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1、B2B类案例分析专题,全球化工网成长分析,目录,一、全球化工网成长轨迹 二、全球化工网栏目设置解析 三、全球化工网营销宣传技巧 四、全球化工网业务模式探讨,一、全球化工网成长轨迹,1996年秋天化工网创始人孙德良从一家刚从杭州一家倒闭的互联网先驱公司出来，带着强烈的网络情结，试图再寻一家网络公司安身。由于当时初创公司少且偏重技术，没有名牌大学学历的他很不幸运，一段时间成了“待业青年”。于是，他开始盘算独自创业，试图以浙江较为成熟的服装业为依托搞个服装网，自己当老板。,一、全球化工网成长轨迹,1997年10月16日，孙德良去杭州武林广场参加一场服装展览会，不料突遭大雨，展会取消。无奈，他只好去找
2、在附近工作的同学，顺便避雨。发现同学满抽屉都是化工业名片。翻了又翻后和同学聊了半天行业特性，从那些名片里，他获得了最基本的信息：化工业出口量大，利润高，原料价格变化快，与国际接轨早。而且浙江是中国化工大省，民企占绝大多数，以出口为主。,一、全球化工网成长轨迹,孙德良心中狂喜。因为他感觉在化工与互联网之间，有一种独特的价值关联。回浙江萧山乡下，凑钱，这是孙德良的第一个念头。几经周折，父亲为他借了2万块，加上家里的1万元，他有了3万元，又拉来同学，开始一起创业。,一、全球化工网成长轨迹,1997年10月，杭州世信注册成立，中国首家专业的垂直化工网（英文版）开通。年底赚20万元。 推出中文版，并相继
3、在重点城市设立办事处。 2000年，杭州中化网成立。 2001公司年销售额就达5000万元，利润超过2000万元， 同时确立了基本商业模式“会员+广告”，而会员、非会员可在网站上发布网络广告。,一、全球化工网成长轨迹,2001年，从韩国企业花费9000美圆购买全球顶级域名2003年，公司经过股权转让和增资引入新的股东，孙德良依旧为实际控制人。杭州中化网更名为现在的网盛科技。2006年12月15日，网盛科技在深圳交易所顺利上市，股价就从14.9涨到了68.1。截至06年6月30日国内化工企业约有48357家，网盛科技的会员占其总数的11.81%。,一、全球化工网成长轨迹,二、全球化工网栏目设置解
4、析,成立之处化工网基本上谈不上对网站栏目的设置，主要就是把行业内企业最需要的信息堆积到网上而已。2007年网盛打造生意宝，把专业词搜索、私有交易平台、行业联盟作为目前网盛接下来的创业利器，重点做行业联盟，联合了近两百家专业网站，将来后台全部打通，前台是一个个专业网站，后台会打通成一个网站。,二、全球化工网栏目设置解析,虽然从设计来看化工网确实没什么设计，整个也面甚至可以用丑陋来形容，但他迎合了行业企业的需求，因此我们可以说最实用的网站才是最好的行业网站。当然现在用户对网站的要求提升了，我们需要给用户一个良好便宜的网站环境来留住用户，因此在不违背给用户带来便捷实用的情况下对网站进行栏目规划。,二
5、、全球化工网栏目设置解析,1、功能栏目策划的意义和目标合理的功能栏目及网站流程策划能给给访问者要留下行业门户网站 的印象，吸引访问者持续访问该站点。网站的内容是网站的运营的基石性工作，是网站发展走出的第一步。,二、全球化工网栏目设置解析,2、功能栏目策划基本组成部分作为一个行业B2B基本的内容组成主要有：行业新闻、专业的资讯信息、供求信息、产品展厅、企业黄页、行业展会、行业人才以及行业工具类内容（例如：金融类网站的单位换算器）、行业个性化栏目（例如：古玩网站的古玩历史知识介绍）,二、全球化工网栏目设置解析,3、功能栏目策划的流程目前大多数网站没有一个系统的网站建设策划方案，大多走一步看一步，这
6、个在网站发展到一定阶段很容易迷茫。一个完善的网站栏目策划流程包括以下内容。,二、全球化工网栏目设置解析,竞争对手的分析 对手网站的排名、IP、PV等。 对手网站栏目和内容的侧重点，为什么侧重这些？ 对手网站信息更新情况。 对手网站赢利方式和赢利手段。 根据对对手网站的分析明白自己经营的方式和目标，并在网站策划时作为重点参考。,网站栏目策划主要从以下几点出发分布进行 会员、社区化、产品化 频道/栏目策划与建设 首页排版策划、广告位安排、功能性布局 整站全局调整、细节调整,二、全球化工网栏目设置解析,4、首页的排版 a、B2B行业门户网站首页布局策划主导思想:方便、简洁、实用、主要版块集中在1.5
7、屏-2屏之内 b、B2B行业门户网站首页包含的内容与功能有：登陆框、搜索框、图片新闻、文字列表新闻、供应信息、求购信息 c、预留的招商广告位 d、其它周边内容有：本站动态、友情链接、合作伙伴等其它内容点缀,二、全球化工网栏目设置解析,5、内容的完善为了能够让行业网站不断的发展，需要建立有效的内容采集办法与流程，一般的信息来源有： a、每天到百度、google搜哪些相关的关键词的新闻 b、每天关注哪些相关网站的哪些内容，并进行采编,二、全球化工网栏目设置解析,三、全球化工网营销宣传技巧,1997年，孙德良就是一家家打电话推销网站，或直接上门找化工企业联系，常说的一句话是：“你想出口吗？”没料到企
8、业需求非常强烈，他都有点紧张。公司很快又推出了中文版，并相继在重点城市设立办事处。,三、全球化工网营销宣传技巧,2001年，孙德良以9000美元从韩国买了全球顶级域名（http:/），该域名原属美国，后来落入澳大利亚Orica公司，但它未及时付费而被注销。一家韩企趁机注册卖给了孙德良。而Orica公司又心有不甘，便对中化网发出律师函，限期答复并要求归还。 “花钱买了场官司。”孙德良看到律师函后有点懵，但他不愿放弃这个域名。他拉来精通外语、法律的员工，亲自迎战。根据统一域名争议解决政策，Orica公司若想胜利须证明以下三点：域名与其商标相同或误导性相似；中化网无权享有该域名；中化网恶意注册和使用
9、域名。而这三点均不成立。当年10月19日，孙德良自信地向WIPO（国际知识产权仲裁机构）递交了答辩状，Orica自知理亏，忽然撤诉。 这场诉讼是中国“入世”后首起跨国知识产权纠纷，国外关注度很高，而中化网不但获胜，更借此做了一次全球品牌宣传，一举成名。,三、全球化工网营销宣传技巧,化工网创立时主要是通过各种传统模式,例如电话销售等方式，对行业内客户进行清扫，虽然这样在网络推广看来比较传统，但吻合了当时行业内企业的实际需求，因此取得了不错的成果。2001年的域名风波其实是一起无意中造成的事件营销，付出的成本极小，但对整个网站在行业影响效果无可计量。所以我们不一定有这样的好机会，但科学总结他们推广
10、营销经验，建立自己系统推广方式很有必要。,三、全球化工网营销宣传技巧,1、网站运营工作的意义和目标网站的建立和定期的维护只是完成网站的初步工作，要是一个门户站点有意义能够产生价值，那一定要让行业内的用户经常的采用该站点，因此接下来的运营推广工作尤其重要，好的运营推广工作能够让你的网站迅速的在行业内进行传播，扩大网站在行业的知名度，在短时间内增加门户的访问量、个人注册会员和企业注册会员、页面浏览量PV等，是网站能够产生真正的价值。,2、初期初级的推广方法在网站发展初期我们可进行的初级的基本推广工作主要有：对周围的人的介绍、对行业内朋友和客户的介绍、以及行业上下游认识的朋友和客户。并在行业内qq、
11、行业内论坛进行初步网站介绍，尽可能的联系友情链接，并在企业的宣传资料、产品的外包装和名片等地方注明网址。,三、全球化工网营销宣传技巧,3、正式运营推广工作开始正式运营后我们可采用的主要推广方式有以下几点： a、准备充分后，高姿态的新闻发布会，中搜可以进行一些协助工作。 b、各种网络营销方式的开展包括有： 邮件营销 博客营销 搜索引擎 社区营销 网络广告营销 数据库营销 资源合作、广告合作、友情链接 信息发布 快捷网址：网络实名、通用网址等 网站的SEO、SEM工作 c、在各种媒体上的软文营销,三、全球化工网营销宣传技巧,4、活动的营销利用自己的资源策划一些能够迅速扩大网站影响的宣传活动，发动一
12、轮在行业内的宣传推广攻势，结合这个活动通过线上线下的宣传工作，尽力把活动在行业内影响尽力扩大。,三、全球化工网营销宣传技巧,四、全球化工网业务模式探讨,2001年公司年销售额就达5000万元，利润超过2000万元，同时确立了基本商业模式“会员+广告”：每发展一个会员，就收取入会费；而会员、非会员可在网站上发布网络广告。2007年专业词搜索、私有交易平台、行业联盟成了目前网盛接下来的创业利器。重点做行业联盟，做一个以行业网站联盟为基础的生意宝网站，它联合了近两百家专业网站，将来后台全部打通，前台是一个个专业网站，后台会打通成一个网站。使公司总市值达到40多亿人民币,四、全球化工网业务模式探讨,站
13、在前人成功的经验上，我们总可以走更少的弯路，下面我们将探讨行业网站业务的开拓发展1、业务开拓发展的意义和目标经营的最终目的还是为了能够实现赢利，投资能够获得回报，因此如何通过网站赚取真金白银是树立起经营门户信心、对互联网的信心、对中搜的信心必要基础，并通过前面赢利模式的不断优化，让网站产生持续的、不断扩大的收益。,四、全球化工网业务模式探讨,2、产品的包装策划一般B2B行业网站的核心盈利模式有：会员费 企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务。中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为60
14、00元。 广告费 中国化工网广告收入颇为可观，有弹出广告、漂浮广告、 Banner广告、文字广告等多种表现形式，其中仅首页的Banner广告平均每个达10多万元/年。,四、全球化工网业务模式探讨,竞价排名 企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站ChemNet.Com上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。 行业企业建站很多行业的企业不一定有自己的企
15、业网站，合作经营者可以通过中搜平台为这些行业内企业建立其企业的门户站点。 产品的包装就是了解目标客户的需求和心理价位情况下，通过几个产品的组合包装成目标客户需要的产品，其定价策略也要符合目标用户的心理价位。,四、全球化工网业务模式探讨,3、如何实现网站第一桶金任何业务的开展，如何能够很好的赚取第一桶金都是必须迈出的第一步，这个在网站的业务开展中也是很重要的工作。赚取第一桶金主要工作有：a、策划重磅产品打包销售，例如： 黄金广告位按年卖、甚至是几个黄金广告同时按年打包卖 企业门户（企业建站）按5年或10年卖，“一朝付款、十年使用、企业无忧建网站/门户” 频道/栏目出让承包权（某一频道/栏目专抓客
16、户网站的内容）b、第一桶金向哪些客户入手 熟悉的同行业朋友（同行没有建站的按便宜价格给建一个，有网站的也有办法/说明） 将打包产品与本行业媒体合作（客户资料），让其代理 有较多宣传费用预算的行业大企业,四、全球化工网业务模式探讨,4、业务员的培训网站的赢利总是离不开业务员的销售工作，在网站发展到一定阶段，培养一群高效业务员的工作是提高网站收益必不可少的手段之一。业务员的培训工作包括：业务的基本能力培训（既销售技巧）、网站产品的培训，只有业务员对产品的深入了解，才能使其能够能准确的传达产品信息到目标客户。由中搜合作经营组出综合性的培训材料、经营商结合自己对产品的规划进行修改,四、全球化工网业务模式探讨,Thank You !,
