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1、1,業務部門 業務與規劃能力的提昇,主講人：廖瑞星,2,1.通路變革帶來的衝擊,主要客戶的興起,談判力量的增強 通路多樣化 主要客戶對業績成長活動的需求 最適業務組織與商業模式(Business Model)的需求 人才素質提升之必要 經銷模式的建立 快速訂貨、送貨、回收的需求 對新科技訂貨、 溝通的需求,3,2. 主管的工作 基本上包含了2個部份,管事(Managing your work) 管人(Managing your people),4,3.業務處長如何加強其業務能力,公司整體策略規劃 銷售策略 專案管理(Project Management) 銷售計劃(Sales plan and
2、 forecast) 人員甄選(Recruiting & Selection) 激勵(Motivation) 如何舉辦訓練(Training),5,4.通路經理如何加強其業務能力,通路行銷(Channel Marketing) 通路行銷在於指導公司如何以通路旳角度,發展通路計劃,來佔有該通路的銷售。 例如: 大賣場計劃 便利商店計劃 超市計劃 麵包店計劃 檳榔攤計劃 學校計劃 銷售計劃(Sales Plan and Forecast) 專案管理(Project Management),6,5. 如何加強主要客戶經理的業務能力,主要客戶管理(Key Account Management) 在於將
3、主要客戶的服務與銷售做得最好; 它包含了幾部份 客戶檔案的製作 談判技巧 簡報技巧(Presentation Skill) 如何與主要客戶開業務檢討會議 品類管理(Category Management) 店頭行銷(In Store Marketing) 生動化陳列(Merchandising),7,6.如何加強市場行銷經理(Trade Marketing)的業務能力,企劃案撰寫能力 促銷訓練 全國性促銷 店頭行銷 舉辦活動、事件(Event) 品類管理 生動化活動(Merchandising) 談判技巧,8,7.如何加強地區性經理業務能力,經銷商管理 營業所、分公司管理 業務計劃與預測(Sa
4、les Plan and Forecast) 路線規劃 人員激勵 人員訓練 獎金制度制定 促銷訓練,9,8.如何提高業務主任的業務能力,業務計劃與預測(Sales Plan and Forecast) 建立業務員績效的標準(Performance Standand) 追踪業務人員執行的績效(Track Execution Performance) 評估表現與回饋(Evaluate performance and feedback) 促銷管理 顧客管理 人員激勵 人員訓練 生動化訓練(Merchandising),10,9.如何提昇業務人員的業務能力,銷售技巧 發現顧客需求 如何作銷售簡報 如何克服抗拒 如何完成銷售 顧客管理 生動化技巧(Merchandising) 促銷訓練,11,10.結論,業務人員除了本身的職能訓練外，整體來說，每個人都該具備以下一般能力 清楚的設定目標(SMART) S:Specific, M:Measureable, A:Achieveable, R:realistic, T:Timebound 計劃與執行 追踪與回饋 領導能力 溝通能力 自我管理，例如時間管理、檔案管理等 也是必須的,
