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1、电话销售培训系列之一,“ 请你30秒内给我一个惊喜 ! ” 30秒开场白,主要内容,充分的准备专业知识巅峰的情绪态度决定一切 开场白方法话术案例,充分的准备,专业知识 公司 产品 角色定位 你是谁 巅峰的情绪没有自信与激情，不要打电话 态度决定一切 一定要还是想要 不卑不亢千万不要因为准备不足而丢单,开场白话术的目的与流程,目的1、了解客户信息2、 建立亲和力与信赖感3、在不知不觉中影响客户的思维与行为4、让客户不挂电话 5、发布信息流 程1、引起对方注意 2、进行自我介绍 3、说明来电原因 4、创造扩大兴趣 5、约定见面时间,先看几个常见案例是不是在说你？,常见开场案例1,顾问：您好，李经理
2、，我是新悦装饰的小肖专业做家装的公司。装修最优， 服务最好。请问李老板，现在是不是在找家装公司呢？客户： 没计划。（挂断）,失败原因,没有说明来电原因。 没有说明产品和服务给客户带来的好处。自顾自说。 在没有说明产品和服务给客户带来的好处之前就提问。（让人产生防卫心理）。 让客户很容易辨出是销售电话。 不应该问封闭式问题 在没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。,常见开场案例2,顾问：您好，李经理，我是新悦装饰的 小X，我们公司是长沙实力雄厚的家装公司 。已有多年历史了。不知您是否听说过我们公司？客户：没听说过。（挂断）,失败原因,没有说明来电原因 没有说明产品和服务给客户带来的好处。自顾自
3、说 不应该问封闭式问题 在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司有多大。 使用了错误的吸引方式 没有以客户为重点，只顾自己说。,常见开场案例3,顾问：您好，李先生，我是新悦的小 X，我们公司是提供最专业家装设计的公司，不知您是否有时间咱们约一 下，谈谈你房子的问题。客户：没时间。（挂断）,失败原因,太直接提到产品本身。 没有吸引客户注意 不要一上来就约时间 不要询问客户“是否有时间”，应该二择一 只顾自己说。,注意事项,顾问最好不要使用封闭式问题如：“可不可以”，“能不能”，“行不行”，“需不需要”，等提问语言。这些语言会引导客户给出简单的否定回答。 在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，
4、恰恰是你给了对方机会。 语音、语调、语速、清晰、自然 是关键,常见开场方法,一、激起兴趣法 二、请求帮忙法（请教法） 三、第三者介绍法 四、牧群效应法,开场方法,一、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自 然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题 的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 约翰是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。 一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学 问的人在运用材料上比喻成三
5、种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究 材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学 问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式 的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫 蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种 学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。,话术1,顾问： 王先生，您好，你现在讲话方便吗？ 王总： 可以 顾问: 是这样，王总，我是新悦装饰的小肖，目前我们公司正在推出五星级家装工程。王。以前有听说过五星级家长工程不？,开场话术（推荐）1,顾问：王总，您好！我是新悦公司的刘，。，。不知道您
6、之前了解过设计这快吗?,顾问：王总，是这样，我们欣悦装饰，在长沙已经有八，年的历史了。（旨在面向家庭提供专业的家装服务 ，）为家里装修提供解决方案， 目前主要是通过五星级工程为家庭提供一个设计，质量，价格的 平台，协助你家庭装修的难（问）题，不知你希望解决哪方面的问题，是隐蔽工程还是装修质量? 客户：你们有样板房没有？ 顾问: 我们样板房很多，不知王先生能抽出时间到我公司来吗？我好为您推荐适合你家装修的设计方案。,客户：你先介绍一下你们都有什么优惠？ 顾问: （介绍优惠）,话术3,王总，您好，我是新悦装饰的小刘，我们 主要是针对类似你这样的户型装修提供专业的设计，而且目前正在你们楼盘征集样板房
7、，我觉得特别适合你 们家，你能抽个时间过来了解下吗？,话术4,顾问: 王先生，您好，你现在讲话方便吗? 客户：可以，你讲 顾问：你好，王总，我是新悦装饰的小肖，我们主 要是通提供整体的家装设计方案为你解决在家庭装修 （遇到）的具体问题，提升你家庭面积的使用效率、装修的舒适程度等，我们公司在业界的五星级工程获得了业主的好评。不知王先生你的疑虑在那一方面?（不知道我们在这方面有没有合作的可 能？） （不知王先生你装修是找家装公司还是自己请人装修？）（不知王先生你希望我们在哪方面帮到您？）是品质、价格还是？还是？,话术5,王先生，您好，我是欣悦装饰的小刘，我们 主要是针对你们这样的住宅提供整体的家装
8、解决方案，帮助你解决家庭装修质量价格，效果等方面的实际问题，（我希望有机会我们能见个面） 不知你有想过家庭装修成什么样不? 你今天有时间吗？或者明天有时间吗？,成功关键,一、遵偱开场白流程1、引起对方注意 针对他2、进行自我介绍 公司 产品3、说明来电原因 帮他解决问题 4、创造扩大兴趣 对他的好处 二、没有直接介绍产品，先介绍对她的好处 三、使用二择一法则,其他开场方法（供参考）,一、请求帮忙法 （或请教法）话术1 顾问：您好，李先生，我是，欣悦装饰的，有件事 想麻烦一下您！（有件事想请您帮忙！） 客户： 请说！ 顾问：是这样，李先生，我们正在针对你们这样的住宅做一个调查，想请教（问）你几个
9、问题？（停顿） 客户：你讲 顾问: 一个是你是不是在为家庭装修找设计公司问题而烦恼？ 客户：有一点，你们能解决？ 顾问： 好，我先记一下。我们可以协助你解决，另外一 个问题你是不是希望发最少的价钱装修出最好的房子？,客户：当然 顾问：好，谢谢你的回答。你有没有想过一些解决办法或方 案呢？ 客户：没有 顾问：如果我们有一个方案能协助你解决以上问题，你愿意 了解吗？ 客户：你能解决吗？/愿意/没兴趣 顾问：那你目前最想解决的是哪个问题呢?是装修设计方案还是。？还是？一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。顾问会有100%的机会与接线人继续交谈。,二、激起兴趣法话术 2（供参
10、考）,顾问: 王总您好! (用微笑的语态) 客户: 好! 顾问: 王总, 您现在说话方便吗? 客户: 你是 顾问: 我是新悦装饰的XX,我们主要是做家装整体装修解决方案的，我看你刚买了房子不久,对吧? 客户: 对呀,你知道? 顾问: 哦! 我有个朋友去的就是你的那家装饰公司,装修的挺好的，不过我想提个建 议，您别介意. 客户: 没关系，请讲! 顾问: 我听说他房子的装修整体效果还是有点欠缺，而且服务态度也不够热情. 客户: 是的,现在装饰公司太多了，没办法谢谢你提醒 顾问: 我倒是可以帮助您!为你提供一些建议或方案，您看您什么时候有时 间咱们见面谈一下?是今天下午三点还是明天上午10：00较方
11、便？. 客户: 哦 我看看，那明天上午10：00吧 顾问: 好，明天上午10：00见，再见！ 客户: 好 ，明天见！,成功原因,使用了礼貌用语 提及自己和公司的名字 告知客户为何打电话过来 告知客户能为其带来那些好处，能为其解决的问题 一直在引导，吸引客户 不断提问，引起客户兴趣 指出客户不得不重视的问题，为见面做铺垫 控制了主动权和局面 约时间使用了二择一法则,三、第三者介绍法 话术3,顾问：您好，是李先生吗？ 客户：是的 顾问：我是新悦装饰，我叫， 的，是他介绍我认识您的听他说您们家正在找装饰公司，而我们公司是专业为装修提供整体的解决方案的在打电话给您之前，他叮嘱我务必要向 您问好 客户：客气了 顾问：实际上我和说是朋友又是客户关系，他家就是在我们公司装修的，装修的非常好、效果也不错，第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话 ,
