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1、,沟通交流,不受客户和经销商欢迎的区域经理,沟通交流,企业和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，无论怎样和客户套近乎，也是不可能赢得客户尊重的。,沟通交流,区域经理应该深入市场，而不应该在生活中和客户“打”成一片。要保持自己的人格魅力和职业素养，与经销商保持一定的距离也是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的业务人员多付出努力，给团队树立积极向上、庄重、诚恳、踏实的榜样。一个成功的人，一定是能够战胜孤独的。,沟通交流,为人是一门艺术，做事是一门科学。作为医药经销商，他们到底欢迎什么样的区域经理？下面笔者根据多
2、年的体会，列举几种经销商反感的区域经理，希望给大家一点启示。,一、议论公司是非,作为医药企业的区域经理，整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容不同，公司总部的人员有时不能为区域经理设身处地着想，故而出台的某些制度或繁杂的手续可能会让区域经理不满；另外，公司出于全盘考虑，在某些政策上可能与区域经理所期待的有一定差距，因此他们有时也会有失望感。而一旦市场出现波折，其内心的压力和委屈可想而知。 尽管如此，区域经理务必要站在一定的高度去理解、包容，绝不可在客户面前议论是非。国内某知名医药公司的华东区域经理曾到我们公司洽谈合作的事情。起初该经理也表现出自己的气魄，对营销战略、产品优势侃侃而谈。但当笔者指
3、出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时，出乎我意料的是，该经理竟突然语气激动地倒戈，攻击其老板和主管，认为他们什么都不懂。不用说，生意我们肯定是不会和该公司做了。当然和该经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢？俗话说：“拿人钱财，替人消灾。”他竟然拿着公司的工资，花着公司的差旅费来败坏公司的名声。区域经理应该明白：在客户面前攻击自己的公司，损失的不仅是公司，丧失的不仅是经销商的认可，更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。,二、客户关系庸俗化,有的区域经
4、理不思进取，竟和经销商及其职员打起麻将，还自以为和经销商“打”成一片，关系处理得蛮好，但实际效果恰恰相反。笔者到某区域检查市场时，该区域市场的经销商就当着该片区区域经理的面抱怨开来：“你看你，上班时间打电脑游戏，下班和我的员工打麻将，哪有心思做市场？你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻将，白天没精神，下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且，因为你带头，公司的气氛都搞坏了” 企业和经销商最根本的纽带是利益。区域经理到市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上，毫无上进心，无论怎样和客户套近乎，也是不可能赢得客户尊重的。 区域经理应该深入市场，而不应该在生活中和客户“
5、打”成一片。要保持自己的人格魅力和职业素养，与经销商保持一定的距离也是必要的。由于是总部派驻的人员，更要比经销商的业务人员多付出努力，给团队树立积极向上、庄重、诚恳、踏实的榜样。一个成功的人，一定是能够战胜孤独的。,三、自由散漫,作为区域经理，在日常工作中一定要严于律己，表现出自已的敬业精神。区域经理常常处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又因为其“不是我的人”而不便于管。因此，区域经理相对来讲工作时间和工作内容是相当自由的。但有的区域经理却自由得过了头。 某制药公司的区域经理曾出现过这样的情况：太太来了，他给经销商打个电话，天不去上班；要到外地去学习，他给经销商打个电话，一个星期不
6、去上班。更妙的是，他还与经销商及其职员商量好，如果公司打电话查岗就说“刚出去了”，以为可以瞒天过海。经销商后来投诉：“这样的区域经理不在这里也罢！”,四、贪小便宜,有的区域经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。去年我公司在某市场的经销商打电话投诉：“我和你们的区域经理一起出差，差旅费我负担了不说，他还向我要发票以便回你们公司报销。”像这样的区域经理让经销商打内心里瞧不起。 经销商对公司的印象，一个直观的感觉就来自区域经理是“君子”还是“小人”。有很多经销商精于社交，在应酬方面非常周到，而作为一个职业经理人就该不为小利所动，心中有数。 笔者到华中一市场作调研时，由于是第一次
7、到该市场，经销商非常热情，把酒店订好，还把房费付了，一起出去办事，他抢先买单，末了还把车票、发票悄悄放到我口袋里。我一路未动声色，但回公司后我把经销商负担的费用标注得清清楚楚，然后打电话告诫该市场区域经理不要为经销商的“周到体贴”所动。 后来经销商到公司总部来，我们按相应标准为其付了酒店的房费，表示我们没占他的“便宜”，礼尚往来。正因为如此，该经销商对公司非常信任，结果当市场出现波折后，该经销商仍打电话表示：“只要公司有信心和决心，我们绝对跟着上。因为你们的为人我们是绝对信赖的。” 还有一次在北方市场没能够经受住“酒精考验”，结果深夜被经销商、区域经理拖出去玩。第二天酒醒过来，我赶紧自费坐东，
8、因为我深知绝不能让经销商、区域经理认为我是个吃喝玩乐、占公司下属和他人小便宜的阿混。而且从此应酬只限于礼仪性的喝酒，无论客户怎么劝，任尔东南西北风，我自巍然不动，坚决不过量。因为这不仅是我个人的形象问题，更是公司的形象问题。 有句顺口溜，“酒风就是作风，酒量就是胆量，酒瓶就是水平。”在大环境如是的情况下，自己超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白：在人际交往中，时刻保持清醒，不要因为一些蝇头小利，而出卖了公司和自己的人格，让人鄙视。,五、盲目承诺,为了促使经销商打款进货，或是追加广告投入，有的区域经理有时会头脑发热，不顾公司的销售政策，盲目地给经销商承诺，结果不能兑现，导致信任危机。曾发生这
9、样一件事：某区域经理为促成东北某市场的合约，竟承诺只要进货5万元，公司可报销经销商2人的往返机票。公司按规定当然不同意这种做法，结果导致该经销商对区域经理形成不良印象。一诺值千金，“信”是立人之本。我们决不能轻易承诺，而一旦承诺，则言必信，信必行，行必果。,六、谎报军情,作为公司工作在市场最前沿的员工，区域经理一定要真实及时地向公司反映市场状况。有的区域经理报喜不报忧，每次汇报都是形势喜人，但实际上屡战屡败，销量节节下滑。故有“表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之说。每到月底填写业绩报表时，有些区域经理为了提成或面上好看，报表上的数字便浮夸了不少。虽然报表大都需要经销商签名，但经
10、销商碍于面子不得不配合。实际上经销商内心窝了一肚子火。因为公司了解不到市场的真实情况，不能作出有利于市场的决策，最终也影响经销商自身的利益。,真诚祝愿大家都能做个合格的经理！谢 谢 大 家！,沟通交流,计划大于营销,沟通交流,1997年，我在红桃开集团做市场督办，主要职责是检查、督促全国市场的销售政策、计划、纪律的执行情况，并向集团反馈，给市场提供一些信息服务。当年底，公司在全国的销售形势火爆，但诸多问题也集中暴露出来。于是公司决定对全国各省办事处、地市子公司来一次“拉网式”督办检查。让我记忆深刻的倒不是这次检查，而是临行前的那次动员会。,沟通交流,一个分管市场的副总裁上台后的第一句话就问大家
11、：你们马上就要到全国各地进行督办检查了，你们中谁能回答我你们到市场上到底检查什么？ 在场的100多人立刻哑口无言，面面相觑，没有人站起来回答。 是啊，市场上的问题各不相同，千奇百怪，我们下去检查什么呢？从哪下手呢？,沟通交流,“你们检查的内容有3个计划、计划、计划。”总裁接着掷地有声地说：“没有计划就谈不上执行；没有计划就看不出工作思路；没有计划就是一锅粥没办法检查。市场经理的思路、业绩、能力都体现在计划的制定水平和计划的执行力度两个方面。”检查计划包括： 总体费用计划投多少，怎么分配，投入产出比设计，目的性和效果预期； 广告投放计划投哪些媒体，是否落实到位（包括真实性），效果预期及跟踪； 市
12、场拓展计划新区域开发，新细分市场，新渠道开发； 销售回款计划回款来源细分，增长率，进度安排，实际回款等。 还有，渠道开发计划、新区域开发计划、促销计划、成本及效率控制计划、人员招聘培训计划等等。 会后，每个人都豁然开朗，明确了我们下去干什么，怎么干。,沟通交流,顺着“计划”这条主线，全体检查人员推迟行程一天，拟订了明确的检查目标、内容和工作流程。最终，这次检查行动取得了非常明显的效果。综合全面地对全国市场及市场经理进行了考核，进一步规范了市场行为和操作模式。 搞市场营销的通常喜欢说的是，先有大思路，大战略，然后才有各项计划。这样说当然不错，但我更倾向于相信计划是大思路、大战略的惟一载体。没有严密细致的计划，大思路、大战略只不过是年初公司老总洋洋洒洒的报告书；没有计划，再好的思路、战略都会在执行过程中面目全非；同时由于计划的各个细节里都体现着目的性、策略性和程序的规定性，所以如果没有计划，一旦执行结果失败、过程出现偏差，都将找不到原因，也没有人负责。,沟通交流,事实上，对于大多数企业和营销人而言，策划不常有，而计划常有；大思路、大战略不常有，而执行落实常有；营销不常有，而销售常有。 计划是企业和营销人的基本功，没有计划就没有营销。做好计划，让它科学合理，易于执行，然后一门心思地落实它，这对我们才是更具现实意义的。,送给大家,凡事预则立，不预则废谢 谢 大 家！,
