售提升，降低库存量 3、取得厂家20元/条支援用于奖励员工，提高员工参与度，提升配件部营销活动策划运营能力，加深配件与售后间的协作,2、活动前期准备-数据分析,2011年1-5月销售分析,（1）更
2、换轮胎工时费比轮胎专营店高 60元/条,解决之道从分析开始,2、活动前期准备现状分析,（2）更换轮胎速度慢，客户等待时间长原因： 由于新进员工对平衡轮胎操作熟练度不够，造成更换轮胎时间较专营店长，平均每条（更换+平衡）耽误7分钟，从而延长了轮胎更换时间，给客户感觉专业程度不足。,2、活动前期准备现状分析,（3）客户不把更换轮胎当回事，认为轮胎可换可不换 原因：a、客户对于轮胎磨损到何种程度需要更换不清楚b、客户没有意识到轮胎优劣程度对车辆行驶安全 的重要性,2、活动前期准备现状分析,（4）前台推荐成功率低，成功更换率只有20%。原因：a、对市场价格不了解，推荐时对价格缺乏信心b、销售话术未及时
3、更新，导致推荐失败c、前台SA推荐力度不够，未能将轮胎销售 作为日常工作的一部分,2、活动前期准备现状分析,（5）前台对如何判断轮胎可以更换的标准很模糊 原因：a、未对前台人员实施阶段性的轮胎知识培训， 导致SA对更换标准模糊,2、活动前期准备现状分析,2、活动前期准备对策制订,对周围轮胎专营店进行市场调研，针对性地制订我店促销方案 调查后将市场调查结果告知员工，增强员工信心，提高竞争力,2、活动前期准备市场调查,2、活动前期准备理论培训、考核,轮胎知识与销售话术培训,培训后考卷,话术演练,2、活动前期准备话术培训,销售话术举例： 1、米其林轮胎有什么好处？ 答：米其林轮胎的综合性能相当出色，
4、尤其是在宁静性和舒适性上领先同类产品。另外，米其林轮胎优异的省油经济性能也是业内公认的。2、听说米其林轮胎不耐磨？ 答：米其林轮胎加了一种叫硅的物质就是解决不耐磨的问题，并且轮胎各个属性都是相克的，比方说你耐磨的轮胎舒适性肯定不足，因此米其林轮胎在综合了所有的属性关系后更新了最新的配方，目前的这款轮胎无论从耐磨性还是舒适性都领先于其他品牌轮胎。,2、活动前期准备轮胎操作培训、考核,更换、平衡轮胎培训,操作熟练程度考核,宣布活动目标，进行店内动员,3、目标分解、员工激励制订,利用晨会对目标分解、激励政策进行公布，售后经理为大家鼓劲、加油,制订、宣布店内员工激励政策,操作提成： 技师每更换一条轮胎
5、给予10元操作提成，四轮定位一次25元。,根据自店特点制订针对性的激励政策，将目标分解到人，落实到位。,4、车辆检查,入厂时SA检查轮胎磨损程度,技师测量胎压,技师测量轮胎深度,填写轮胎状况检测表,需要更换的轮胎建议客户更换，磨损程度未到更换期的建议客户定期检查。,更换轮胎,告知客户轮胎损伤部位,5、宣传展示,保养接待区轮胎展架+宣传海报,店内米其林轮胎堆头展示、与其他轮胎的对比,米其林轮胎优势介绍,5、宣传展示,轮胎知识宣传,轮胎宣传册发放,促销优惠政策,利用轮胎演示道具结合客户轮胎磨损及损伤程度为客户讲解,6、调查问卷活动开展,客户,答卷赠送小礼品，品尝心悦咖啡、下午茶,7、日常工作跟进每
6、日销量统计,每日统计每位业务员销售业绩，转交前台主管，前台主管会在前台看板上公示，并在班后会议上进行点评,7、日常工作跟进个人达成率分析,零件经理每天对每位同事的业绩达成率进行汇总，并告知其目标与实绩的差距，并协助达成目标。,7、日常工作跟进总体日完成情况分析,每日目标,红线代表每日销售目标（4条/天）,17日-22日轮胎销售分析：除17日未达成当日销售目标外，其余均超额完成。17日未实现销售原因是进厂台次中长里程客户较少，SA对仅有的客户未能有效把握住。,7、日常工作跟进晨会表彰、夕会总结,夕会总结（绩优绩差分析）,晨会表彰,8、问题点搜集,PDCA,活动后总结,1、认真填写轮胎活动统计报表 2、总结本次活动的效果 3、分析本次活动的改善点 4、制订下次活动计划,THANKS,
