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1、纲要*中国医药市场的机逼及挑战*商务代表的角色与职责*渠道设计的策略*经销商的选择气办件3t*信用管理(客户的沂质评佶信登认定)*商业客户的优化和集约*如何控制串货*销售资金管理:*应收忠款管理(如何控制销售资金欠款量*回款技巧(如何有效催讨货欲)沥高速发展的医药产业入目前全国6000多家药厂医药工业总产值突破2000亿人民币医药行业的增长超过国民经济的增长么进口、合资、国产三分天下国民素质提高,保健意识加强中国人口透渐范龈化导致药品消质需求增加么中国人口正逐淀城市化医药商业的竞争现状与发展态势史商业低水平竞争激烈:全国1.6万家,管理力差商业利润率很侥,213以上经营性亏揽尔供方:一个品种生
2、产厂家太多,品种恶性站争,无品种经营规模优助尔需方:医院伟是国有制,悌意拔欠货款多数商业客户仍是“坐商“,无终端市场开发能力商业规模小,物流差,无企业品牌。一荤的裔业客户已经被合资企业及先行的国肉企业建立伏先业务关一二簸甫业皋分执多敏质不周侥,资金实方差玩万地就会变成大陋井4发展态势大规模路省市路区域资产重组、合并数量况少上市重金收购;加入史0后外资介入完资源丿G8F达标,优存劣汰公公开招标,岑质公司更难生存医药商业发展趋势优化组织结构,提高规模经济效益创立医药商业品牌,走特色经营之路么实行总代理,总经销制医药生产与商业整合积板推行电子商务变革中的中国医药渠道的特点口国家专营吊多种形式投资一计划经济的模式名总经销/代理制/连锁制口类型:纯销、调拔、混合口医院荡房模式吗定点社会药房的设立一药品集中招标马商业公司的集中化(5-10个50亿)药品公开招标采购友目的:降价,规范行为结果:优胜劣汰万竞争:品质,服务么机遇:国有价廉物美产品招标对商业客户的影响么由于无公开的评标标准,价格已成为是否中标的关键因素。心商业客户的利涧大幅度降低。如:厦门平均下降30%大部分地区元需提供生产企业委承有招标对医院的影响么少数正规运作的医院:由于招标药品的零售价的下调,间接影响医院利涧。友多数不正规运作的医院:由于进价与零售价之间价差加大,医院利涧增加,引起患者抱怨。讨论对招标,我们能做什么?
