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1、上海大众上海大众Polo Polo GTI上市培训内训手册上市培训内训手册 SVNT 2012SVNT 2012- -0909- -0606 目录 CONTENTSCONTENTS 市场篇 01 产品篇 02 竞品篇 03 技巧篇 04 异议话术 05 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 1 “GTI”1 “GTI”在中国的理解在中国的理解 2 2 高性能车在中国的发展高性能车在中国的发展 3 3 市场定位市场定位 4 4 PoloPolo家族品牌提升策略家族品牌提升策略 5 5 Polo GTIPolo GTI产品特产品特征征 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 1
2、“GTI”在中国的理解 赛赛车运车运动动 赛车游赛车游戏戏 （极（极品飞车品飞车* *、GTGT 赛赛车）车） Golf GTIGolf GTI 消费者认知 意大利语Gran Turismo缩写，具 赛车性能的高级 轿车。 “I”代表汽油喷 射（Injection) GTI真正含义 GTI是一个高性能运动车符号 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 2 高性能车在中国的发展 2011 2012 Tiida-GTS 2011/06 Excelle XT 2010/01 2010 Golf GTI 2010/03 Octavia RS 2010/09 国内市场“高性能车”在近两年越 来越
3、多 并向着更低价的A0车型趋势发展 高性能版车型上市时间 Polo GTI 2012/09 Cruze 1.6T 2010/11 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 3 市场定位 张扬个性 Golf1.4TGolf1.4T ExcelleExcelleXTXT Golf GTIGolf GTI G情由我 体验可以更完美 天赋动感 潮流所向 OctaviaOctavia RSRS 锐意实力 肆情演绎 CRUZECRUZE 1.6T1.6T 热爱追逐 表现由T 追求操控 PoloGTIPoloGTI Polo GTIPolo GTI 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 4
4、Polo家族品牌提升策略 PoloPolo HBHB 潮流外观 年轻时尚 动感活力 时尚化+ Cross PoloCross Polo 跨界概念 个性十足 与众不同 个性化+ PoloPolo GTIGTI 国际性能 极致驾驭 速度激情 性能化+ 通过Polo GTI高性能运动特征提升Polo家族和VW母品牌形象，并树立A0级车坛第一品牌地位。 以1.4 TSI搭载DSG双离合发动机，体现德国大众对A0及小车的先进科技。 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 GTI专属运动型大包围 烈焰红刹车卡钳，前后盘式刹车 16吋战斧式轮毂，搭配215/40 R16的运动轮胎 5 Polo GT
5、I产品特征 (外观) Polo Polo GTI 红黑蜂窝前格栅 运动型镀铬双排气管 炫银GTI徽标 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动机 全新7档DSG双离合器变速箱 多功能GTI运动方向盘带瞬时换档拨片 6 Polo GTI产品特征 (内饰&传动系统) Polo Polo GTI 深色内饰、镀铬件配件 GTI专属运动座椅 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 内训师转训支持内训师转训支持 市场篇知识点市场篇知识点 1. GTI的含义 2. 中国市场高性能车发展态势 3. 不同品牌车型定位 4. Polo家族产品个性差异 5. Polo
6、与Polo GTI内外观差异点 讲师授课方法讲师授课方法 1.1. 在大街有看到车尾在大街有看到车尾GTIGTI的徽标，大家来回顾一下的徽标，大家来回顾一下GTIGTI的含义。（随机提问）的含义。（随机提问） 【讲师总结】 GTI含义见市场篇PPT1 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 Page 11 2.2. 为什么市场上高性能车越来越多了？（小组讨论为什么市场上高性能车越来越多了？（小组讨论） 【讲师总结】 随着中国汽车产业的蓬勃发展，人们对于汽车的要求已经不像最初那样只是用做代步工具，仅注重车辆的舒适性及实用性。渐渐地人们对车辆有着不同的要求，更多的人开始强调车辆性能，享受驾
7、驶乐趣！于是新的细分市场诞生了，一些汽车制造厂也纷纷推出高性能版本的车，街上越来越多的高性能车就不足为奇了。 3.3. 现在很多厂商在原型车上推出高性能版本，上海大众在现在很多厂商在原型车上推出高性能版本，上海大众在PoloPolo基础上引进基础上引进Polo GTIPolo GTI，大家来说说，大家来说说Polo Polo GTIGTI市场定位是怎样的？（随机提问）市场定位是怎样的？（随机提问） 【讲师总结】 见市场篇PPT3 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 01 Page 12 5.5. Polo GTIPolo GTI与与PoloPolo在外观哪些区别？在外观哪些区别？ 【讲师
8、总结】 见市场篇PPT5 6.6. Polo GTIPolo GTI与与PoloPolo在内饰有几处不同？在内饰有几处不同？ 【讲师总结】 见市场篇PPT6 4.4. Polo GTIPolo GTI推出对于推出对于PoloPolo家族有什么意义？家族有什么意义？ 【讲师总结】 按顺序讲解Polo、Crosspolo、 Polo GTI产品个性差异，引出Polo GTI运动特质提升家族地位。 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 16 吋吋战斧式轮毂 发声装置 运动型镀铬双排气管 真皮多功能GTI运动方向盘 动感熏黑前大灯 红黑蜂窝前格栅 GTI专属运动座椅 (独特缝线，独特花纹)
9、真皮手刹套 (跑车红色双缝线) 铝制和镀铬内外饰 前后金属“GTI”徽标 方向盘“GTI”徽标 座椅靠背“GTI”徽标 踏步饰条“GTI”徽标 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 GTI徽标 运动基因 激扬元素 1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动机 VGT可变截面涡轮增压技术 六孔高压燃油喷嘴 轻量化设计 双冷却循环系统 可变气门正时 DSG 7档双离合器变速箱 烈焰红刹车卡钳 瞬时换档拨片 ESP车身动态稳定系统 前后盘式刹车 电子助力转向系统 运动轮胎 运动底盘 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 赛车风格 F：GTI徽标 F：车身及内饰多处设计有“GTI” 徽标，分别镶嵌在前中网、尾
10、部、踏步饰条、方向盘和座椅靠背等显眼位置。 凌厉动力 纵情操控 B：“ GTI”标志是高性能轿车的代名词，它是一种象征，能在第一眼就将人们的眼球深深吸引，会让人产生强烈的驾驶冲动。驾驭一部这样的车辆，能充分满足您对动力的追求和对极致操控的渴望。 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：运动基因 F：配搭独具特色的运动套件组合，标配战斧式轮毂、运动型镀铬双排气管、发声装置以及运动风格方向盘等。 B：Polo GTI彰显运动血统的功能造型设计无处不在，感觉澎湃动力一触即发，充分释放驾驶员的运动神经末梢。它能在第一时间就激起您的驾驶欲望，并获得一种淋漓尽致的驾驶快感。 赛车风格 凌厉动力
11、 纵情操控 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：激扬元素 F： Polo GTI将动感熏黑前大灯、红黑蜂窝前隔栅、专属运动座椅、红色双缝线、铝合金踏板等多种运动要素充分聚集。 B：媲美赛车的外观及内饰设计，充分体现运动美学，在视觉、触觉等各种感官方面刺激驾驶者的肾上腺素，能让您获得极佳的动感体验。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动机 F：具备可变气门正时、VGT可变截面涡轮增压、高效的六孔压燃喷嘴等多种先进技术工艺，并采用双冷却循环及轻量化化设计。 B：将澎湃动力与超低油耗完美结合，这款动力强劲的
12、TSI发动机能让您获得犹如赛车般的推背感和充分的驾驶乐趣，唤起您心中掩藏的激情。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动机 F：特征/功能 - VGT可变截面涡轮增压技术 六孔高压燃油喷嘴 轻量化设计 双冷却循环系统 可变气门正时 F：VGT可变截面涡轮增压技术 F：涡轮外侧增加导流叶片，导流叶片的角度根据废气量的大小调整，从而控制涡轮的转速，调节流过涡轮叶片的气体流量和流速。 B：显著提高了增压效果，并提升发动机的进气量，燃油燃烧更加充分，发动机动力更加强劲。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 市场篇 产品篇 竞品篇 技
13、巧篇 异议话术 02 F：1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动机 F：六孔高压燃油喷嘴 F：使燃油喷射形成最优化的空间立体分布，同时喷射过程进一步提前，并且持续更长的时间。 B：燃油和空气有更多时间充分混合，燃烧效果更好，动力强劲。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 F：特征/功能 - VGT可变截面涡轮增压技术 六孔高压燃油喷嘴 轻量化设计 双冷却循环系统 可变气门正时 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动机 F：轻量化设计 F：活塞和连杆的重量减轻，曲轴和连杆的轴径减小。 B：发动机运转更加安静，同时降低燃油消耗。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 F：
14、特征/功能 - VGT可变截面涡轮增压技术 六孔高压燃油喷嘴 轻量化设计 双冷却循环系统 可变气门正时 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动机 F：双冷却循环系统 F：缸盖、缸体分开冷却，缸盖横流冷却，缸体直流冷却，冷却效果更优异。 B：改善了发动机的爆震特性，起步扭矩充沛，燃油消耗降低约 1.5%，将发动机的动力发挥到极致。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 F：特征/功能 - VGT可变截面涡轮增压技术 六孔高压燃油喷嘴 轻量化设计 双冷却循环系统 可变气门正时 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：1.4TSI涡轮增压汽油直喷发动
15、机 F：可变气门正时 F：根据发动机的转速和负荷改变气门的开启时间。 B：优化了扭矩输出，提速更加快捷，燃油经济性更好。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 F：特征/功能 - VGT可变截面涡轮增压技术 六孔高压燃油喷嘴 轻量化设计 双冷却循环系统 可变气门正时 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F： DSG7档双离合器变速箱 F：在换档之前，DSG已经预先将下一档位齿轮啮合。在得到换档指令之后，离合器迅速结合，完成换挡动作。 B：整个换档过程在0.2秒之内即可完成，平顺性极佳，创造出极富快感的操控体验。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F：ESP车身动态稳定系统 F：集成ABS、EBD、HBA、EDS、HHC、NBW、ASR、MSR等八项功能，同级车中功能最强大！ B：领先的主动安全配置，功能完善，高速行驶、遇到紧急情况或复杂路段时，均能为您提供全方位的安全保障。它能让您在纵情享受驾驶乐趣的同时，更能多一分从容、多一分安心。 赛车风格 凌厉动力 纵情操控 市场篇 产品篇 竞品篇 技巧篇 异议话术 02 F： 电子助力转
