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1、促成订单的转化&提高订单单值,销售技巧,2009年8月,怎样在复测后促成用户及时交款,在跟进转化过程中很多设计师反映，用户复测后迟迟不来交款，大多数要等用户周末休息是确定方案，针对此类问题我们有以下的解决办法：,如何促成订单及时转化,当复测后发现现场工况符合水电布位和方案要求时：,一、应该打电话约定客户确定最终方案。时间要求1-2天内完成；要让客户感觉我们的工作安排的紧密有序，店面客户成交量大，作为设计师工作程序环节较多，有测量，方案交流，预留水电，复测尺寸等等。所以确定方案需要提前预约时间，取得客户的理解与支持，合理安排工作时间，以免耽误客户的装修进程。,如何促成订单及时转化,二、创造用户交
2、款的基本条件，督促用户交全款,理由如下: 1、了解用户的装修进度，明确厨房产品的供货时间，说明加工制作周期一个月。 2、让客户明确家装时间进度与厨房安装时间的周期同步，便于达到最佳效果。 3、借助公司和店内促销活动，应与用户说明活动结束时间，提示用户不能错过活动期限。以便享受此次活动提供的的优惠政策。,当复测后发现现场工况符合水电布位和方案要求时：,如何促成订单及时转化,一、应该打电话约客户重新调整方案。时间要求在12天内完成； 二、根据实际工况和水电布置状况，有针对性的进行方案修改，应该在1天内完成。 三、通知用户确定最终方案，并创造用户交全款条件，条件理由同上。,复测后现场工况不符合水电布
3、位和方案要求：,如何促成订单及时转化,当用户反映不急，等周末有时间再签单时，设计师可与用户沟通周末客流量大，无法集中精力给用户将方案讲的很细致，和用户沟通复测后第二天或第三天无论多晚都等待用户看方案交款，以自己的诚意打动用户尽快交款。（毕竟对于各专卖店周末应是集中精力预约的时间，设计师不应把大部分的精力放在量房和签单）,如何促成订单及时转化,1 、有效沟通的含义：在跟用户沟通的过程中，能够获取尽可能多的用户信息，并且让自己所传达的信息被用户采信，就可以认为是有效的沟通。也就是说，有效沟通可以分为两个方面：用户信息的获取和己方所表达信息的被采信。其中前者是后者的基础。,设计师与用户沟通的技巧：,
4、2、获取用户信息的途径。其中最简单也最基本的就是直接的询问。另一个途径就是设计师的观察。仔细的观察用户的衣着、谈吐、装修选材等方面，将这些方面的信息跟自己所掌握的行业知识结合，就能做到对一个用户的需求比较整体的把握，也就是做到心里有数了。也就是说，沟通不只局限于语言。从单值最大化的角度来讲，对用户心理价位信息的把握是最重要的。,设计师与用户沟通的技巧：,3、己方信息的有效表达自己向用户传达的信息被用户采信的越多，则表达越有效。要做到有效的表达，必须做到以下几个方面： 始终以用户为中心的换位思考、 自信的态度、 说话的方式 跟用户的关系。,设计师与用户沟通的技巧：,设计师与用户沟通的技巧：,1、
5、始终以用户为中心的换位思考。在做每一个用户的时候，必须始终牢记一点：这个厨房对设计师来讲，可能是他所作的很多用户厨房的百分之一，可是，对于用户来讲，这个厨房就是他的百分之百。用户对这个厨房的重视程度比我们要高的多。百分之一的失误，可能导致用户百分之百的灾难。所以，我们在做每一个用户的时候，都要把他当作百分之百来做，完全从用户的角度来思考和处理问题。让用户充分感觉到我们是在为他着想，重视他。用户这方面的感觉越强烈，其对我们的认同度也就越高，我们所表达的内容也就越容易被他所采信。,2、自信的态度。要给用户推荐的东西，首先需要我们自己觉得它好，相信我们的产品能给用户带来其他产品所带不来的好处。对自己
6、经销的产品的充分的自信以及在此基础上建立起来的自豪感，能给用户心理造成较大的感染力，自信的态度下说出来的话，是最容易被别人采信的。这一点毋庸置疑。,设计师与用户沟通的技巧：,3、说话的方式。做销售，一定要善于迎合附和用户。跟用户沟通的过程中，尽量采用跟用户一致的表达方式。这样做的好处在于能有效的拉近跟用户的距离，使我们说的话更容易被用户采纳。一个简单的例子：跟性格豪爽的人说话的时候，如果表现的过于仔细，那么就容易给这个用户一种啰嗦的印象，而这是他所不喜欢的。,设计师与用户沟通的技巧：,4、注意跟用户建立互信的融洽的关系。交易的双方的利益在根本上是对立的，这是买卖双方无法逾越的障碍。跟用户建立融
7、洽的关系有利于较好的掩盖这层关系。使交易更较顺利。以上四点，着重说明了在跟用户沟通过程中应该注意的几个方面，做到了这几个方面才能赢得用户的信任。而用户的信任是引导用户，把单值做大的最基本的条件。,设计师与用户沟通的技巧：,设计师与用户沟通的技巧：,沟通的内容： 在跟用户沟通的过程中，要始终注意一点，沟通内容必须是以产品、方案为中心，即使有与产品、方案无干的内容，也必须是用户感兴趣的。 在沟通的过程中，销售人员所讲的关于产品、方案等的每一点内容，最终都要归结到用户的切实利益上来。 设计师对厨房要熟悉，熟悉厨房的物品以及摆放拿取，要掌握多数普遍用户的厨房使用习惯。充分表现出自身的生活化，毕竟，厨房
8、本身就是一个非常生活化的场所。不了解厨房的设计师所设计的方案是不足信的。,1 单值最大化的含义在用户能承受的价格范围之内，使订单的成交价格达到用户所能承受的最大值。 2 最大单值的大致估算一般的用户在选购一套厨房之前，都会有一个基本的预算，也就是用户的心理价位。而用户能够承受的价格极限一般在其心理价位的120%左右。也就是说，如果能把一个订单的成交价格做到用户心理价位的120%，也就基本做到了单值的最大化。,单值最大化,3 单值最大化的关键因素同一个用户，让不同的设计师去做，其最终的成交价格往往有比较大的差距。也就是说，在用户自身因素以外，设计师是决定最终单值的关键因素。,单值最大化,设计师把单值做大的必备素质： 要对我们自己的产品了如指掌； 要具备较强的设计能力； 要有广博的知识面，特别是跟装修有关的方面； 要具备基本的生活经验； 要具备较强的沟通能力。谢谢！,单值最大化,
