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1、接近潜在客户的方法,主讲人：雷正涛,一、 接近潜在顾客的含义（一）销售人员和潜在顾客之间在空间距离上的接近。（二）销售人员和潜在顾客之间消除感情上的隔阂。,二、接近潜在顾客的方法,（一）商品接近法1、概念商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。,2、注意事项（1）产品本身具有一定吸引力；（2）产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作；（3）推销的必须是有形的实物产品；（4）产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。,3、案例分析一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给顾客时，故意把它掉到了地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说到
2、：“这是引导瓷器业革命的新技术成果，你的顾客特别是新婚夫妇肯定会喜欢这样的产品。难道您不这样想吗？”,（二）馈赠接近法1、概念馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。,2、注意事项（1）首先礼品要符合国家规定；（2） 其次了解顾客嗜好和需求，送其所爱；（3）再次礼品尽量与所 推销的产品有联系。,3、案例分析一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。 第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员
3、趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。,（三）赞美接近法1、概念赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。,2、注意事项（1）认真了解顾客值得赞美的成就有些什么。（2）语言诚恳，把握赞美的分寸。（3）了解顾客个性特征，讲究赞美的方式。,3、案例分析一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦
4、都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的,眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神来问：“你是?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？,三、课后作业,小林是塑料管推销员，杨总是一位建筑材料商老板。小林一直想和这位建材大亨合作，杨总在岳阳的业务量极大，信誉度高、资金雄厚。但脾气大、无情、刻薄不易接近。每次打开他的办公室时，他就咆哮：“你不要来了，我什么都不要！别浪费你我的时间了”。问题：如果你作为推销员将怎样接近这位杨总？每种方法请设计5句接近顾客的见面句。 要求：精练、突出重点。,
