销售管理与流程

《销售管理与流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理与流程（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售管理与流程,销售基础,PPP模型（Phase of Purchase Process）,需求意识,需求定义,选择评估,购买确认,购后评估,重要性认识,客户认知,重要,不重要,需求意识阶段的管理要点,需求意识阶段差距感迫切性需求意思阶段的客户，销售管理的有效性在于发现上述问题的答案,需求定义阶段的管理要点,需求定义阶段客户的关注是什么关注这些事情的原因是什么关注的事情那些有利于销售那些不利于销售那些客户的关注是容易被改变的那些具体的行为可以加强有利于销售的客户关注,选择评估阶段的管理要点,选择评估阶段 个人利益是否重要，重要需求是什么 该行为需要的社会认同是什么要点：三化原则 可视化，形象化

2、，具体化,购买确认阶段的管理要点,购买确认阶段个人利益和社会认同的兑现性问题客户人怎样看待兑现性问题证明兑现性三化原则三个相信（相信自己、相信客户、相信专家）,购买评价阶段的管理要点,购后评价阶段承诺必须兑现什么结果最重要,PPP中重要的因素,缺席付值行为： DBV（Default Value Behavior）“昂贵”=“品质” “大公司的服务有保障” “巴甫洛夫的狗” “红灯停，绿灯走”,PPP小结,阶段不同，客户关注的具体问题就不同 问对问题赚大钱 什么是“对”的问题触及客户价值的问题才是正确的问题,销售的管理导向,管理导向的根本 是否有利于可持续的好结果 是否有利于形成高效，专业的行为

3、模式 是否有利于形成公开，公平和工作的企业文化 是否有利于落实客户的认知心理以及行为规律 是否有利于公司的长远发展深刻认识销售问题 销售队伍只是公司和客户之间的中间商？还是公司的重要资产？ 我们的销售人员都知道怎么进行销售？,结果导向的销售管理,只看结果，不顾其他,结果导向采用的理由,销售管理简单方便管理沟通不增加销售人员的负担奖励机制更简单、客观,过程导向的销售管理,结果来自过程，重视过程因素主要特点管理设计销售的各种因素，特别是过程因素。管理激励的依据比较复杂 基本假设过程保障结果销售工作需要其他人员的配合,过程导向的采用理由,销售管理应该有助于销售活动，应该提供销售辅导 管理沟通应该有助

4、于销售工作 奖励机制应该全面激励机制不仅考虑销售结果，还考虑销售人员的发展需要。公司需要的不是销售明星，而是销售团队有效性机制 要使过程有效必须了解影响结果的关键过程要素,混合导向的销售管理,看重结果，也看重过程主要特点销售队伍既有一些自由度，又需要接受一定的过程管理管理沟通的内容既有销售结果，也包括销售过程因素 基本假设过程和结果都需要销售人员的需求是多方面的,混合导向的采用理由,结果和过程都重要结果是目的过程保障结果有利于个人和团队的学习和成长有利于公司业务可持续的发展激励机制更加公平不只是眼前的结果，而是可持续的发展。,销售的7个操作落地要件,关键人COL,关联资源,客户的VOC,销售状

5、态指标,兑现性和产品,买点 卖点,竞争 地位,COL:意见领袖 VOC:选择标准看法,销售管理工具,客户化的销售计划,关联资源管理工具,关联资源：不只是客户关系，而是一切有助于现有和未来业务的关系资源,机会管理工具,绩效管理,绩效管理建议采用混合式 易事不等于美事。订单容易衡量，但却不适销售人员的全部绩效 绩效管理不仅需要公开公正公平，还要落实在企业发展的需要上,绩效管理的方法,绩效管理的关键要素已实现的销售结果，如销售额、毛利、利润等已开展的销售工作可能带来的未来的销售结果（基于关联状态和信心指标的）新客户、新业务、新的关联资源的拓展情况权重设计的四个原则公平原则 有利于产生公平合理的感觉激励原则 有利于调动积极性改进原则 有利于个人成长需要发展原则 有利于企业的发展需要讨论：适合公司的绩效管理细节,预测管理方法,需求估计法根据市场规模、市场潜力、销售潜力估计市场份额和销售的方法 定性预测法高管人员根据经验进行预测销售人员汇总法购买者意向法 定量预测法时间序列分析趋势分析产量分析,预测管理方法,新,产品,客户,新,老,老,关联状态 基于客户行为的相对竞争地位,老客户/新产品,新客户/新产品,老客户/老产品,新客户/老产品,关联状态 信心指标,关联资源网络 关联状态 基于客户行为的相对竞争地位,关联资源网络 关联状态 基于客户行为的相对竞争地位,预测管理工具,