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1、设计院业务流程 及如何做设计院的工作,方案 初步设计 施工图 设计院作为乙方在不同阶段为甲 方(业主)提供不同的内容,设计院业务过程三阶段,作为甲方投资决策及规划报批的依据。,方案,作为甲方分项(消防、用电等)报批项目的依据。,初步设计,作为项目实施的依据。,施工图,建筑负责人 结构负责人 给排水负责人 暖通负责人 电气负责人,项目负责人,各专业配备1至多名工程师,也可由专业负责人兼任,大多院会有总师审核。 本专业审核通常是互为校对,一个人的项目的校对可能不参与项目设计,审核一般安排资深工程师担任。,审核,1讨论方案:各专业讨论确定原则; 2建筑平行作业:建筑作为龙头专业向各专业发平等作业图;
2、(同时作业) 3各专业互提资料:各专业根据本专业设计需要向其他专业提出要求; 4各专业会签:确认其他专业的设计与本专业设计无冲突; 5审核出图:各专业按流程责任确定设计。,从设计院的组织及流程可以看出 一个项目的完成需要多少人参与与合作! 设计院流程介绍结束,作为销售人员,在跑设计院过程中,首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围,搞懂设计院内部各所、室、部门人和分管事情;要搞懂设计院与我们公司产品相关的设计工程师、主任工程师、总工、顾问总工等相关负责人;平时与他们多接触,多宣传介绍公司企业文化和核心技术,并将公司设计费政策介绍清楚;,如何跑设计院,然后,找对人后,适当时候做点工作,偶尔与他们小
3、聚一下;有具体项目时再找准项目负责人,等到适当的火候,要及时寻求总部商务和技术支援;在设计院做可行性研究、初步设计、项目设计招投标时,一定要努力争取将我们公司的技术和产品考虑进去。 其次,我们对设计工程师等相关人员的承诺就一定要做到,否则不要轻易许诺,绝不能违背公司制度来兑现承诺;要多拜访,多搜集信息,并跟踪好信息,有问题及时解决;在争取设计院支持的基础上,把单拿下再与其兑现承诺,才是真正良好合作的开始。,A要花时间“泡”在客户上 当然,跑设计院的方法并不是千篇一律的。俗话说:“机会总是为那些有准备的人而准备的。”大家跑设计院的最终目的是从设计院工程师手上拿到项目信息,并且让工程师们设计上我们
4、的产品设备。要从顾客的购买心理学入手,认真分析顾客在选用一种产品之前、中、后的兴趣点和购买欲望,还要详尽分析竞争对手的情况。诚然,工作想要成功,在开始之前就必须要有周密的计划,要计划好怎么做、什么时候做,要制定每周的工作计划表。 另外,想要学会做业务,首先要学会做人!我们要用人格魅力去征服顾客。作为商务人员,一定要开朗,要充满热情,要有耐性,要宽容,要大方,并保持一定的幽默感。有时候没预约,也要勇敢地直接杀进去。,B金诚所至,金石为开 当然态度一定要诚恳。比如有一次,当时跑一个煤炭院,一个工程师都不认识,当时我就用很诚恳、很实在的语气说:“我们是做水处理的,在水处理行业是领行人。我刚来咱们省,
5、而且是第一次来你们设计院,对这里的情况我不知道,我想通过你们水工了解下你们情况,说不定我们还能帮你们解决点技术难题呢?”门卫被我的诚恳默许了,马上拿起电话给我约见了工程师。 其实,很多时候,我们去某个单位,要让在坐的工程师明白,我们不是来耗他们时间的,更不是跟他们添麻烦的,我们是为他们服务的,是帮他们更好的完成工作,帮他们创造更多的价值。,最后,跑设计院贵在坚持。你要相信,头一二次拜访同一个设计院,你当然不一定能拿到项目信息,第三第四次时你就有可能拿到你想要的东西,千万不可中途放弃!设计院工程师希望我们业务员给他们一种稳重、诚恳的感觉。经过一段时间跟工程师磨合后,工程师们会把你当成他的朋友,也
6、会说出我们的不足之处,有时也会把其他设计院朋友介绍给你,有时也会叫你帮他做其它的工作,这样我们就有了一种很好的合作契机。,如何做设计院的业务 想系统地谈一下如何做设计院的业务,从以下几方面来说: 一、如何找到和设计院的切入点 二、如何维持和设计院的关系 三、如何使设计院的关系达到最佳点,如何做好设计院的工作,一、如何找到和设计院合作(业务)的切入点。 1、利用已有项目和设计院交流。 2、对于没有前期业务往来的设计院,可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识,或者通过业务员朋友介绍认识。 3、已有合作的设计院,通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。 4、和一些刚开始联系的设计院加强技术
7、交流,让设计院对自己公司的技术和业绩认可,从而开始有合作的可能性。,二、如何维护与设计院的关系。 1、定期拜访、进行技术交流,交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。 2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。 3、和设计院的关键人物交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往,慢慢介入其工作范围以外的生活领域,成为朋友关系。 4、不因营销人员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的营销人员的变动,是让设计院感到不稳定的最大因素,最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。,三、如何达到与设计院的关系达到最佳点。 1、与设计院结成战略合作伙伴,设计院一定也有设计院的盲
8、点和需求点,可以和设计院结成战略合作伙伴。 2、自己公司的设备经常提出改进方案,结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。 3、扩大和设计院的合作范围,不仅是设备方面的,可以是研究方向上的合作。,附1 请教,你如何与设计院打交道? 如果您的产品是专业性较强的工业设备或商用机器,如楼宇电气、电器、建筑材料、配件等等,跑各类行业“设计院”、“规划院”、“推广站”,争取“上图”、争取“推荐”,是你要常做的事。 对待下面一些问题,请你选择回答,告诉我们您的经验或技巧: 1,对待这样类型的“客户”,你是怎么做“陌生拜访”的,你的风格是什么? 2,你觉得“设计院”客户,它的真正需求有哪些?你怎么满
9、足他? 3,你如何更早的判断“设计院”的倾向性?导致的原因,你是如何理解? 4,在形势不明朗或进入僵局时,你的扭转方法? 5,参与招标过程时,你认为有哪些方面要小心或加强? 6,“设计院”渠道的开发成功,你觉得有哪些因素?各自的权重多少? 7,你通过“设计院”获得的“订单”,消耗的平均工作时间和费用比例大致是多少?,第一,要学会做人。人们大部分都喜欢跟人品好的人打交道。 第二,要对技术比较懂。设计院的人大多还是做技术出生的,喜欢跟懂技术的人打交道。他们经常遇到各种新的问题,自己心里也没底。如果你对你这个方面的东西懂得比较透彻,他们是很愿意跟你交往的。记住:你虽然可能是买产品的,但是,你能给他们
10、提供的不只是产品,而是方案! 这样,你在他们心目中的分量就不只是一个普通的Sales了,他们以后一遇到类似问题首先想到的就会是-你! 第三,商务方面也要灵活。不要太死板,否则人家凭什么帮你?,要看设计院的运行模式,如果是总承包为主,只要搞定采购部的人就可以了,设计只提参数不会管牌子的,如果是纯设计,那么采购主要是业主实施的,设计院最多推荐一下,搞定业主比搞定设计院管用。 跑设计院也没什么特别的,推销任何商品都是一个套路,降价格、包安装、送培训、延长质保、许诺回扣、贿赂对方,无非如此,各种手段都要施展。 有一点很重要,底层设计人员权力有限,不用花太多的气力,给他们送点小礼品即可,主攻还是上面管事的人,他们觉得你的产品好了自然就会采用。,设计师也是人,人就有弱点,作为一个跑设计院的业务,先要做到学会与人沟通,先总最基础的拜访开始,认识了人就逐步的拉近关系,把设计师做成了朋友,他会告诉你该怎么做,也可以通过他们去认识他们的领导,加强与设计院的关系。 跑设计院的主要目的一是获取项目信息,知道哪里可以使用自己的产品,二是以自己的产品作为设计模板,设立技术门槛等方法,让自己的产品据有一种先天的优势。以便于在业主选购的时候得到完全符合参数及技术要求。 困难就是竞争的多,你在这么做,别人也在这样做,只是看谁做得更细,更深入了。,