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1、,生动化知识 2006年4月,消费者购买驱动因素,消费者购买驱动因素,质量,铺货率、零售网络的发展,合适的品牌/包装组合,零售价格,辅助设备,POP陈列,促销,库存/空间管理,基础,复杂,次要,重要,消费者购买驱动因素,质量,铺货率、零售网络的发展,合适的品牌/包装组合,零售价格,辅助设备,POP陈列,促销,库存/空间管理,基础,复杂,次要,重要,与生动化工作密切相关,生动化的定义,生动化的定义,在售点和买点通过有效地陈列我们的产品以及利用有关广告材料以及设备去动员、说服消费者选择购买饮用我们产品。,几个概念,售点-任何出售我们产品的地方 买点-在售点内消费者能买到我们产品的地方 客户-出售我
2、们产品的人 消费者-饮用我们产品的人和群体,生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在售点摆放、陈列我们的产品及广告品。 生动化的目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望帮客户卖出更多的产品。 生动化是公司营销策略的重要手段。,关键点,其实很简单，生动化就是 ,如果产品不能被看见 那么它就不会被购买,要被看见，就要 陈列整齐 设计醒目 排面要大 ,生动化的目的,为什么要实施售点生动化,影响消费者更多地购买我们的产品 减少断货，加快周转 增加商标价值，树立公司形象 支持客户形象，提高销售利润 增加公司销量和利润,良好的生动化可以带来-,刺激消费者购买 增加商品回转 增加商店利润 增加产品市
3、场占有率 达成行销活动的整体功能 加强店头好感 提高消费者对产品的忠诚度,生动化工作的关键点,生动化工作的五个关键方面,位置 售点广告 外观 产品存货 产品陈列,好的位置,提高销量 提高方便 刺激非计划性的/冲动购买 在人流经过的地方可以使产品最大程度地呈现给消费者,好的陈列点,好的陈列点 -传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台旁 -超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置 开展促销时要争取以下位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面，墙壁货架的转角处，收银机旁、生鲜处 不好的陈列点：仓库、厕所出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角，气味强
4、烈的商品旁,售点广告的作用,起到广告的作用 刺激冲动购买 在公众面前，保持公司商标的形象,POP关键点,向客户解释投放POP可帮助提高销量，增加利益，以实际事例说服他同意使用我们POP并帮助做日常维护工作 对于竞争对手行为，勿以同样方法报复，以利益说服客户，以客情获得客户认同、帮助维护 将投放POP工作做细做好，强调质不要片面强调量,POP广告投放的原则,使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步 必须性（公司规定必须使用） 适度性，不应滥用 位置最佳 外观清洁，并标明价格 手写部分必须字迹清楚 各种颜色POP必须适当搭配,投放POP的位置,广告品必须张贴于商店的显眼地方，不可能被其他
5、物品遮挡 海报或商标必须贴于视线水平，不应太高或太低 不能随便张贴在公共区域，引起不必要地麻烦,外观的重要性,使调味品区域看起来更吸引人 让人感受到产品的质量 优美的外观可以使销量提高,产品存货的重要性,不在货架上摆放的产品是卖不出去的 断货会失去销量 没有产品消费者便无法选择 店主也失去了销量 公司失去了利润 店主失去了利润,产品陈列,设备及陈列可以帮助我们宣传并销售我们的产品 为我们提供更多的销售机会 创造多种非计划性的、冲动性的购买机会,生动化工作的原则,生动化工作的基本准则,店内位置 包装顺序 品牌顺序 正确使用售点广告 明显的价格标识 整洁 商标面向消费者 存货管理 陈列商品的循环,
6、店内位置,方向 人流量 区域 光线 味道 停留时间 视线水平,包装顺序,水平一致 上轻下重 方便购买,品牌顺序,品牌左右排列顺序 上下一致 排面大小,正确使用售点广告,张贴位置 张贴数量 张贴高度 及时更换 保持维护,明显的价格标志,直接明了 特价vs正常价 同一售点内各买点价格的一致,整洁,产品外观干净、整洁 产品内外包装完好 购物环境整洁宜人,商标面向消费者,中文商标面向消费者 统一一致,存货管理,货架上-前旧后新 -注意周转 -及时补货 仓库内-安全库存 -先进先出 -及时清点 -货龄管理,陈列产品循环,前旧后新 注意循环,不同的售点建立不同的生动化标准,不同渠道的消费者购买心理和方式不
7、同 不同渠道的客户经营方法和条件不同 不同渠道采用不同的生动化手段，实现渠道营销策略,意义,建立生动化标准的重要意义在于它能引出赢得市场所必须的承诺和纪律,常用生动化展示手段,拜访客户八步骤,1、查户外广告 2、向客户打招呼 3、检查户内广告 4、检查货架和陈列 5、检查存货 6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量 7、下订单确认订货 8、道谢并告知下次拜访时间,前5步均与生动化密切相关,关于生动化的促销活动,新产品铺市 模范小店陈列 二批有奖陈列 超市堆头陈列 超市端架陈列 超市特别造型陈列 业代生动化竞赛 区域主题陈列竞赛,关于生动化的错误观念,生动化是市场部的事情，是行销专员和理货员干的活。 生动化是费钱的项目，而且还费力不讨好。 生动化各自发挥就好，不需要统一标准。 我们考核主要是销量和费用，生动化不是太重要。 ,观念的改变,生动化应该是销售人员自己主动想做的第一件事，而不应该是被迫要做的事情,改变我们的观念，就能改变我们的行为！ 改变我们的行为，就能改变我们的业绩！,贵在执行！ 贵在坚持！ 贵在创新！,生动化,谢 谢！,
