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1、微软许可销售基础培训,目录,什么是软件许可？什么是许可证？ 微软的销售许可方式及其区别 OEM、COEM、FPP、License 许可证销售的基础知识 产品组、点值、价格级别的规则 访问许可的类别 SA软件升级保障 许可证订购流程,什么是软件许可？,软件许可赋予您使用软件的合法权利。 对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，它以许可协议的形式体现。 您对软件产品的使用受许可协议条款以及版权法的制约。 根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别授权，制作或销售版权资料(包括计算机程序)是非法的。 无论是用于销售、免费散发还是拷贝者自用，未经授权复制软件都构成版权侵犯,什么是许可证？,
2、许可证是授权用户可以使用该软件，并不包括复制软件的权利证明。 用户花钱买的是软件授权证明 。 软件公司最宝贵的财产不是产品，是许可！ 许可证是企业用户的资产！,微软销售许可方式,OEM 针对硬件厂商 如：HP、IBM、联想、宏基、方正、TCL、同方、Hedy COEM 针对系统装机商 如：沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商 FPP完整包装产品 针对零售市场 包装中含有：许可证、CD、资料以及完整外包装。 Volume License 针对企业客户批量采购 包装中含有许可证,许可方式之 OEM,微软软件与硬件相结合,通常是授权给PC制造商 对最终用户来说，是由硬件厂商授权、担保和支持产品，并不是微软
3、公司 主要是操作系统 ，consumer software, low-end productivity software 渠道模式（sales channel） Direct royalty OEM（如：IBM、联想）,微软软件与硬件相结合,通常是授权给系统装机商 对最终用户来说，是由装机商授权、担保和支持产品 软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、Office中小企业版 渠道模式（sales channel） Distribution System Builder,许可方式之 COEM,OEM与COEM的区别,授权对象不同 OEM对硬件厂商，COEM对系统装机商 授权方式不同 OEM是微软
4、直接对厂商授权，COEM是微软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微软的授权 授权的产品不相同 OEM只包括操作系统 COEM包括操作系统、office,许可方式之 FPP,零售彩包产品Full Packaged Product （FPP） 是可以通过软件零售商店购买的 物理上塑料纸包装的产品彩盒 必须遵守“最终用户许可协议” End User License Agreement (EULA): 打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了EULA。 销售渠道（Sales Channel）:微软公司 -分销商（总代理） -代理商 -最终用户 可转卖、可跨国销售。,许可方式之批量许可 Volume
5、 License,批量许可证制度: 为一个组织获得多个许可，批量购买。 适用于任何微软产品 价格优惠 Volume License MOLP 开放式许可证 AE 教育版 EA 企业客户协议 Select 全球用户 C-Open 中国行业专用,FPP与License的区别,产品形式不同 FPP全包装 License是一张证明纸的形式记录许可，产品介质许要另外定购 市场定位不同 FPP面对零售市场 License面对企业批量购买市场 对最终用户的要求不同 FPP不记录最终用户的信息 License详细记录最终用户的信息,License之开放式许可证,开放式许可证（MOLP） Microsoft O
6、pen License 是一个灵活的批量许可计划，广泛适用于任何要获得多份Microsoft 产品的许可证的各类客户，具有成本低廉的优点 用户只需要确定所要购买的软件种类和数量，然后把定单交经销商处理即可。 减少不必要的软件包装和相关费用。 款项需要一次性结清。,微软开放式许可证,语言无关性 可以使用相同或更低价格的其他语言版本的产品 平台无关性 适用于桌面应用软件（Application Pool) 但不包括开发工具 降级使用 使用软件的早期版本 不得部分降级使用 可以在线查看 https:/,开放许可证的特点,开放式许可证(MOLP)的优势,对客户： 以批量方式采购，得到微软提供的相应折扣
7、价格； 在两年内享受相应产品组价格级别，降低企业采购成本 减少包装、运输和储藏费用，便于企业内部资产管理； 大部分微软产品都可用开放式许可证采购。 对代理商： 根据量来打折 交货时间短 无库存压力 运输成本低廉,许可证销售的基础知识（1）,名词解释： 产品组 微软产品有不同的分类，在销售上分为三个产品组 应用产品组:Office、Developer tools、Project、Visio 操作系统产品组: Windows XP 服务器产品组:Windows Server 、 SQL server、 Exchange server、ISA server、SMS server、Commerce s
8、erver etc；,应用产品组,操作系统,服务器服务器,以及客户端,许可证销售的基础知识（2）,点数 每种产品(License)都有一定的点值 购买产品的点数=数量*对应的点值 1 CAL = 1 point Microsoft Office: 2 points Windows Server 2003 15 points Visual studio Enterprise 15 points,许可证销售的基础知识（3）,许可证的价格等级 等级的具体标准：,采购单不到500点/产品组的话，则按NL计算价格,第一单决定开放式许可证的价格级别 两年之内价格级别不变 重新订单最小点数：1 Point,
9、许可证的追加定购须知,授权号码格式,xxxxxxxxLPTyymm L is level T is typeZ - no level S - Standard A-F volume levels E - Education P is Pool yymmZ ignore pool the last month to S system pool reorder under thisR server pool numberA application pool,演练,用户购买产品及数量如下： 50套Office 50套Windows XP专业版 1套Windows Server 2003 200个Wi
10、ndows Server 2003 User CAL 如何算点值？ 应用软件产品组：50X2=100点 操作系统产品组：50X2=100点 服务器产品组：1X15+200X1=215点 结论：只能按No Level的价格计算,产品之访问许可,应用软件、系统产品 用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制作第二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。服务器产品 一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安装该产品。 客户访问许可 按客户端管理方式：用户有权通过一台客户PC机访问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。 按服务器管理方式：用户有权通过一台客户PC机访问一部运行多服务器产
11、品的特定硬件服务器。用户有权增加一个该服务器的并行连接。,服务器产品之CPU 许可,对所有用户来说，无限制的存取 不用管客户数 不用管服务器数 不用管Internet 连接器许可 公式 服务器所有的CPU数目*单价=总价 除了Windows Server、Exchange server、Sharepoint Portal Server、System Management Server之外，其他的Server采用CPU销售。 SQL可以按照CPU许可也可以按照服务器许可+客户端许可的方式销售,许可证与定价,微软软件定价的五大原则 基于价值 基于量 基于用户类型 全球一致性 本地灵活性 常规价格、教育价格、政府价格,许可证定购流程,微软中国有限公司,总代理,经销合作伙伴,最终用户,了解用户需求 了解折扣计算 界定价格级别 熟悉产品描述,客户信息 产品明细，采购数量 经销商信息,定购许可证 定购介质和资料,检查订单 交货,交货,交货 服务,服务和实施,Q&A,问题,1、单个客户的销售节奏如何把握？如何接触客户决策层？ 2、如何报价 3.报价的技巧? 4.电话销售技巧,谢谢！,L,
