营销策划与卖场营销策划的关系

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1、营销策划与卖场营销策划的关系营销策划与卖场营销策划的关系 篇一：营销策划书范文 营销计划书 XX-05-31 15:06 一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元； 2、经销商网点 50 个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游 产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市 建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的 到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容 量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比 较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业 发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的

2、兴建；3、湖南 纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭 的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产 品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营 销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工 程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额 很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经 呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处 加经销商的模式，国内空调自控产品企业 XX 年都加大力度 进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计 院以及管理部门的公关合作。 对

3、于进入时间相对较晚的空 调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又 急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制 的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场 的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量 比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对 还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用 比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正 一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较 年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须 要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并 要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价

4、 值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流 的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 XX 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的 成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快 速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省 内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到 XX 年底发展到 50 家分销 业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作

5、有高效 率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优 势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。 随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们 来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争 战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、 产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而 配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为 以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场

6、-吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给 合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展 行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进 产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品 能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产 品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及 其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控 产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的 价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最 底价。制订较高的月返

7、点和季返点政策，以控制营销体系。 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目 工程商，最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： （1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我 们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 （2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先 草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第 一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要 客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的 销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈 判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和

8、高姿态。 不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中 就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的 矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时 保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一 级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要 采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要 精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工 程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完 成 45 项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年 底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.

9、 战胜自我； C.专业精神； （1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作 出快速反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支 持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技 术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提 供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略； 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点

10、，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作 模式；直销做样板工程并带动经销网络 的发展，经销做销量并作为公司利润增长点； 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式 拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法 和重点工程机项目样板工程说服法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应 以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心， 以地市为利润增长点； 10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设 和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以 地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并 把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市

11、场，改变目 前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击 战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌 化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道 建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营 销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员 不少于 3 人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好 的营销员分派到各区担任地区主管； 12、加强销售队伍的管理：实行三 A 管理制度；采用 竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想， 使用和培养相结合。 13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具 体情况进行

12、分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队 管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的 工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效 管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档 案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化 传播和公司 XX 年度的新产品传播。此项工作在 6 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工 程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效 沟通。 15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在 XX 年执行 公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成 本，较低的公共关系

13、宣传活动，提升品牌形象。有可能的 情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩 大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进 行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常 营业推广。 16、终端布置，渠道拓展：根据公司的 08 年度的销 售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、 随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建 设。 17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争 对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题 思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源 优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训 六、配备和

14、预算 1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于 3 人； 2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用 人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存， 保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避 免断货或缺货现象。 （在长沙已谈好一家经销商，由经销商 免费提供门面，人员） 。 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做 好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技 术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带，增加利润点。 7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的

15、决定 通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让 权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露 公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定 时，须请示公司领导； 9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻 重奖重罚政策； 篇二：广告与市场营销的关系 广告与市场营销的关系 随着环境的发展变化,任何一个系统都具有变化、发 展的趋势和可能。随着信息高速发展,市场竞争越来越激烈,市 场规模越来越大,对经济活动的效率提出了更高的要求。在 这种背景下,广告作为新的信息资源为增强国内外企业参与 市场的竞争意识,以及在国际、国内市场求得生存和发展, 起到了不可

16、替代的作用,广告促销以其极强的广告信息渗透 性影响着社会经济的每一角落,为广告促销的发展提供了广 阔的空间。 广告促销活动在不同的经济背景、营销策略下有着不 同的形式和内容,同人类经济社会的发展一样,广告促销活 动的经历也是由简单到复杂,由低级到高级的过程,通过我 国实现市场经济以来的广告促销在实践应用中呈现出的不 同阶段性,不难看出广告传播的内容是随着经济发展过程中 竞争的激烈程度和营销观念的变化而不断拓宽和深化。第 一阶段从 20 世纪 70 年代末到 80 年代末。市场处于竞争初 期,产品品种较为单一,同类同质商品少,市场竞争主要通过 产品本身的性质特点及功能利益造成的差异性来实现。这 一时期营销的策略是产品中心制,营销的重点是吸引顾客购 买,广告促销活动侧重于信息硬式传输方式,主要是由于消 费者的选择范围有限以及教育相对不发达,公众文化水平比 较低,商品知识比较缺乏,不了解商品的基本功能,使用方法,客 观上需要信息的硬性传播。第二阶段从 20 世纪 80 年代末 到 90 年代中期。由于市场竞争较为激烈,随着科技的飞速 发展,产品之间差异性缩小,各