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1、阿里巴巴 版权所有 1999-2007,询 盘 处 理 技 巧,洪方仁,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,询盘处理技巧,分析询盘类型回复询盘技巧如何跟进好客户,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,使用电子商务平台洽谈外贸业务, 大家遇到的共同问题是什么,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,我回复了买家，为什么买家不理我?,为什么有些买家联系了几次就没音了?,反馈好多啊，可没有我想要的大买家?,客户一直在联系，就是不下单？,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,邮箱收不到 邮件有病毒 发送时间有时差 客户看邮件的时间 客户休假 邮件密度,1.我回复了买家为什么买家不理我?,阿里巴
2、巴 版权所有 1999-2007,2.为什么有些买家联系了几次就没音了?,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,客户不相信我市场周期客户度假或在出差已在联系其它供应商邮件表达不清楚等等,2.为什么有些买家联系了几次就没音了?,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,3.反馈好多啊，可没有我想要的大买家?,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,什么是大买家？ 没有发现潜在客户怎么样发现？ 大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的. 由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作. 由于产品没有应该有的认证,被大客户拒绝. 等等.,3.反馈好多啊，可没有我想要的大买家?,阿里巴巴 版权所有 19
3、99-2007,3.反馈好多啊，可没有我想要的大买家?,明确自己的定位 对应市场的认证 不要迷信大买家,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,分析：如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了 采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式不能仅仅用邮件联系要用MSN, ICQ , SKYP, YAHOO通，甚至是电话,4 和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,怎么样才能让买家把订单给我呢?,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,其实这个不是问题,是我们业务员要的目标.“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户,是
4、确实有需要的客户.怎么让客户把订单给我们,重点要解决这样的讯盘的客户.我们要摆正确自己的心态,对讯盘进行仔细的分析和处理.,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题.,分 析 和 判断 询 盘,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,Dear Sir, Our company XXXXXXXX is a wholesaler for pest control supplies in the island of Crete. We are interesting for your sprayers so please send us a catalog
5、 and a price list for them.,案 例1,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,Dear Sir, We are interested in your products . Please send us details of your product specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Contact Name:Mr xxxxxCompany:ABCAddress:XXX
6、XXXXXXXXXX(Islamic Republic of)Business Email:XXXXXXXXXTelephone:98-441-3333333Fax:98-441-3333334,案 例2,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,案 例3,Subject: Want Buy Pressure SprayersDear Scott,We are interested in your product of backpack sprayers in a quantity of a 20ft container. Please send us details of your produ
7、ct specifications and price terms for shipment to the port of Bandarabbas FOB. We look forward to hearing from you soon. Sincerely, Pashazadeh .,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,1) 毫无关系的询盘 . 2) 没有提到相关产品，只是大致寻求合作的 询盘有提到具体产品的询盘 3) 有提到具体产品的询盘 4) 提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘,1询盘分类,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,1)过滤：毫无关系的询盘 .（其实也
8、有一定的用处）2)培养：只是大致寻求合作的询盘，回盘之后没了下文定期的用不同标题邮件进行再次的跟踪 3)主攻：提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘 ，以多种的销售方式促进客户提早定样品,2如何处理不类别的邮件,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,如何知道是主攻方向的客户？,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,通过客户的资料和客户询问的重点判断，找出客户直奔的主题 例如： 询问产品的包装尺寸 和其它同类产品之间的差异. 询问产品的对应认证. 产品的关键零部件要求. 加工过程中的应用工序. 一个不离谱的价格要求.,主攻客户的判断标准,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,1
9、.建立一个长效的联系机制和办法.2.采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和我们合作.3.采用口碑营销来培养客户.4.做长期的准确报价,让客户时刻感受到压力.,客户如何培养？,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,三、询盘回复,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,邮件给的主题要有吸引力，力求标新异，第一时间吸引客户的眼球判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上花点功夫例如：Sell chainsaw (CE,GS,EPA)The best price list for chainsaw ! Surprise chainsawChainsaw(GS,EPA)-89.99 USD F
10、OB,1邮件主题,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证巧妙的应用电子版的 catalog 和 price list,2正文内容,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,做公司简介常犯的几个错误,说不清楚在做什么产品. 夸大事实和实际完全不符合. 侧重点不明确或者是没有侧重点. 套用另外一家公司的简介. 生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西. 等等,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,阿里巴巴 版权所有 1999
11、-2007,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,是指通过对大量的客户讯盘进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同的样板回盘禁止千篇一律的回盘,3设置回复模版,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,对开始有反馈的客户，设定梯度报价 例如： -设定 MOQ（最少定货量） -MOQ 是什么价格，散货是什么价格， -整个集装箱是什么价格，全年合作是什么价格 -谈模具费用等等 -收取样品费用，如何应对免费要样品者,4报价实务,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,报价邮件必须要写的东西： 1）产品型号和
12、配制（用图片） 2）订货的数量来给客户的报价 3）目的港的信息（FOB,CIF,.) 4）报价的有效时间,4报价实务,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,签名,留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址邮件地址 （主邮箱） （备用邮箱）,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,看询盘客户所属国家按时区去回复邮件尽量让客户在上班时间收到你的邮件切记不要急于给客户报价格,特别提醒,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,分析，回盘，跟进 这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去，的一个过程，也是一个磨练意志的过程,总结,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理讯盘和报价坚持对自己产品的信心重在对已经成交客户的维护，对未成交讯盘不断的跟进和维护,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,借用马云先生的一句话： 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，很多人死在明天晚上，看不到后天早上的太阳,阿里巴巴 版权所有 1999-2007,感谢大家参与！,
