《赢得新客户的十全大补帖》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赢得新客户的十全大补帖（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、赢 得 新 客 户 的 十 全 大 补 帖（2003.8）,（一）功能：将传统的“技巧”深化为积极的“思考”。效用：玩技巧而不再被技牵制，有思考却不再只是简单机械的考虑。结果：成为有思想的人，而且相当的技巧创造力和掌控力。,（二）功能：将简单的“寻找”深入为快乐的“经营”。效用：寻找不是千头万绪的撞运气搏一把，寻找是有的放矢的一个过程，并从中体会到经营的乐趣。结果：不再是无头苍蝇，而是有着坚定自信的领航员。,（三）功能：将目标的“单一”深刻到相关联的“整体”。效用：建立普遍联系的大局观。结果：形成一个有长有短、有远有近、有全面有局部的系统概念。,（四）功能：将普通的“生意”升值为庞大的“销售”
2、。效用：重新定位广告公司的生意概念。结果：让每一单生意都能形成直接和间接的销售。,赢得新客户=开发客户=拓展客户=找客户=拉业务,开发新客户的传统十步“倒”一、客户在哪里呀？二、走，我们去找客户去！三、嗯，我们要找的客户愈大愈好。四、好，准备做一个提案给客户。五、一定要将最好的一面，在提案的时候表现出来。,六、只要有老总或公司高手出面就应该可以搞定了。七、提案结束，等最后的结果告知。八、赢了，有了新客户的感觉真好。九、走，我们庆功去。十、下一步新客户在哪里？,传统观念大批判：多一个新客户=开发客户成功错：多一个新客户很多时候看是好事，但革命远未成功，塞翁得马，焉知非祸，知不知道多一个新客户意味
3、着什么，可能是一场危机呢。,传统观念大批判：多一笔新生意=公司可以算是真正成长起来了。错：多一笔新生意在很多时候会形成战线拉伸的不利全盘的局面，因此单从生意角度来讲也许证明公司的综合能力有成长，但这笔生意的未来如何还不得而知，因此也无法定论是否真正成长。,现在，让我们改变看问题的角度和思维方法，再去看看关于开发新客户这件事，从传统的十个方面逐一补一回。,第一帖：富贵从天降Vs自强创机会传统思维客户在哪里换位思维我们经营管理或所服务的广告公司的目标是什么观念碰撞不是客户在哪里，也不是什么客户是我们的，而是什么才是我们所需要的客户，而这样的客户究竟需要什么样的广告公司，我们目前行吗？,自知之明一问
4、：公司未来一到三年的短期目标和中期目标是什么？再问：公司的经营理念和企业文化是什么？三问：公司目前和将来的市场定位是什么？四问：公司目前的综合实力评估？,有了对自己的充分了解，才能确定自己的需要，也才能确定什么客户能满足自己的需要。这样才能从根本上确立开发客户的大原则和大方向，而且机会永远是属于合适的人的。,附：禾盛的自知之明（一）一年的目标是进行全面的人才战略储备，组建一支拥有超级替补的豪华阵容，准备同时展开多线做战，同时从各方面进行人才培训，让每个有慧根的同事都能成为全能选手，让没有悟性的同事也能在他的岗位上发出更多光和热，并且我们所有的一切都必须以深入服务好我们现有的客户为前提；一年到三
5、年的目标是引进23个年预算在百万规模的中型客户和34个不规模的客户，长期持久的深入经营，并让尽可能多的人才能够独挡一面，与公司所有的客户共同成长，共同建立以成渝为重心的西南行销传播执行网络。最终形成一套独具特色的广告公司经营模式。,（二）公司的经营理念是细水长流，善做别人高不成低不就的中间市场，以独到的眼光和持久的目标在服务客户赢得生意的同时也能够让客户为我们做出更多的贡献和支持，即借船出海，借鸡生蛋，借得；公司企业文化的核心是以人为本，以能力为用人根据，以态度和诚信决定一切，从根本上形成一个有着共同信念的“大宅门”一样的企业氛围。,（三）公司目前的市场定位是积极做一些看似繁琐的鸡肋和石头生意
6、，并摸索出一整套从石头里榨出油来的经营方法；同时多多依托公司目前的经验和关系做更多别人想不到或想到无法做到的项目并将项目延伸为固定的操作平台和操作系统。公司未来的市场定位是多多利用现有的客户资源更多延伸出相关联的综合项目，建立更多的各类项目平台和网络，增加公司的综合实力和抗风险能力，同时也为公司同事提供更多的舞台和机会，最终在某个适当的时候进行资本动作的整合，完成大的事业。,（四）公司目前综合实力榜：沟通、亲和、客情和对生意的判断把握 各项活动的执行力 策划、策略、提案 各类制作物的制作执行 创作、文案 人才综合专业素养 ,第二帖：随机找生意Vs计划做销售传统思维我们去找客户。换位思维我们要把
7、自己的品牌（让客户有共鸣效应的目标和理念）销售给那些能与我们共同成长的客户。观念碰撞客户不是想找就找得到的，天时、地利、人和都是你的战略战术筹码，只有好好的计划才可能让你与你的“目标”客户亲密接触。,深入了解开发新客户，多一个能接受你（公司）的伙伴，是一种很明显的销售行为（公司以经营理念和服务概念构成的品牌）此销售不是简单的上门推销，而是很需要连贯战略战术整合的行为事前有必要制定一套完整的做战计划（再次对照自己的目标、需要和现有定位）,第三帖：狼吞虎咽大更好Vs精挑细品味更长传统思维我们要找大客户、愈大愈好换位思维我们最需要的是能适合公司经营或能支持公司目标的客户观念碰撞大小不重要，合适最关键
8、,深入了解清醒地认识自己和公司的实力，否则容易走进急功近利、拔苗助长的死胡同（丫环和千金小姐的命运肯定是不会相同的，所谓门当户对）（合作双方犹如婚姻关系的男女，条件不匹配的都很难修成正果）（只有金刚钻才能揽到瓷器活，要不然一桩生意就会导致倾家荡产，一无所有）,逐步成长（尤其是与客户共同成长）及建立步步有营的稳定基础是公司经营成功的不二法宝。（中国企业界曾经流行过的神话正一个个破灭，而当年的大跃进也是一场大灾难）（给你一个选择，有六道题，难度逐渐增加，你是愿意分二级答，答对一级三题得，再答二级三题又得万，答对二级仍可得；还是希望一次性答六题，答对直接得，答错什么都没有，其实道理很简单，没有人会不
9、希望稳定成长，尤其在不同风险情况的殊途同归时，经营公司更是稳定当头）,为什么你希望找大客户（给自己和公司脸上贴金，虚荣心在做怪）（一举为公司赢得一张长期饭票，急功近利的心态）（锻炼自己和公司并使之快速成长，假话，越大的客户越不可能为你交学费）,找大客户是因为它可以让自己公司的营业额变得很壮观（大营业额是什么，是税务局的最爱，也是客户心态失衡的源头，同时是各级主管部门的摊派理由）（你要大的营业额要么是有上市的迫切需要，要么就只有虚荣一条）（营业额永远不等于利润，做万赚千和做万赚万有本质的不同，包括你的付出和投入，而且很多大公司就死在营业额上）,第四帖：殚精竭虑做提案s处心积虑求共鸣传统思维语不惊
10、人死不休，这个提案要有震撼性和穿透力换位思维提案内容的根本在于你对客户生意的了解和你是否有帮助客户解决问题或达成目标的最佳方案观念碰撞十年磨一剑，磨剑不误杀人功,深入了解客户向你购买的不是虚的品牌和某个案子，客户真正购买的是通过你的提案反映出的他所需要的“广告公司的服务”。自然界的猎杀秘技永远是观察仔细之后的一击致命。你有多少资本（了解市场、了解生意、了解客户人性、有特别的解决之道）广告公司永远是在销售“解决市场问题和帮助找到并达成目标的能力”,第五帖：完美提案表演shows真实实力巧展现传统思维一定要将自己公司最好的部份在提案中表现出来换拉思维其实你的提案只要切实有效又符合公司执行水准就是最
11、好的观念碰撞最佳提案是将真实用激发可以共鸣的手法传达，而不是一昧包装突出自己的不太稳定的特长,深入了解开发客户最重要的是以诚信建立信用，而信用是未来的持久保障你现在服务客户的平均水准也应该是你开发客户的展现水准如果把开发提案与售后服务做成恋爱和婚姻的状况，确定你不要去制造落差,第六帖：超级明星一锤定音s团队实力综合展现传统思维只要老总或公司内的某位高手出马就搞定换位思维用整个团队整合的力量进攻更具战略意义观念碰撞个人魅力是阶段性武器，而团队实力才是源源不断的弹药库存,深入了解老板或是高手不太可能与即将成交的客户在未来朝夕相处，只有整个团队才是未来的窗口。如果以明星力量赢得彩头，一旦明星出不了场
12、或冷落了客户，势必产生强烈的失落和不受重视的负面效应。 这正是禾盛目前调整业务执行结构的根本原因。,在开发一个客户和做提案之初，就应该为这个目标客户组建一个长期的服务团队，而且必须清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当，同时还要让客户有所认识。本身而言，开发客户就是公司全体员工的责任，所以不必楚河汉界。一支稳定的队伍从开发到服务才能产生持续效应，中途可有增减更替，但核心成员要稳定。,附：,第七帖：被动等待决定Vs主动影响决定者传统思维提案已经结束，感觉应该成功了，静候佳音吧换位思维提案过程只是一个开头，必须想办法确保成功万无一失观念碰撞夜长容易多梦，宜将剩勇追穷寇,深入了解在客户决定公布前，对手有
13、机会翻盘，而你还有机会销售自己给对手以致命一击确定大局提案是经营的开始，你的后续动作是对你提案的最佳补充，也是展现整体作战计划的最佳手段提案后，应根据提案过程的状况和补充得到的信息迅速拟定相应的追踪策略，利用提案打开的突破口以纵深切入以“既成事实的姿态”和“应该的服务”等与客户保持密切联系。,第八帖：新人笑旧人哭Vs新老同乐传统思维有了新客户的感觉真好，就像纳妾一样换位思维新客户意味着一份新的责任，一幅担子挑不好可能会全部打倒观念碰撞新的客户不能冲突旧的客户，旧的客户不能阻碍新的客户，关键在于掌控协调,深入了解于理于情于利，现有客户的经营比开发新客户更重要广告公司存在和发展的基础更多在于现有客
14、户的稳定程度开发新客户一定要注意现有客户的情绪反映，有时必须有一些隐瞒和保留，同时也要多多整合新旧客户的关联部份（资讯、战略、战术、市场），让新旧几方都能互相接纳取长补短,附：讲给女儿听的,第九帖：欢欢喜喜庆成功Vs真心真意谢客户传统思维走！公司全体去庆功换位思维邀请客户一起同庆，这也许是一个更加美妙的合作开始观念碰撞开发客户不是单方面的事，就像结婚当天入洞房，新郎喝酒忙，新娘守空房,深入了解清楚明白“这是客户将生意给了我们而不是我们拿到了客户的生意”才是开发大业成功的事实。不论甲方、乙方，不论服务心态确立摆正，“合作伙伴”是双方最贴切的定义。“合作”意味着你的责任义务还有利益，而不是像“乞讨
15、”那样只有单方面的奴颜媚骨。庆功宴是进一步商量“下步市场对策”而非纯粹“取悦衣食父母”。虽然我们要赚客户的钱也需要客户的尊重，但我们的确应该始终感激客户爱护客户，这是根本。,第十帖：踏破铁鞋继续找Vs得来本不费工夫传统思维新客户越多越多，继续去找下一个新客户，以使公司状大换位思维与你朝夕相处的现有客户其实从某种意义来说更是新客户，而且相互的认知了解无需你大手笔搞过场观念碰撞旧就是新，新就是相对的新,深入了解广告公司真正成长就是更加深入透彻地了解了客户的生意和市场。广告公司真正的成功就是培养出客户对广告公司一日不可缺和永远不可替换的依赖。90%的现有客户是潜在新客户（新产品、新项目、新市场）。开发客户其实像创作，永远都旧元素新组合。,结语：成功开发客户的“关键”1、真正将公司的一切（人员、理念、态度、目标、定位）都销售给客户，并为此项销售永远提供最好的售后服务。2、开发的根本在于经营。,
