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1、团队建设及零售、促销管理,一、团队建设,一、团队建设内容纲要,1、前提 2、主管定位 3、选人标准 4、个人目标实现 5、团队建设的宗旨 6、团队建设的工具,一、团队建设,1、前提企业首先必须要有一个合理的组织架构,有了合理的组织架构以后,人事架构肯定是重中之重。,一、团队建设,2、主管定位在春鑫每个主管都是独立的“二老板”。,一、团队建设,3、选人标准 (1)人品:是我们参考的第一要素,“德为才先”是我司一直坚持的用人标准。 (2)能力:作为主管,业务能力在团队里肯定是最强的,否则他靠什么来完成团队的业绩目标?又怎么能够帮助下属把业绩做好?更谈不上对下属的业务培训,也很难得到下属的尊重。,一
2、、团队建设,(3)高度的责任心 这个社会并不缺少有能力的人,而是缺少有责任感的人,最有责任心的主管肯定会有很强的落实力,肯定会把团队变成公司最有活力、业绩最好的团队。,一、团队建设,4、如何实现个人目标实现 (1)多学本事,学能力,让自己快速成长、成熟起来; (2)尽快实现高薪。靠什么来实现我们的目标?靠能力,能力从何而来?对!是学习,春鑫给学习赋予了这样一个内涵,学习应该是随时、随地、随人、随事地学习。,一、团队建设,5、团队建设的宗旨在团队建设中,春鑫致力打造成为像学校,像军队,像家庭的企业。 (1)春鑫要像学校:销售和服务本身就是一门博大精深的学问。,一、团队建设,(2)春鑫更要像军队
3、:商场如战场,你进入的是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话;在你发出抱怨前先想想同样的条件下,优秀者是如何做到的;如果有一天你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的见证人。 (3)春鑫更要像家庭:有家一样的温暖、关心、信任和亲密。,一、团队建设,6、团队建设的工具(常用表格) (1)春鑫建材2008年年度员工销售计划表 (2)导购员客户服务跟踪表 (3)业务员客户服务跟踪表 (4)春鑫业务部新员工“三三制”培训表 (5)业务员月成交率分析表,一、团队建设,(6)小区业务员带客人到展厅报备表 (7)春鑫建材每个岗位的岗位职责说明书 除此以外,春鑫的福利与休息制度相对也比较完善,特别是各销
4、售部门如导购员和业务员在各阶段的标准任务及待遇的规定,我们充分考虑到可能涉及的各方面,力求标准化、合理化。,一、团队建设,以上是我们团队建设的内容,同时有三句话跟大家共勉 (1)怎么理解执行力?执行力就是在规定的时间内,保质保量地完成任务。 (2)怎么理解责任心?没有该不该承担责任,只有要不要承担责任。 (3)怎么理解感恩的心?感恩是一种积极的生存动力,让人快乐,让人更有责任感,它的反义词就是理所当然。,二、零售管理,二、零售管理内容要点,1、硬件:即销售展厅的整体展示效果 (1)展厅设计 (2)展厅POP生动化 (3)灯光 2、软件:即营销人员的服务水平和销售能力 (1)培训机制 (2)业绩
5、考核 (3)售后服务,二、零售管理,1、硬件 (1)展厅设计要专业,砖的展示搭配要对顾客有吸引力,让顾客有感觉(一个好的小套间就是一个好的导购员) (2)展厅的海报宣传既要展示厂家的荣誉,突出产品的卖点,又要能显现我司的文化内涵,包括历史,荣誉,及企业对社会的承诺,同时还要再增加一些必要的POP及宣传单页,二、零售管理,(3)灯光的搭配也是很重要的,可以起到画龙点睛,节约成本的双向功能,同样一片砖,开灯前和开灯后看的效果非常不一样,我们展厅的灯分为三种,一号灯是日常照明用灯,二号灯是客人进展厅后需要打开的灯,三号灯是色灯,要到特殊展示时才用得到。,二、零售管理,2、软件 (1)培训机制:一个专
6、业的展厅是成功销售的前提,要想销售成功更离不开好的销售人员,所以售前、售中、售后的服务的系统培训,标准规范就显得尤为重要。 请销售业绩冠军人员及各主管做经验分享,同时把他们的资料做合理的整合,对新员工及销售力差的员工强化培训。,二、零售管理, 早会采取即时培训模式:具体说是由每个人抓住实际工作中随时出现的案例(最优事迹和最劣事例),第二天早上利用晨会的时间在现场进行案例剖析,针对案例中反映出来的问题或好的模式来统一业务员的操作、技能和观念,营业员、业务员从案例中学到分析问题和解决问题的思路及观念,提高自身的技能。,二、零售管理, 周四的例会我们每月都有固定的问答式培训,两个小时的问与答里提出的
7、都是员工平时在销售中碰到的这样那样又未能找到解决方法的问题,这些问题都可通过主管及优秀销售人员来一一解答。,二、零售管理, 公司会不定期地抽检部分业绩差,思想较落后的员工,由表现佳、业绩好的员工做一些成功案例的培训,对个别需要帮助的员工,我们采用“一帮一”的模式解决她们的实际困难。,二、零售管理,(2)业绩考核:我们细分到三个阶段来跟踪并落实,即每月10号、20号、26号由每个部门的主管统计该部门员工的业绩。 第一个考核期(1至3个月)未达标者,公司将对其进行重点辅导,并进行相关培训,同时要求本人写一份书面报告,陈述未达标原因及应采取的改进措施,上呈总经理处,二、零售管理, 若连续两个考核期(
8、6个月),总业绩累计未达到标准任务的80%,公司有权辞退。,二、零售管理,(3)售后服务在销售出去的每一个营业单上,我们都会附带一张温馨提示,内容如下:尊敬的顾客,感谢您对春鑫的信任和支持,为达到抛光砖最佳的铺贴效果,请您在铺贴抛光砖的前一天致电我司客服部,我们将安排最专业的工作人员上门详细说明铺贴注意事项,敬请留意。,二、零售管理,服务铺贴分为三类: 1)抛光砖铺贴的施工步骤,铺贴前的注意事项,铺贴中的一些温馨提示,注意事项,使用的工具、选择的施工材料、材料的使用比例,以及铺贴的基本要求,特别强调铺贴瓷质抛光砖应留收缩膨胀缝,这样既保证美观又能保证楼层的收缩膨胀所需,如何达到最佳的铺贴效果,
9、如何清污。,二、零售管理,2)陶质釉面内墙砖铺贴前的注意事项,我们有分八大点,在此就不一一说明了。 3)仿古砖的服务铺贴,我们把如何铺好仿古砖总共分五大点。,三、促销管理,三、促销管理,我们的促销要长三只眼睛,第一只眼睛盯着市场,第二只眼睛盯着用户,第三只眼睛盯着竞争对手。1、促销的目的:迅速提升品牌,提高销量,扩大市场占有率。2、促销的主题:(理由)要非常的清晰,对顾客而言是非常有说服力的。,三、促销管理,3、促销的地点:有几个店在做促销一定要很清晰,店面布置和促销工具的使用根据各店实际情况来安排。 4、促销的利益点:利益点是消费者最关注的,一定要能吸引住客户,如“鹰牌陶瓷辉煌34年,感恩超
10、低价”“鹰牌陶瓷狂欢节,特惠狂抢”,或着重突出首次和超低价。促销的种类我们分以下三点:,三、促销管理,(1)限量抢购的产品:以超低价格吸引眼球,拿出其中的一个型号做超低价。 (2)主要促销产品拉动销量,此款可以选择某某型号和某某价格。 (3)主推组合产品,让客户感觉可以得到更多的利益,让顾客一站式买全鹰牌陶瓷。,三、促销管理,5、卖场气氛的营造:营造浓厚的促销气氛,让顾客感觉到这是一次热闹,盛大,难得的机会,在户内外我司采用专业设计的大幅海报,张贴在最显眼的位置,如门口。走廊两边放置易拉宝,同时我们还通过吊旗,配上语言介绍,还有海报,宣传彩页,把POP贴在实物上面等,吸引顾客并让顾客兴奋起来。
11、,三、促销管理,6、聚集人气:在促销前我们会印制精美的宣传单页,让顾客提前知道我们什么时候会有一个大型的促销,同时在促销的过程中,我们会让学生去各建材市场分发传单,聚集人气,同时鼓励分发传单的学生把顾客带到展厅,我们会有额外的奖励。在额外奖励的刺激下,学生都会更尽心地介绍我们公司和我司的促销活动。,三、促销管理,7、促销亮点:促销一定要有亮点产品,对亮点产品我们用醒目的POP做重点说明和包装。顾客能一眼找到亮点产品,我们通过整个卖场氛围的营造尽可能地让顾客冲动,感动,激动,当他回复理性后,所看到的价格也还是很有吸引力的,原价多少,直降多少,现促销价与原价差别巨大,(促销价的定价是厂家给我们的支
12、持及我司利润的让利),三、促销管理,无论从情感上还是理性上都能给顾客冲击。做促销就是去争,去抢,去得市场,得到更多的顾客,赢得更好的口碑。 8、送:在“送”字上做文章,把“送” 制成心形标志POP,贴在赠送的礼品上,先给与,后索取,从感情上拉近跟顾客之间的距离。,三、促销管理,以上八点都是促销工具,不管用什么工具,让利也好,POP也好,促销氛围也好,人气聚集也好,销售人员在促销中至关重要,销售人员对促销的内容要充分的了解,必须要充满信心和自信,对此活动充满自信,给顾客一种信息,即这次促销的性价比肯定是最高的,而且顾客肯定是占到大便宜的。如果有这种心情的话,有这种感情拉近的话,这次促销肯定会做得比较成功了。,三、促销管理,总而言之,顾客喜欢、供应商喜欢、商家喜欢,大家都喜欢。则促销成功!,谢谢!,