酸奶市场活动策划

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1、酸奶市场活动策划酸奶市场活动策划篇一：华农酸奶市场营销策划书华农酸奶市场营销策划书 酸奶“下乡” 策划人：非常一家 08 目录【封面】 ?第 1 页 【目录】?第 2 页 【背景：华农酸奶当前营销状况及其发展瓶颈】?第 3 页 【行业分析】?第 4 页 1全国市场分析?第 4 页 2广州市场分析?第 5 页 3.广东各高校市场分析?第 6 页 4.广东偏远乡镇，学校市场分析?第 7 页 （1）消费状况及生活水平 （2）对牛奶的认识 （3）当前奶市场状况 【华农酸奶简析】?第 8 页 1 华农酸奶市场现状?第 8 页 2 华农酸奶竞争对手状况?第 8 页 3 华农酸奶 swot 分析?第 8 页

2、 【新发展之路】?第 9 页 1 产品定位?第 9 页 2 新营销方法?第 9 页 【营销方案】?第 10 页 1 方案详解?第 10 页 （1） 方案概念?第 10 页 （2） 方案实施细则?第 11 页 （3） 方案促销手段?第 11 页 （4） 方案风险控制?第 11 页 （5） 财务规划?第 11 页 2 方案经典案例?第 12 页 3 方案优势?第 13 页 【发展展望及更远定位】?第13 页 【试验方案】?第 14 页 华农酸奶当前营销状况及其发展瓶颈目前为止，华农酸奶的市场绝大部分在广州高校，而又绝大部分在于华农。随着近年来酸奶在各高校的知名度的提升，华农酸奶在各高校的市场分额不

3、断增加，特别在华农，基本可以与蒙牛，伊利等知名品牌相抗衡。华农酸奶的销售量也达到历史新高。然而，在销售量达到新高的同时，华农酸奶的销售增长率却停止不前。在华农酸奶的质量，声誉都没出现问题的情况下，而出现这种令人苦恼的事，这表明了华农酸奶的发展已处在重大瓶颈期了。华农酸奶在高校所能占领的市场份额已经接近饱和了，若是想壮大企业（甚至不至于以后的全线落败） ，那么，是时候了，改变销售方向。只有当机立断，才能应对市场的瞬息变化。 行业分析 1.全国市场分析 目前我国的奶业发展状况，可以用一句话来形容和概括：即“在混乱无序中发展” 。由于我国目前正处于一个社会与经济转型时期，人们的急功近利、求富心切和浮

4、躁之风等，不可避免地会在我们的奶业界中作为一种社会特征表现出来，这就是“乱”的思想根源和产生的背景。毒奶粉事件严重打击了消费者的信心，出现了巨大的信任危机。“乱”的代价，就是使国家资源消耗和浪费大，发展成本重，有人欢喜有人愁，有人倒闭有人将会成为寡头。我国奶业连续多年来以“卫星速度”超常规发展，这是一个非正常现象，这种超常规发展也许还可以申延好几年，但它最终还是有终结的一天，总有一天它是要缓慢下来，要得到修正的。 我国的牛奶消费有两种基本形式，一种是非市场化的牧民的自产自销；第二种是市场化的消费形式。目前我国所产的牛奶，占大部分被市场销售而消掉，我国的牛奶消费由打破凭票有限供应到现在的完全市场

5、化，这段路行至今天已经有整整近 20 年。至今止，牛奶消费的市场已基本形成，而且市场主体在城市。有许多的乳品企业或乳品经销商在分析中国的牛奶消费时，都基本上认为“目前城市的牛奶消费已达到了胞和”这一判断性的观点，但从牛奶消费占市民的有效支出比例情况及许多不饮奶者可待培养转变这些因素来看，城市的牛奶消费并未达到胞和的程度。我国每年增长出来的 20%这一部分牛奶，基本上是被城市人所饮掉的。如果出现了胞和或过剩，乳品企业的牛奶就会出现滞销甚至倒掉，然而，这些情况都未曾见发生。至于个别地区某个时期所出现的杀牛、倒奶现象，那是个别现象，这是因为这些地区的产品加工能力不匹配，或因个别企业处于不正常生产的状

6、况下才会发生局部现象。目前的农村牛奶消费基本上仍处于一个处女地的状态，牛奶消费只占城市的 5%左右。农村这块市场，真正打开尚需时日，人一旦成熟被培育出来，那将是一个巨大的潜在市场。 来自内蒙古伊利和蒙牛这两大草原双雄，在他们的身上都带有成吉思汗当年横跨中原征服欧亚那种精神气概，去年双双的业绩均超过了 160 亿元（伊利亿、蒙牛亿，两者仅相差 亿） ，他们都稳坐盘据在中国奶业的第一阵营内称一数二，其霸主地位牢不可破。相比之下，曾经当过中国奶业老大的上海光明，去年的销售业绩只有 71 亿元，北京三元等原一二线的企业则业绩一直不振。因此，伊利、蒙牛与第二、第三陈营乳业企业的距离已越拉越大，从市场份额

7、占有率的角度上看，伊利、蒙牛两家已拥有垄断地位。这种状况的形成，很不利于中国奶业市场步入真正的良性有序的竞争，也不利于中国的奶业市场竞争走出那一个低层次的无序的竞争。 2.广州市场分析进入 21 世纪后，中国的奶业也随即进入了一个快速的发展时期。广州奶业同样也有较快速的发展，奶牛存栏数、牛奶总产量、奶品加工总量、以及牛奶人年均消费量都有较大的增幅，人年均消费量近几年来的增长率高于全国平均水平，每年的增幅都在 10以上。市场优势，是广州奶业最大的特点和最大优势。广州的牛奶消费，这几年来一直处于旺盛发展势头，正是这一点，才引得了国内外的奶业同行密切关注和专门的市场研究。由于广州市场全方位对外放开，

8、故引来了众多品牌的云集上市。广州市场，已成为奶品商家的必争之地。众多品牌的进入，一方面为广州市民提供了更多的选择机会。另一方面，又催促了广州奶品市场更成熟地发展。在奶品市场的培育过程中，会存在着这样那样的问题，也会存在着激烈的市场竞争，且这种竞争，已显示出越来越趋向白热化。 毫无疑问，蒙牛，伊利依然是最大的奶企业，在广东的市场份额几乎处于垄断地步。本地牛奶的发展相当艰难，如发展较好的燕塘，晨光也在蒙牛伊利身上占不到任何便宜，更何况其他小奶业。而这种垄断现象还将继续持续下去很长一段时间，对于一些广东本地的奶企业发展壮大，显得相当困难。所以，现在，非常多奶企业要么关门大吉，要么投靠伊利，蒙牛。对于

9、小企业的发展之路，还在苦苦摸索中。 篇二：君乐宝酸奶营销策划书 君乐宝营销策划方案 营销策划方案 石家庄君乐宝乳业有限公司，成立于 1995 年，现拥有 9 家子公司，集产、销、研于一体，是河北省最大的乳制品加工企业。君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量居全国第二位。君乐宝是中国驰名商标。君乐宝列产品畅销河北、北京、天津等 13 个省市。1、市场背景 (1) 酸奶市场品种和品牌众多，市场竞争激烈，市场推广投入大，利润薄。新品种，新品牌酸奶、果肉酸奶不断涌现，酸奶市场不断被切碎细分。 (2)品牌繁多的酸奶大致分为原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大类。全国酸奶生产企业有上千家，

10、在石家庄地区销售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君乐宝。 2、竞争者状况 蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近 9000 吨，位居行业第一，是最大的竞争者；光明三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长% 达到亿元；其他替代品：如牛奶、奶茶、果汁等，也对君乐宝酸奶造成了一定的影响。 3、消费者状况 随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。 4、市场潜量 经济的快速增长使人们的生活水平日益提高

11、，人们对于食品的消费向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，酸奶开始成为家庭消费的主要组成部分。尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩儿的首要选择.市场消费力强，有很大的潜力。 5、君乐宝知名度、美誉度 君乐宝是石家庄的本土企业，以其优质奶源制造而成的优质酸奶和良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场的地位。根据以往君乐宝酸奶的销售数据，本次所要促销的“君乐宝酸奶”具有实惠、天然、营养、香浓、新鲜的特点，可以预见其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的目光。6、S

12、WOT 分析 （1）优势： 品牌优势：君乐宝集团品牌的石家庄市场知名度较高，荣获过多项殊荣,这些荣誉使得君乐宝的品牌优势更加明显。营养价值：这一产品的原始特性营养价值高决定了：在饮料市场日趋追求产品健康营养的情况下，它要比其它非奶类软饮料更具竞争优势； 产品多样化：君乐宝乳业生产各种各样的酸奶吸引消费者。 （2）劣势： 宣传力度：就大学城市场来说，君乐宝酸奶的宣传力度有所不足，在各种果汁饮料和其他品牌的酸奶进行各种形式的推广和宣传时，君乐宝酸奶却不见动静，这种低调与一个名牌在竞争较为激烈的的市场中所应有的行为不相映衬。(3) 机会： 健康意识：随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了

13、喝酸奶的习惯,酸奶的潜在需求增大； 氛围构建：只要能创造起一个氛围，加上“固体酸奶”自身的特性及其价格优势，君乐宝酸奶必有广阔的市场前景，必能打开广阔的市场。 （4）威胁： 可替代品多：偏好果汁、茶饮、碳酸饮料的人不在少数。 价格威胁：一些零散的，经营的其他酸奶品牌的直销业务，以较低的价格为优势吸引人们定购酸奶，成为威胁君乐宝酸奶推广的又一个因素。 7、市场调研 在本学院乐购和恒盛超市前，随机对前去购物的 20名同学就“你喜欢那种品牌的酸奶？”进行询问调查。其中 12 人选择君乐宝酸奶，认为君乐宝酸奶符合其口味，且价格适中，可以接受；6 人选择伊利酸奶，认伊利品牌大，广告宣传好，想尝试其产品；

14、2 人选择光明酸奶，认为喜欢光明酸奶的包装，且已习惯光明酸奶的口感。 以下是对君乐宝、光明、伊利三种生产厂家几种销售较好的酸奶品种的市场调查。 8、市场定位酸奶销售规模很大。每个人都可饮用，所以酸奶的主要目标消费群定位于青少年，但购买者一般为女性，年龄一般在 16 到 30 岁之间，君乐宝酸奶将为消费者提供健康的功能。君乐宝酸奶的消费者不仅仅是石家庄原有的消费者，还包括竞争对手的消费者。 9、产品定位企业提供给市场的并不是单一的产品，而是产品的组合，包括产品线和产品项目，每条产品线由多个产品项目组成。因此，产品定位包括产品线的定位、产品属性的定位、品牌定位、包装和标签定位，其中产品属性包括产品

15、设计、特色质量三个方面，产品设计要考虑其独特性和科学性，产品特色要考虑消费者的需求和竞争优势。 10、营销策略 (1)商品策略 产品策略是整个营销组合策略的基石。为真正贯彻以顾客为中心的现代营销观念，把握产品整体概念的观念，做到核心产品（产品使用价值） 、形式产品（品质、包装、品牌、包装等） 、延伸产品（保证、送货等）三者的结合。君乐宝即在满足顾客核心需求（对商品使用价值的要求）的基础上，努力寻求更加完善的外在形式，并提供送货上门，质量保障等附加产品。 (2)价格策略 在市场营销活动，君乐宝酸奶的价格策略定位为适中的定价策略。考虑到某一系列产品市场是完全竞争市场，因此可采用随行就市定价方法。 君乐宝根据销售量和利润的相对比，以及促销手段的对比，进行薄利多销，再加上一系列的促销活动，可以迅速的打开市场，收回成本，实现盈利。 (3)促销策略 促销