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1、经销商管理,迅达集团湖南销售有限公司,目 录,目 录,轻松一刻,葵花宝典,轻松一刻,轻松一刻,轻松一刻,小故事,一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖
2、了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来
3、的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”,厂商和经销商的关系,厂商和经销商的实质关系？,厂商和经销商的关系,极左派 厂商和代理/经销商之间是买卖关系、贸易关系 代理/经销商仅仅是个搬运工 极右派 代理/经销商就是客户，客户就是上帝 客户管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好,选择经销商,如何选择适合的经销商?,选择经销商,实质要素 必要条件 期望要素 其他条件,选择经销商,实力 行销意识 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿,选择经销商,实力 门店 库房库存量 运输力 网络知名度和网络覆盖面,选择经销商,行销意识
4、 对自己经营情况的熟悉度 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 对终端促销资源的态度 对下线客户的服务程度,选择经销商,市场能力 批发阶次 覆盖力 现经营品牌,选择经销商,管理能力 人流 物流 资金流,选择经销商,口碑 合伙人、同行、同业、因何与前厂商分手 合作意愿 看请不请你吃饭 在细节上是不是与你“磨牙”,选择经销商,注意 必须要有合作意愿 口碑太差的经销商不能合作 行销能力、市场能力、管理能力越强越好 实力只须与厂商设定的市场区域相匹配就好,选择经销商,竞品的二线客户 厨柜店 杂牌王 诱导资金量足有市场能力的客户进入新行业,选择经销商,经销商选择的动作流程 知己知彼知环境 知已谁在卖？卖什么
5、品种，什么价格？ 知彼谁在卖？热卖品种？ 知环境,选择经销商,准经销商候选人 拜访各渠道终端店 确定候选人,选择经销商,降低失望率 同行、同业了解校正,新客户促成的内功心法,吸引经销商,经销商评判厂商的标准 产品和服务 供应商的公司 提供的支持 经销合同,摸清经销商的心思,经销商三种类型 生意人 商人 企业家,摸清经销商的心思,建立的关系 你和经销商负责人之间的关系 你和经销商员工之间的关系 你和最终客户之间的关系 你和你的领导之间的关系,良好的沟通,个性特征的两大组成部分 情绪化程度 坚持已见的程度,良好的沟通,低,高,低,高,情绪化程度,坚持已见程度,内向主导型,内向非主导型,外向主导型,
6、外向非主导型,内向,外向,非主导型,主导型,良好的沟通,各种类型人格的特点 外向主导型（积极主动型）：具有强劲的能量 内向主导型：（擅长分析型）追求完美 外向非主导型（乐于表达型）：乐于聚会 爱热闹 侃大山 内向非主导型（和蔼可亲型）：热爱和平,管理经销商,管理经销商的主要工作： 怎样发展他们 怎样激励他们,管理经销商,少,重视,发展,少,重视,激励,1、发展型 依靠提供知识、技能、辅导等方式提高销售工作质量,2、行政型 仅对团队提供低度支持,4、领导型 能够两者兼顾，同时注重销售工作的数量和质量,3、激励型 依靠激励、表彰、施压等方式提高销售工作质量,管理经销商,四种类型的经销商 力拼型：很努力 能力差 情趣型：不努力 能力强 明星型：很努力 能力强 问题型：不努力 能力差,激励经销商,精神激励 物质激励 晋升激励 提供各种支持 提供更宽松的贸易条件,厂商和经销商的关系,赊销 低价格、高返点 广告、促销品 独家经销 开发网点、厂商培训,先款后货 政策一刀切 低成本 经销独家 人、车、钱、网络的投入,选择经销商,如何评估商超销量？,选择经销商,是否有停车场和三条以上的公交车线路 收银台 购物环境、商超布局、贺架关联 商品种类、贺架丰满度、合理价格、商超地址和所售产品的匹配,目 录,谢谢大家！,
