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1、中销售公司 2012年8月15日,现阶段业务拜访八步骤,业务拜访 八步骤 循环,生动化,回顾总结,报表填写,订货,销售陈述,店情查看,打招呼,准 备,业务拜访八步骤基本内容,检查个人仪容仪表，按公司规定着工衣。 更名物料准备：更名的海报、条幅、吊旗、围裙、玻璃贴、爆炸贴、KT板、宣传单张、货架插卡、摇摇牌、桌卡、价格标签、订货单； 建议携带数量：不低于业务当日拜访线路网点数量；公司相关资料准备： 1、资料一：GY红罐遭查封立案决定书及相关照片（参照江西丰城、广西桂平、甘肃兰州、新疆奎屯、陕西榆林、广东惠州、广东陆丰维权事件）； 2、资料二：7月16日法律意见书（关于我司与广药2003年5月2日
2、签署的商标许可协议效力问题之法律意见书）； 3、资料三：关于加多宝拥有红罐凉茶外包装装潢权的说明； 销售话术的准备： 话术必须熟练于胸、背熟后方可出门作业。,第一步-准备,微笑问好： 礼貌先行、以理相待、树立良好的第一印象，为工作的开展打下基础。,X老板,您好！,我是加多宝公司的业务员，今天来拜 访您！以前的WLJ现在更名加多宝了！, 近来生意不错吧!您的生意是越来越好啊! 老板今天精神不错啊! 店里真干净、产品陈列的很整齐啊！ 店里摆放的*（陈设或物品）真漂亮啊！,主动礼貌问候,自我介绍说明来意,导入语 适度的赞美 寻找话题 引起客户兴趣,1、主动招呼要有诚意和热情，称呼要适度； 2、导入话
3、题要简捷，称赞要真实不虚夸； 3、心情轻松、表情自然。,第二步-打招呼,终端销售话术： 这个就是以前的王老吉，现在改名叫加多宝， 只是改了名字，产品没有变， 还是原来的配方，还是原来的味道。 现在怕上火，都喝加多宝了！ 加多宝是全国卖的最好的凉茶！话术必须准确宣导、不能错字、多字、少字、结巴、前后 顺序颠倒,第二步-打招呼,店外查看部分： 1、是否还有带WLJ字样的店招、喷绘、KT板等制作物（如有，必须拍照并报办事处进行更换或销毁）。 2、是否还有带WLJ字样的物料，如：海报、吊旗、围裙、玻璃贴、门贴等（如有，则必须先撕毁旧物料，再张贴新物料）。 店内查看部分： 1、价格标签是否更名（可自备一
4、些价格签、随身携带进行更换）。 2、如有POS机，则扫码查看店内收银系统商品资料信息是否更新。 3、如是餐饮渠道，则查看餐饮渠道菜单、酒水单等是否变更。 4、查看店内是否还有带WLJ字样的制作物料，如：喷绘、KT板、写真等（如有，必须进行更换、覆盖或销毁）。 5、查看店内是否还有带WLJ字样的常规物料：海报、吊旗、围裙、插卡、摇摇卡、胶带、冰箱贴、宣传单张等（如有，则必须先撕毁旧物料，再张贴新物料） 。 库存查看部分： 1、货架、柜台、冰箱、堆头、其它陈列点是否有GY陈列（如有，进行库存清点、拍照并报办事处、沟通清除），我品陈列必须以新货体现，旧货放冰箱销售。 2、进行库房/仓库查看，是否有G
5、Y产品（如有，进行库存清点、拍照并报办事处、沟通清除）。,第三步-店情查看,广宣生动化 1、所有带WLJ字样的广宣必须即时进行覆盖或撕毁。 2、所有旧画面物料及礼品必须即时覆盖或回收，海报的张贴显眼，不被其他物品遮盖 。 3、根据门店实际现状，因地制宜布建新的广宣物料。 陈列生动化 1、决不允许GY红罐紧贴加多宝产品陈列（如条件限制，也必须用绿盒进行区隔）。 2、决不允许只售卖GY产品，而加多宝产品下架，否则将追究相关人员责任。 3、有GY售卖的网点尽量使其角落化、边缘化，我司产品需以绝对优势压倒对方，10倍于竞品陈列。 4、整箱GY产品需摆放到不能直接发现的角落，禁止紧贴加多宝陈列。 5、品
6、牌转换期间，陈列以CAN为主，其中A1占50%以上，具体按中销渠道作业标准开展生动化陈列。,第四步-生动化,X老板,我先去理一下货，看看产品卖的 怎么样了！,主动服务, X老板，*好像没货了，仓库还有吗？我去再摆几个上架。 *放在这里顾客很难看到，我给你重新摆一下。 这几罐产品日期有点长了，我给你放到冰箱，您要先卖掉这些。 加多宝凉茶近来市面卖的蛮好的，货架上多放点吧！,理货并整理 陈列及排面 并提出 合理要求,1、陈列要选最好、最显眼的位置，有限空间内力争最大陈列面； 2、理货要彻底、不要遗漏，保证先进先出。,6、动作落地：,第四步-生动化,针对加多宝的话术： 1、加多宝作为中国最大的凉茶厂
7、家，多年来一直独家使用“凉茶创始人”王泽邦先生的传统秘方专注生产正宗凉茶，配方、工艺、口感都没变，据权威机构监测，加多宝凉茶逐步赢得消费者的认可和接受，销量稳定； 2、同时，加多宝秉承“精益求精、真材实料”做大凉茶市场，冠名浙江卫视中国好声音、安徽卫视势不可挡、湖南卫视，向上吧，少年等娱乐节目，每天广告频次达到1000次以上，掀起“红色旋风”； 3、尤其是冠名浙江卫视中国好声音，该节目由刘欢、那英等大腕坐镇，中国好声音首播即一夜走红，夺得收视亚军；节目现场全部是加多宝“红色旋风”； 4、另外借助伦敦奥运会加大宣传力度，我们加多宝凉茶的广告在地铁站、报纸、网络、电视等媒体上也全线铺开。,第五步-
8、销售陈述,针对GY的话术： 1. 有被工商查封的风险： a、我司近日出具一份独立的与GY签署的商标许可协议，规定加多宝独家使用王老吉商标的期限为2013年1月19日，GY目前生产销售王老吉是违法行为，日前在江西已被查封； b、GY王老吉包装已侵犯我司拥有的红色罐装的包装装潢权，涉嫌不正当竞争，已起诉GY并获北京中院立案。 2.GY 货源不稳定：广药自己没有工厂，生产靠代工，原材料紧张，产能问题到明年都不能解决。加多宝：货源稳定；近两月的销量仍保持大幅度增长。 3. 品质无保障，口感差： a、仓促寻找众多代工厂，多数不知名（包括以前生产山寨王老吉的工厂），原材料、品质、口味都得不到保障；,第五步
9、-销售陈述,b、喝过的消费者反馈都不好。加多宝：品质好；消费者熟悉并喜爱加多宝的味道。 4. 无销售团队： a、开拓终端只能靠自己； b、质量问题无人管，终端无人服务，压的货无人为您出货。加多宝：更好的服务，有问题请随时联系我。 5. 渠道政策混乱： a、经销商自由操作，随意性强； b、单一的渠道促销，价盘不稳，很难赚钱； c、终端无人管理和服务，只管压货、加上销量差，很多终端客户已经不卖了，都要靠您自己拿利润来补贴。加多宝：政策统一，价格管理严格，利润有保障，针对终端活动众多，出货快。 6.品牌投入不持续：GY线上、线下的品牌投入非常少，没有长期规划，在吃老本、挣快钱，再知名的品牌也会逐渐被
10、淘汰。 7、市场价格太乱， 68-72元/箱不等，客户的利润没法保证； 8、打款不能及时发货，占客户资金，利用货款来做市场、很多客户目前正在要求退款；,第五步-销售陈述,常见问题话术： Q：最近在网上和报纸上看到你们公司败诉的消息，还是卖得最好的凉茶饮料吗？ A：我们一直用心经营凉茶市场，配方、工艺、口感都没变，我们一直追求最高品质，最高服务，真诚面对广大消费者，现在我们公司会专心打造“加多宝凉茶”，从权威机构监测数据来看，加多宝凉茶是全国卖得最好的凉茶。 Q：你们公司现在不能用“王老吉”的品牌了，那我们现在“王老吉”包装的货还能不能销售啊？ A：对于现在我司产品是可以正常售卖的。,第五步-销
11、售陈述,Q：你们为什么要改名字呀？ A：WLJ商标是我们租赁的，主要是因为我们公司将原红罐WLJ做的太好了，结果GY搭便车出了个绿盒还不满足，现在胃口大了，要夺取我们一直用心打造的劳动成果；我们现在用公司名称来生产“加多宝凉茶”； 大家都知道，加多宝一直一心一意以担负社会责任为己任，一直关注及大力参与国家公益事业，例如对于08年汶川地震，十一年学子情爱心助学行动，我们会一如既往为继续打造消费者心目中最好凉茶品牌而努力奋斗，希望您也支持加多宝。,第五步-销售陈述,必须确保所有网点有新产品售卖 有旧包装未消化完的邮差客户，可根据旧包装数量和售点销量按一定比例同时供应新旧包装产品（现代渠道除外）。
12、动作落地：,第六步-订单, 我理货后看了一下，xx品项没多少了，您需要再进点; 近来销得蛮快的，您可以再补点货，以免断货，你看是3箱还是5箱？ 进入旺季了，客流多了，现在可以多进一些货了；,合理拟单 满足需求, 这个促销政策就要到期了，再补点货，蛮划算的； 其他几家都销的好，你要进一点，如不好卖我们 给您调换；,适时订货 下单迅速,1、依客户库存情况列出品项建议客户订货,填写订单给客户签字确认，2、下订单不要担心被拒绝而迟迟不下单，业代对订单要允满信心；3、话语多以鼓励性内容为主，不要为了成交而说多余或不必要的话，以免引起疑惑； 4、对于客户的特别要求（如送货时间等），在订单上注明；,订单客户
13、 需签字,日报表填写：按照表格规范要求认真填写日报表，并详细记录客户反馈及承诺客户事宜。 如有执行陈列等促销活动，规范填写陈列协议及促销活动相关附件资料。 客户服务卡填写：出门前规范填写客户服务卡相关内部，并再次提醒客户与本人联系方式。 告知客户下次拜访时间。,第七步-报表填写,当天线路客户拜访完毕后，把订单送至送货商处，确认 上次订单送货情况，并把上次送货之订单回单联带回交给主管。 拜访完毕回办公室后整理日报，统计订单；填写销售跟踪表、客户资料卡等表单。 主管针对业务代表当天实际拜访状况，在日报表上做相应评述，并签字确认。 参加晚会进行工作总结：在晚会上业务代表需明确阐述当天实际工作达成。,第八步-回顾总结,谢谢大家！,
