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1、1,销售培训,Gary Zhan 04年02月,2,About,一个成熟销售的备忘 一个典型的销售过程 一些零散的认知,3,Just do it,我们智慧，是因为我们团结 我们勇敢，是因为我们坚强 我们骄傲，是因为我们拼搏向上,4,一个好的销售，需要什么样的素质,信心a, 对公司前景的信心b, 对自身能力的信心c, 对销售产品的信心 诚心a, 外表狡猾，内心赤诚b, 热情，感染 责任心a, 自身责任b, 工作责任c, 社会责任（家庭责任）,5,一个成熟销售人员备忘,别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 别指望简单的一次拜访就能达成一笔交易 不要指望与某一个人达成共识就能就交易达成一致；也不要奢
2、望与所有采购决策委员会的全体成员达成一致 勤奋是你优良的品质 永远让自身处在活跃的状态 不要忘记已经落单的客户群 经常给原有的客户去电话，了解新的Case需求 永远不要承诺超出你职权范围的事情 信用永远重要 不要指望完全在桌上达成交易，UnderTable也许更为重要 不要轻易忽视客户提出的主动要求 充分重视你的客户 你在Sale过程中换取主动的机会 你不仅要Cover外部客户，重要的还要Cover内部资源 你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功,6,Continues,永远在Case的销售过程中保持主动 不同规模的Case会花费不同的时间与精力 不要轻易去尝试和你的能力不匹配
3、的Case 一些巨大的Case你是否有能力 不要把时间、精力、资金等资源平均分配给所有的潜在客户 你首先最重要的决策是寻找到真正要购买的客户 不要放弃任何一个销售机会，没有尝试，很难就这个机会是否有用作一个决策；利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information：来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等 不要指望降价就能够就交易达成一致 会降价的销售往往不能引导客户向你希望他去的方向，从这个意义上，你不能说服客户，也许不是一个好销售，至少不是一个优秀的销售 有些时候，客户要求降价本身就是一个陷阱假如客户采购决定的级别较多，每一层级为表现自己的绩效，都希望得到更多的
4、折扣或者服务，而你并不知这个级别到底有多少，你该怎么办？ 专业化的界面永远有助于你的销售，这种界面包含你一切与外在的接触：你的服装、你的Email、你的Word文件、你的电话技巧等 没有3-5种的方案供你选择，碰到问题不要轻易决策 永远不够好，寻找更好的方法,7,一个典型的销售过程,电话销售-最方便的销售机会介入a, 深刻分析你的公司和你销售的产品Pass不重要的客户潜在客户群Sales leadb, 永远不要用教训的口气和你的客户说话客户永远正确c, 语气要平和，语调要不重不轻不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视d, 一些服务忌语一定要牢记Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
5、e, 一些好的习惯需要坚持Sample: 打、接听电话主动报出姓名拉近你和客户之间的关系便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你打电话：您好，我是科维能动的销售詹国勇接听电话：您好，詹国勇f, 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息,8,Continues,g, 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的InformationSample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：Telephone技巧:Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?A:那个杨经理，我们这儿没有呀?Q:不会呀，刚刚通过
6、电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。A:你说得是不是张(假设)经理,我们技术部就一个张经理。Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。电话转给张经理，具体再设计技巧获得面谈的机会h, 原来联系人不在电话旁时，不要轻易把原来的交谈过程告诉现在接听电话的人员现有人员不一定感兴趣和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人原来的联系人员会感觉你对他的不重视更好的方法：再选时间打一次电话,直到原来的联系人员与你直接对话i, 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语把复杂的问题简单化让每个人都明白本身
7、对于专业性销售技巧就非常重要,9,Continues,深入接触准备a, 什么时候面谈电话约定面谈的时间你和客户的时间均合适b, 什么样的准备工作是必须的?1) 什么资料是客户感兴趣的全不一定好突出重点2) 什么样的细节是你要注意的服装永远是你的门面不要突出客户反感的事物Sample:不要坐国航的飞机去见南航的客户不要拿着客户竞争对手的包装纸袋去见客户不要拿着Motorola的手机去见Nokia的客户方法：关掉手机，放在安全的地方3) 一个好的介绍提纲永远重要选择符合这次presentation主题的工程师和你的工程师保持良好沟通4) 谁是在这个Case里面最大的对手分析要不要在presenta
8、tion的时候对你的对手进行攻击说太多对手的坏话有些时候取到反面作用 中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)5) 和客户多探讨和他相类似的应用6) 目的性强的计划对你是有利的容易评估你的presentation计划是否完成你希望得到的信息或者希望得到的反馈、承诺是否达到目的7) 面谈时保持话题主动否则大部分时间你得不到你想要的信息8) 但不能忘记”听”的技巧不会听将得不到关于”说”的反馈 注意客户潜下的意思,10,关于presentation过程,背景：选择符合这次presentation主题的工程师和你的工程师保持良好沟通，让他知道更多的背景知识，时间不够，在去客户Offic
9、e的车上可以沟通： Object 谁是主要的听众 他们关心什么层面的问题：技术层面他们了解多少 时间的安排： 总长度 分几节 各自分工 谁是presentation活动的Cover者 什么是客户最忌讳的事情,11,Continues,时间：到达客户处的时间与与客户预约的时间要有一端间隔，不迟到，有时间平静，E-show准备，整理衣冠，思路，情绪良好的准备 E-show的议程预先与客户确认，或者现场确认，一个好的议程安排主线要清楚： 什么传统的解决方案 传统的存在什么弊病 为解决这些弊病，都存在什么新的解决方案 我们的优势和特长 E-show：结合customer的论述 倾听 分析：逻辑性表达
10、建议 促成客户改变 Q&A: 谁是话题的组织者 谁先接住客户的话题 是不是所有的问题都说是 是不是所有的问题都必须回答,12,Continues,标杆： 信心 热情 知识背景（广度） 合作 交流 问题： 没有耐心，不专心听 自负妨碍交流，趾高气扬 卑下的态度，缺乏自信 不做准备 不明确工作的界限：承诺超出自己权限的内容 害怕说不 自身疑问的问题给予肯定的答案 想象太好，风险控制不强,13,一个典型的销售过程 Continues,深刻了解你的客户a, 谁在你的客户Case中取拍板作用谁会成为你在Case成功的障碍b, 你的对手对你和你的客户了解多少你的对手在你客户处和谁关系最近c, 你在客户处有
11、没有内线谁能帮助你得到关于这个Case的内线消息谁能在产品选择中帮助你表态d, 什么才是你的客户真正关心的问题产品那些地方客户比较重视e, 关系型客户(产品优势不被客户所看中)你的进攻方法永远不要认为一顿饭能够把客户搞定注重8小时之外的安排不要在饭桌上大谈你的产品优势，显得你的急功近利太极拳你不会，但是肯定了解f, 弄明白客户整个Case的进程排定你的工作日程表有没有一个具体落单的Focus日期,14,Continues,g, 你公司的实力和服务优势永远是可提的话题h, 降低价格不一定能够挽回主动局面i, 多大的Case永远和你所花费的时间成正比Sample: $300K 3个月时间花费j,
12、在Case进攻中千万不要让你的客户感到反感死缠烂打不一定管用面谈的间隔是否合适,能否在每次找到面谈的借口k, 找到一种认同,在你和你的客户之间客户关心的与Case无关的事情你能否了解，比如足球等l, 有一些技巧你需要把握Sample: 能否找到比Case决策者更高的职位者来帮助你说话 m, 不要看轻每一个角色老总固然重要,但是小兵也不是一无是处，至少在下列方面可以帮上你的忙：1) 打听消息2) 商务合同签定,合同执行时具体的付款日期3) 不在小的细节上设置障碍4) 有些时候一线技术人员的意见老总往往重视,15,Continues,落单你离成功还有一步a, 还有什么事情是你准备不足的客户Unde
13、rTable的需求是否满足b, 永远要把付款条件和你的合同价格结合起来在任何方面的忽视将导致你整体的被动c, 收到你的客户第一笔付款才可以松一口气d, 什么是你下次关注这个客户的时机重复销售你的80%的定单来自你20%的客户,16,深刻的总结反复提高,长期投入，关系要慎重使用，掌握好时机，关键时使用 多接触，多了解，紧贴，长期关怀 勤思考，多用心 做事如做人:诚信、热情、I Can Do and Do it 每天你都应该总结在上床睡觉之前反顾你一天的行动：那些是你得意的地方，那些是你急需改进的地方一段时间回顾自身的成长那些经验可以借鉴，那些教训要牢记用心观察成功Sales的一举一动光用眼睛看没
14、有多大作用,要用心个性化的成长别人成功的经验不可照办选择精华加以吸收,17,关于产品型销售与顾问型销售,产品型销售 Push的方法 Focus在向客户Push信息 告知客户什么是旧有的方法并且其有什么问题 它的解决之道并且什么是新的方法 通过新的产品的实施客户能够在什么地方增加Value 由客户来判断产品是否满足他的需求 当然，针对客户需求阐述产品的特点也是非常必要的 顾问型（服务）销售 Get的方法 Focus在得到客户在系统使用中碰到了什么麻烦和他非常关注迫切需要解决的问题这一类信息 使用倾听的技巧 你来判断什么是帮助客户增加Value的地方 通常的方法是通过一个很小的免费服务包来获得客户
15、的信任 紧贴式的战术与循环销售,18,Continues,方法与理念 通过小的廉价的服务包来得到销售大的高端的产品机会 了解你可以调动的一切资源你对所有的工程师何处长何处短是否清楚？是否知道一些你的同事/老板一些强势的社会关系是否深刻了解公司核心价值与核心竞争力所在 多与你的客户在公司Vision、核心技术能力以及成功的典范上作交谈，而不仅仅限于代理的产品 了解客户的业务与系统：主要的功效、OS、Database System、Middle System、Hardware, Etc. 通过交谈知道客户的Trouble 得到机会来解决许多问题中代价最小的一个 获取客户的信任得到销售产品的机会,1
16、9,否定肯定的原则,我们现在的结果不好，肯定是我们原来的方法有问题，但不是我们原来的方法全部有问题，需要全部推翻重来。不能从一个极端走向另一个极端。 正确地分析原来的方法，得出正确的结论 我们是否努力 我们的客户需要什么？我们怎么去sell? 我们能向客户提供什么？我们又不能做什么？ 与其他的竞争对手比较而言，我们强在什么地方？我们与别人有什么不一样？(SI,软件产品商等) 我们怎么Cover一个行业？行业性的销售与产品性销售有什么不同？Product/Solution的销售与Services的销售有什么不同？ 为完成目标，我们还有什么挑战？面对问题，我们是否找到解决的办法？,20,资源使用的原则,资源使用是有成本的，虽然不计算在销售身上，但是它毕竟要发生 资源的使用是否目标明确 我们在使用资源之前，是否认为它非常有必要，是否有替代的方法 承担了成本，是否能换来效益：定单/客户的信任/长期的投资/公司的口碑 如果获取的效益远远小于成本，或者效益根本不明显，就要确认资源的使用是否有价值 到目前为止，我个人认为我们对资源的使用还有很多黑洞，并且存在深入挖潜的可能 重要的是，我们的Sales要认识并且学会平衡资源成本与价值的方法,
