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1、药品销售技巧 如何开发医院？ 如何促销上量？,有效的准备,一、自我修炼 1、公司及产品把握程度 2、基本营销知识的熟知 3、情商修炼 二、出门三件事 1、计划：提前做好计划 2、背包：道具是否齐备 3、礼仪：精神焕发、信心百倍,back,出门三件事,一、计划 1、今天要做什么，达到什么目的？要有钉子精神，不达目标誓不罢休！ 2、珍惜时间，设计行动路线 二、背包 1、个人名片和产品资料必须永远放在背包里 2、男：香烟、槟榔一个都不能少; 3、女：零食家 三、礼仪恰到好处的穿着能让自己精神焕发，信心百倍，更能使我们的客户对你产生良好的第一印象。,如何开发医院,一、确定开发目标 二、开发医院的模式,
2、back,确定开发目标,1、海选：除了不相干的专科医院外，对所有医院摸排。 2、确定重点：对区域内中心医院（或第一医院）和市妇幼院的开发要下最大的决心。根据海选的情况，从易而难，选择两至三家医院首先攻克，作为纵深发展的桥头堡。,开发医院的模式,一、一般方程式 1、对目标医院全方位情况的掌握至关重要 医院进药程序如何？（谁说了算） (1)较规范的医院（二甲以上的医院）：药事委员会 (2)不规范的医院（县级医院）：院长或主任说了算 (3)规范是相对的，只要关系到位，规范也能不规范。 2、公关是唯一的手段，公关方式关键在于因人而异。 分清主次，重点公关。 (1)争取临床科室主任的支持是第一步，相对容
3、易。达到的目标是提单。 (2)药剂科主任（部分医院是分管业务的副院长）是必须攻克的，是绕不过的关。 二、捷径捷径是存在的，关键是你要能找到。,所谓捷径,一、商业公司业务员的利用 二、医药中间人 三、社会关系的挖掘利用走捷径是要付出代价的，根据目前湖南市场的状况，走捷径的费用比我们自己开发要高出一倍以上。但是，在现阶段，除了我们自己不懈的努力外，医院开发在一定程度上要和走捷径相结合，我们要达成共识：要有不怕高代价的勇气，金钱换时间，金钱换空间。,如何促销上量,一、正确认识药品的临床促销 二、临床上量的基本法 三、公司与办事处的支持,正确认识药品的临床促销,一、你眼中的药品临床促销？以“学术开路、
4、增值服务、利益兼顾”为方向，以医生和患者心灵争夺为主战场的一场现代信息战。 二、临床促销的来源 1、外资企业与国内企业的促销模式的区别。 2、国内企业促销模式产生的背景医改后遗症。产品同质化。医院与医生价值错位。 三、临床促销的现状带金是基本方法。大家都跟随跟到齐步走了，都带金带到自己承受不了了，学术跟到迷茫，带金带到悲凉，没什么好拼的了，即便是产品进了医院，还是很难上量。 四、我们如何适应？,临床上量的基本法,一、利益驱动 1、主要竞争产品的把握，学会对比分析。（价格决定消费层级、利益引导） 2、其他活动。 二、情感驱动 三、学术推进,如何自我管理,君子慎独！ 钉子精神，还是钉子精神。 积极的心态，能创造任何神话。 把勤奋作为挖取第一桶金的工具。 横冲直撞总比坐以待毙高明的多。 挫折是上天的礼物。,第四讲,The endThank you,
