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1、设计院业务流程 及如何做设计院的工作,方案 初步设计 施工图 设计院作为乙方在不同阶段为甲 方（业主）提供不同的内容,设计院业务过程三阶段,作为甲方投资决策及规划报批的依据。,方案,作为甲方分项（消防、用电等）报批项目的依据。,初步设计,作为项目实施的依据。,施工图,建筑负责人 结构负责人 给排水负责人 暖通负责人 电气负责人,项目负责人,各专业配备1至多名工程师，也可由专业负责人兼任，大多院会有总师审核。 本专业审核通常是互为校对，一个人的项目的校对可能不参与项目设计，审核一般安排资深工程师担任。,审核,1讨论方案：各专业讨论确定原则； 2建筑平行作业：建筑作为龙头专业向各专业发平等作业图；
2、（同时作业） 3各专业互提资料：各专业根据本专业设计需要向其他专业提出要求； 4各专业会签：确认其他专业的设计与本专业设计无冲突； 5审核出图：各专业按流程责任确定设计。,从设计院的组织及流程可以看出 一个项目的完成需要多少人参与与合作！ 设计院流程介绍结束,作为销售人员，在跑设计院过程中，首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围，搞懂设计院内部各所、室、部门人和分管事情；要搞懂设计院与我们公司产品相关的设计工程师、主任工程师、总工、顾问总工等相关负责人；平时与他们多接触，多宣传介绍公司企业文化和核心技术，并将公司设计费政策介绍清楚；,如何跑设计院,然后，找对人后，适当时候做点工作，偶尔与他们小
3、聚一下；有具体项目时再找准项目负责人，等到适当的火候，要及时寻求总部商务和技术支援；在设计院做可行性研究、初步设计、项目设计招投标时，一定要努力争取将我们公司的技术和产品考虑进去。 其次，我们对设计工程师等相关人员的承诺就一定要做到，否则不要轻易许诺，绝不能违背公司制度来兑现承诺；要多拜访，多搜集信息，并跟踪好信息，有问题及时解决；在争取设计院支持的基础上，把单拿下再与其兑现承诺，才是真正良好合作的开始。,A要花时间“泡”在客户上 当然，跑设计院的方法并不是千篇一律的。俗话说：“机会总是为那些有准备的人而准备的。”大家跑设计院的最终目的是从设计院工程师手上拿到项目信息，并且让工程师们设计上我们
4、的产品设备。要从顾客的购买心理学入手，认真分析顾客在选用一种产品之前、中、后的兴趣点和购买欲望，还要详尽分析竞争对手的情况。诚然，工作想要成功，在开始之前就必须要有周密的计划，要计划好怎么做、什么时候做，要制定每周的工作计划表。 另外，想要学会做业务，首先要学会做人！我们要用人格魅力去征服顾客。作为商务人员，一定要开朗，要充满热情，要有耐性，要宽容，要大方，并保持一定的幽默感。有时候没预约，也要勇敢地直接杀进去。,B金诚所至，金石为开 当然态度一定要诚恳。比如有一次，当时跑一个煤炭院，一个工程师都不认识，当时我就用很诚恳、很实在的语气说：“我们是做水处理的，在水处理行业是领行人。我刚来咱们省，
5、而且是第一次来你们设计院，对这里的情况我不知道，我想通过你们水工了解下你们情况，说不定我们还能帮你们解决点技术难题呢？”门卫被我的诚恳默许了，马上拿起电话给我约见了工程师。 其实，很多时候，我们去某个单位，要让在坐的工程师明白，我们不是来耗他们时间的，更不是跟他们添麻烦的，我们是为他们服务的，是帮他们更好的完成工作，帮他们创造更多的价值。,最后，跑设计院贵在坚持。你要相信，头一二次拜访同一个设计院，你当然不一定能拿到项目信息，第三第四次时你就有可能拿到你想要的东西，千万不可中途放弃！设计院工程师希望我们业务员给他们一种稳重、诚恳的感觉。经过一段时间跟工程师磨合后，工程师们会把你当成他的朋友，也
6、会说出我们的不足之处，有时也会把其他设计院朋友介绍给你，有时也会叫你帮他做其它的工作，这样我们就有了一种很好的合作契机。,如何做设计院的业务 想系统地谈一下如何做设计院的业务，从以下几方面来说： 一、如何找到和设计院的切入点 二、如何维持和设计院的关系 三、如何使设计院的关系达到最佳点,如何做好设计院的工作,一、如何找到和设计院合作（业务）的切入点。 1、利用已有项目和设计院交流。 2、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识，或者通过业务员朋友介绍认识。 3、已有合作的设计院，通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。 4、和一些刚开始联系的设计院加强技术
7、交流，让设计院对自己公司的技术和业绩认可，从而开始有合作的可能性。,二、如何维护与设计院的关系。 1、定期拜访、进行技术交流，交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。 2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。 3、和设计院的关键人物交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作范围以外的生活领域，成为朋友关系。 4、不因营销人员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的营销人员的变动，是让设计院感到不稳定的最大因素，最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。,三、如何达到与设计院的关系达到最佳点。 1、与设计院结成战略合作伙伴，设计院一定也有设计院的盲
8、点和需求点，可以和设计院结成战略合作伙伴。 2、自己公司的设备经常提出改进方案，结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。 3、扩大和设计院的合作范围，不仅是设备方面的，可以是研究方向上的合作。,附1 请教，你如何与设计院打交道？ 如果您的产品是专业性较强的工业设备或商用机器，如楼宇电气、电器、建筑材料、配件等等，跑各类行业“设计院”、“规划院”、“推广站”，争取“上图”、争取“推荐”，是你要常做的事。 对待下面一些问题，请你选择回答，告诉我们您的经验或技巧： 1，对待这样类型的“客户”，你是怎么做“陌生拜访”的，你的风格是什么？ 2，你觉得“设计院”客户，它的真正需求有哪些？你怎么满
9、足他？ 3，你如何更早的判断“设计院”的倾向性？导致的原因，你是如何理解？ 4，在形势不明朗或进入僵局时，你的扭转方法？ 5，参与招标过程时，你认为有哪些方面要小心或加强？ 6，“设计院”渠道的开发成功，你觉得有哪些因素？各自的权重多少？ 7，你通过“设计院”获得的“订单”，消耗的平均工作时间和费用比例大致是多少？,第一，要学会做人。人们大部分都喜欢跟人品好的人打交道。 第二，要对技术比较懂。设计院的人大多还是做技术出生的，喜欢跟懂技术的人打交道。他们经常遇到各种新的问题，自己心里也没底。如果你对你这个方面的东西懂得比较透彻，他们是很愿意跟你交往的。记住：你虽然可能是买产品的，但是，你能给他们
10、提供的不只是产品，而是方案! 这样，你在他们心目中的分量就不只是一个普通的Sales了，他们以后一遇到类似问题首先想到的就会是-你！ 第三，商务方面也要灵活。不要太死板，否则人家凭什么帮你？,要看设计院的运行模式，如果是总承包为主，只要搞定采购部的人就可以了，设计只提参数不会管牌子的，如果是纯设计，那么采购主要是业主实施的，设计院最多推荐一下，搞定业主比搞定设计院管用。 跑设计院也没什么特别的，推销任何商品都是一个套路，降价格、包安装、送培训、延长质保、许诺回扣、贿赂对方，无非如此，各种手段都要施展。 有一点很重要，底层设计人员权力有限，不用花太多的气力，给他们送点小礼品即可，主攻还是上面管事的人，他们觉得你的产品好了自然就会采用。,设计师也是人，人就有弱点，作为一个跑设计院的业务，先要做到学会与人沟通，先总最基础的拜访开始，认识了人就逐步的拉近关系，把设计师做成了朋友，他会告诉你该怎么做，也可以通过他们去认识他们的领导，加强与设计院的关系。 跑设计院的主要目的一是获取项目信息，知道哪里可以使用自己的产品，二是以自己的产品作为设计模板，设立技术门槛等方法，让自己的产品据有一种先天的优势。以便于在业主选购的时候得到完全符合参数及技术要求。 困难就是竞争的多，你在这么做，别人也在这样做，只是看谁做得更细，更深入了。,
