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1、医院终端销售智慧医院终端销售智慧 学习对象：学习对象：客服总监/现场咨询电话咨询/网络咨询 所有咨询师的痛苦与所有痛苦的咨询师均源自对顾客的虚伪，让我们从此发现良心，活出我们人生的原始状态，真实、简单、自然、健康、快乐、成功！著名智慧型企业领袖 孙多勇一、美学设计智慧系统一、美学设计智慧系统1、改头换面变锦上添花，降低风险系数，减轻顾客痛苦；2、手术减法变塑形加法，增加消费额度，保守留有退路；3、假体手术变注射填充，迎合顾客心理，私密简单自然；4、多项手术变单项手术，增加顾客信任，提高消费额度；5、传统咨询变面相开运，部分顾客所需，巩固消费信心；6、普通汉语变英韩语种，增加权威高度，转换主被关
2、系；7、项目设计变私人顾问，树立专家身份，转移顾客焦点；8、家长里短变两性情感，深入心理困惑，开发第二需求；9、普通修饰变高端奢华，进入高端世界，触摸高端心理；10、对牛弹琴变普通白话，给人忠实印象，做到完全放心；11、简单目视变标准测量，善用事实说话，专业科学权威；12、别有我精变别无我有，概念异曲同工，感觉大不一样；二、沟通技巧智慧系统二、沟通技巧智慧系统1、先声夺人，开场如何建立良好的第一印象；2、开放式提问技巧及时机；3、闭合式提问技巧及时机；4、咨询师与顾客主被动关系转换的三大时机；5、沟通内容 20%跑题与 80%正题关系把握；6、欲擒故纵，抓住顾客内心世界；7、角色转变，让顾客发
3、现我们的良心；8、全身而退转移沟通法；9、记住 300 个高端顾客的手机联系方式的顶尖智慧；10、如何让顾客发自内心给予我们最高的荣誉锦旗；三、电话咨询与跟踪回访智慧系统三、电话咨询与跟踪回访智慧系统1、电话咨询十步成功法；2、跟踪回访三大分类六大步骤八大禁忌；3、如何自我检讨、生发智慧；4、如何自我总结分析、实施转化挽救；5、顾客短信营销的大智慧；6、如何抓住团队第一名的智慧运用，并找到其智慧的源泉；四、顾客分类及心理学研究智慧系统四、顾客分类及心理学研究智慧系统1 1、陪同咨询类型顾客心理、陪同咨询类型顾客心理分类：男女朋友、二奶情人、丈夫老婆、母亲女儿、姐妹好友、同学同事、三人结伴；（1
4、）陪同者掌握选择权，并负责买单；（2）陪同者比较有判断力，以前也是一起消费或消费者系第一次进行类似消费；（3）实际消费者判决力较差，以前有过被欺骗的经历；2 2、同时咨询多个项目类型顾客心理、同时咨询多个项目类型顾客心理（1）系追求完美型顾客，同时，考察检验咨询师的专业水准和专家手术的权威性；（2）可能只有一到两项隐私项目是其最想做的，不好意思直接说出来；（3）预算完全改变自己的总消费额度，从而进行有选择性的消费；3 3、沉默寡言类型顾客心理、沉默寡言类型顾客心理（1）天生性格内向，很少说话；（2）检验咨询师的专业水准，看你所讲的是否符合其原有的消费需求（如：你看我哪里需要做一下？） ；（3）
5、这类顾客如果一旦符合她的需求，让她兴奋，她会滔滔不绝并且立刻下定决心消费，这类顾客大多数系高端顾客。4 4、转身就跑类型顾客心理、转身就跑类型顾客心理（1）与自己预期的价格相差甚远；（2）是价格与价值不符造成的，咨询师未对项目进行价值塑造；（3）强烈被推荐现在立刻就消费（如：您今天是来咨询还是打算今天就做？您是打算什么时间做？” ） 。5 5、万事通类型顾客心理、万事通类型顾客心理（1）想证明自己，平时在其它场合表现欲也是极强； （2）想赢得咨询师对她的尊重，并证明自己是有身份的人；（3）告诉咨询师，我对这个项目很了解，你不要忽悠我欺骗我。6 6、好挑毛病类型顾客心理、好挑毛病类型顾客心理（1
6、）想以此压低价格；（2）她是无意中脱口而出，但又不在意这个缺陷；（3）感兴趣但是今天消费不了，需要再次跟踪才能消费。7 7、一个问题问多遍类型顾客心理、一个问题问多遍类型顾客心理（1）顾客试探你同一个问题前后回答是否一致；（2）顾客对这个问题还是没有研究明白；（3）疑心很重，不太相信你的答案。8 8、多家比较类型顾客心理、多家比较类型顾客心理（1）此类顾客有极其强的品牌意识；（2）有过消费经历或以前消费让其几多欢喜几多愁（以前做的项目有过失败也有过成功） ；（3）挑选性价比最高的一家。9 9、犹豫不决型类型顾客心理、犹豫不决型类型顾客心理（1）担心该美学设计方案是否适合自己，并且关心安全问题；
7、（2）有两家医院都让他很满意，不知道选择现在这家是否正确；（3）咨询师价格坚持不退步，但顾客确实很感兴趣也想做。1010、专业知识丰富类型顾客心理、专业知识丰富类型顾客心理（1）系超级理性消费顾客，消费不冲动；（2）咨询过多家医院，欲寻求与自己投缘的整形美容医院进行消费；（3）意在寻找各家同一项目的特色及差异化，并进行性价比参照；1111、爱讨价还价类型顾客心理、爱讨价还价类型顾客心理（1）天生喜欢斤斤计较，事先看好，等打折时再来；（2）觉得依照标价消费会吃亏上当，以比别家花更少的钱做了同一个项目为乐；（3）与预算不符或经济实力一般或有钱舍不得花；1212、光问价钱而不消费的顾客、光问价钱而不
8、消费的顾客（1）收集该项目专业情报（竞争对手居多）进行多家参照；（2）咨询师一开始的专业水准表现令顾客失望；（3）咨询师沟通技巧被动及垃圾错误的心态（如：您今天是咨询还是打算做？）；1313、沟通时间较长且满意但不消费类型顾客心理、沟通时间较长且满意但不消费类型顾客心理（1）喜欢与咨询师交流，表现欲强；（2）自我中心主观强或想找人商量或想多家对比进行参照；（3）咨询师的回答过度完美，让其心生疑虑；1414、带小孩上门咨询类型顾客心理、带小孩上门咨询类型顾客心理（1）今天未打算消费只是上门咨询了解一下；（2）第一次抱着好奇的心理走进医院，无所顾忌；（3）因搞活动，看见有礼品赠送和大幅度打折优惠而
9、心动；1515、套餐项目消费一次退单类型顾客心理、套餐项目消费一次退单类型顾客心理（1）因知名度而尝试消费，消费后的感觉未得到顾客心里认可；（2）实际效果与咨询时不符，有上当受骗的感觉；（3）买的时候贵，现在大幅降价变得很便宜；1616、定金毁约类型顾客心理、定金毁约类型顾客心理（1）宁愿不要定金的顾客是冲动型顾客；（2）一直坚持要回定金的顾客是理性顾客，此顾客坚决不要给她做手术，做了也是白做；（3）要定金一般第二次给，第一次让顾客意识到自己违约，并让其感到自责，甚至他感到绝望已经要不回来了，第二次让他拿回定金，顾客会抱着 100%的感恩心态。1717、不给手机号类型顾客心理、不给手机号类型顾
10、客心理（1）有曾经被骚扰的经历；（2）比较有身份的高端顾客，不随便公开号码；（3）顾客不信任你的本人；1818、投诉纠纷类型顾客心理、投诉纠纷类型顾客心理（1）有上当受骗的感觉，咨询前所说的和咨询后所出现的完全不一致；（2）身边有朋友怂恿，说做的不好或太差了；（3）对她手术后住院期间产生的痛苦毫不在乎、漠不关心或效果有瑕疵；五、咨询师与手术专家配合销售智慧系统五、咨询师与手术专家配合销售智慧系统 1、相信自我之心；2、相信顾客相信我之心；3、相信手术专家之心；4、相信顾客现在就需要之心；5、相信顾客做完手术后会感激我和手术专家之心；咨询师的销售业绩与以上 5 颗心有直接绝对的关系，一切销售源自
11、“相信”！六、顾客管理与成交大单智慧系统六、顾客管理与成交大单智慧系统1、封杀顾客 A、B、C、D 分类管理法的荒唐谬论，采取最亲权威“亲人理论”维护顾客；2、解析顾客五度购买：知名度、认可度、美誉度、忠诚度、依赖度；3、建立顾客 0 消费的终身美丽管理档案，永远记住“真正的销售始于售后” ；4、玛萨、女王、梦圆皇宫、窈窕淑女等国内四大知名美容会所服务顾客理念及团队展示；5、第二道羊皮卷、般若波罗蜜多心经、剖腹产视频全过程等，孝、爱、忠、真、礼等传统文化唤醒心灵的感知，帮助咨询师走出虚伪的痛苦世界；6、签定军令状，下次复训必须带着成果和业绩回到课堂；七、上述六大智慧系统实战模拟演练七、上述六大智慧系统实战模拟演练突破自我，建立信心，落地使用，找到感觉！备注说明：1、上述六大智慧系统的使用方法必须遵循“体验” 、 “触动”两大原则，否则效果立刻减半；2、别人咨询顾客的方法、技巧以及咨询顾客成功的经验是无法复制的，必须掌握其背后的智慧，找到问题的根本，找到根本的问题，这是成为优秀咨询师唯一的通道及核心法门；3、普通咨询师爱挑剔顾客身上的毛病，优秀咨询师爱总结自己身上的错误。咨询师能否从优秀走向卓越与其人品及境界有直接的绝对关系；
