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1、旅游市场营销,今日课程旅游交通(饭店)营销,第12章 旅游交通营销12.1 旅游交通概述12.2 影响旅游交通营销的因素12.3 旅游交通营销的战略战术 第13章 旅游饭店营销13.1 旅游饭店营销概述13.2 旅游饭店营销的特点13.3 旅游饭店营销战略战术,12.1.1 旅游交通的定义,12.1 旅游交通概述,旅游交通：旅游者利用某种工具，完成从一个地点到另一个地点的空间转移过程，是解决旅游者从一个地方到另一个地方及目的地内活动往来的手段，是指与旅游者的旅游活动相关，帮助旅游者实现空间移动的交通运输体系中那一部分。,12.1.1 旅游交通的定义,12.1 旅游交通概述,2、交通工具,3、交
2、通通讯设施,4、交通管理,1、交通线路 交通道路、起始站点、终止站点、中间站点,12.1.2 旅游交通的特点,12.1 旅游交通概述,1、非主导吸引性。一般不会直接激发人们出游。 2、需求引导性。交通营销可引导人们改变对不同目的地的选择；交通费用和时间在整个旅行社中的比重、交通工具的安全性 、交通服务的信息化程度都对旅游需求具有明显的引导性。 3、独立性。旅游经营者对交通系统大多缺乏控制权与经营权。,12.1.3 旅游交通在旅游业的地位与作用,12.1 旅游交通概述,1、旅游交通是旅游者完成旅游活动的先决条件。,2、旅游交通的先进性是促进旅游业发展的重要因素，是发展旅游的命脉。,景点的承载能力
3、 旅行社接待能力 饭店的接待能力 旅游交通的运送能力,12.2.1 影响旅游交通营销的外部环境因素,12.2 影响旅游交通营销的因素,1、政府管制与市场作用 2、交通工具的不断变革 3、信息技术 4、环境问题 5、其他外部因素：,国际燃料价格 经济增长或衰退 政治经济因素,12.2.2 影响旅游交通营销的内部环境因素,12.2 影响旅游交通营销的因素,1、高资本投入与高固定成本,飞机（每卖出一个座位就意味着多获得了占票价收入90%以上的收益）,2、上座率、收益率与设备利用频率,收益额=座位利用率*实际平均价格,12.3.1 战略营销,12.3 旅游交通营销的战略战术,1、旅游市场潜力预测 2、
4、树立企业良好的市场形象 3、创造并留住顾客 4、交通运输公司之间的联盟 5、加强与旅游业其他部门合作,12.3.2 战术营销,12.3 旅游交通营销的战略战术,铁路系统一般不需要对通勤族降价；航空也不必要降低头等舱的价格。,1、针对细分市场提供相应的服务产品,2、对外部环境的突然变化应有相应的应对措施,旅游业与环境存在着高度的依赖性，非常敏感。临时性大规模促销成为交通企业应急措施的主要成分。,13.1.1 旅游饭店营销的含义,13.1 旅游饭店营销概述,旅游饭店营销：在通过运用市场发展和营销理论研究市场供求关系变化的基础上，创造出能够满足消费者需求的产品和价值，从而扩大起产品的市场占有率，提高
5、饭店的综合竞争力，最终实现饭店的社会效益、经济效益最大化的经营管理活动。,1、旅游饭店营销是消费者需求为导向； 2、旅游饭店营销涵盖经营活动的全过程；,13.1.2 旅游饭店营销的意义,13.1 旅游饭店营销概述,1、有利于饭店发现自身的不足并加以改进;,2、兼顾消费者与饭店双方的利益。,13.1 旅游饭店营销的特点,有形设施和无形服务的结合、易失性与高固定成本特点。,1、位置对营销影响重大； 2、经营业务存在季节性； 3、操作难度大； 4、功能多元、综合性强； 5、以客房销售为重点 6、以直接与饭店进行预订业务的顾客为营销对象 7、强调短期营销 8、技术高端化,13.3.1 饭店战略营销,1
6、3.3 旅游饭店营销战略战术,1、规划饭店细分市场产品组合 2、饭店目标市场的寻找、选择和定位 3、积极推行关系营销提高顾客忠诚度 4、饭店联盟营销,饭店联盟营销的优势： （1）分销方面。相互推荐，通过中央预定系统更便捷地进入销售网络。 （2）促销方面。联合宣传，参加行业交易会和展览，进行联合广告。 （3）统一产品质量与价格。 （4）集团化营销。,13.3.2 饭店战术营销,13.3 旅游饭店营销战略战术,1、短期价格折扣 2、销售推广，暂时性的增加产品价值以吸引目标市场顾客，通常用于淡季。 3、使用较大的价格折扣以激发中介预订机构进行批量购买并签订合同。 4、利用销售队伍来增加额外销售量。
7、5、针对性的广告宣传。,13.4.1 饭店分时度假的概念,13.3 旅游饭店营销战略战术,所谓“分时度假”，就是有关机构先与酒店或度假村签订协议，将客房使用权每年按周划成52份，用锁定且优惠的价格按份销售给顾客，顾客拥有在一定的期限内（一般为20至40年）在这一住所每年住宿一周的权利，同时还享有转让、馈赠、继承等系列权益以及对酒店其他服务设施的优惠使用权。当消费者购买了某一处住所后，通过交换系统可以交换到参加这一系统的世界其他地方同等酒店的使用权。“分时度假”在20世纪60年代起源于法国，70年代被引入美国，之后开始在世界上很多国家流行。,13.4.1 饭店分时度假经营方式的应用,13.3 旅游饭店营销战略战术,(1)增加饭店设施的多样性; (2)提高设备的利用率; (3)弥补季节性带来的波动; (4)客人平均花费高.,感谢关注！,
