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1、,易居中国 恒大开盘及续销执行的要点与实务,2012-4-10,开盘前,开盘前,前期准备 团队组建 拓客执行 现场接待,认筹落位 开盘执行 快速转签 后台制度,1。前期准备,项目未动 企划先行,开盘前,开盘前,项目了解,开盘营销执行方案,推货节奏把控,项目卖点挖掘,开盘形式建议,明确所需资料,项目交底会,制定工作倒排期表,前期准备,推广建议,产品定价,定价方式,市场调研,价格制定流程,物料准备,销售道具、物料,销售培训资料,售楼部包装,前期重点工作内容,重在执行！,开盘前重点工作,前期准备,保障各项工作有序开展；,督促甲乙双方的各项目工作进度；,工作倒排期,开盘前,销售必读制定过程,立项会签,
2、汇总整理,集团审批,下发培训,对项目资料进行整理；整理内容包括：区位、环境、户型、园林、配套、物业、品牌等资料；,整理完毕后进行内部会签；会签部门包括：甲方营销、开发、工程、总工室、物业等；,将会签表和销售必读一同上报；集团审批；,审批后精简为具体的销讲内容； 培训完后进行相关考核，否则业务员不能上岗接待；,前期准备,开盘前,产品定价,前期准备,需求导向定价法 通过对区域市场调研，了解市 场整体供应情况以及同类、同 质产品，未来一个阶段的需求 情况。,根据产品定价的方法，结合本 案具体情况给本案提供销售 均价建议。,可比楼盘定价法 抽取可比性较强的楼盘，重点 分析其销售价格与去化情况。,开盘前
3、,销售均价建议主要为甲方制定 价格区间和一房一价提供支持 和依据。,甲方制定价格依据,产品定价方法,销售均价建议,价格报审流程,前期准备,价格报审,开盘前30天完成定价报告并上报,恒大地产集团价格报审流程,项目发售前15天制定价单,整理户型、总平、价单等资料上报,收到主席批示后2日内下发文件,1. 价格区间,2. 制定价格,3. 上报集团,4. 下发文件,开盘前,2。团队组建,铁军成团 精英培训,开盘前,共同目标,相互协作 共同努力,统一的 规则及权限,何为团队？ 这样一群人,团队组建,“团队就是为了一个共同的目标而在一起相互协作、努力进取的有组织纪律的一群人”。,开盘前,我们需要什么样的团队
4、？易居团队的特质,开盘前,团队组建,开盘前,强大的 战斗力,强大的 生命力,易居团队特质,强大的 执行力,团队组建,真正的优秀团队必须拥有某种特殊的气质，并且将这种气质展现在团队成员的每一个人身上。,开盘前,团队组建,组建方式,招聘,友荐,挖墙角,建立团队方式,团队组建,培训考核流程,制定培训计划,监督培训执行,参与人员考核,开盘前,培训考核：团队组建后需要对人员进行统一的培训考核，最终确定核心团队组成人员。,团队组建,开盘前,房地产基本知识,楼盘详细情况,基本概念、房地产政策、法律法规、按揭付款等。,销售必读、答客问、销售流程、销售说辞、抗性问题回答等。,市场培训,当地房地产市场，竞争楼盘分
5、析与判读。,企业文化培训,企业文化、团队建设培训、个人素质类培训。,实战对抗演练,接待客户过程中遇到的问题进行针对性培训。,团队组建,开盘前,开发商考核经过开放商面试和综合考核后，合格者上岗接待客户。,考核目的 考核是提高培训效果的利器，缺少了考核，会降低多数人的听课、参与积极性。,3。拓客执行,拓客前置 严抓执行,开盘前,拓客执行,开盘前,拓客时期,拓客目的,1、所有销售人员完成前期上岗培训； 2、项目认筹推广出街前期；,1、对区域市场进行摸底； 2、为项目认筹做前期蓄客准备；,拓客执行,开盘前,拓客方式,拓客客群,动用一切可动用的渠道，运用一切可能 的手段，锁定核心目标，直效打击。,找准拓
6、客通路中接触到的目标客户群， 是决定拓客营销效果的核心。,拓客执行,开盘前,拓客装备,拓客团队,1、拓客人员统一形象，管理有序。 2、拓客物料、道具（看房车）等新颖。,建立一支拥有较强执行力而且相对稳定 的直销团队,核心客户群,重点客户群,游离客户群,偶得客户群,接待客户地图中发现的重点客户产出区域、客户产出单位，采取不同的守客方式。,与核心客户具有同种生活习惯或是同品质客户，此类客户群需加以重点接待和耐心的客户诱导。,有购房需求且关注竞品项目的客户群体，需要进行重点引导，转变对项目认识。,偶然接触，接受销售引导，产生需求并实现。,拓客执行,开盘前,拓客客群组成,拓客执行,开盘前,高档社区巡展
7、,高端客户聚集区，接待客户地图点位密集社区,拓客执行,开盘前,高档写字楼,白领、老板密集的高端写字楼和中心商务区。,美东国际,天滋官鲤,拓客执行,开盘前,高档购物场所,高端人群集中消费场所。,拓客执行,开盘前,竞品项目拦截,根据各自项目的竞品项目开展客户拦截。,万达广场,中央悦城,4。现场接待,规范流程 管理严格,开盘前,现场接待,现场接待前准备工作,来电/来访客户登记表 认筹/未认筹客户登记表 成交/未成交客户登记表 特殊事项审批表 老带新确认表 退/换房审批表 更名/增名/减名审批表 恢复认购申请表 延期签约审批表 优惠申请单 购房合同确认单 介绍购房登记函,甲方确认,培训考核,流程安排,
8、各类表单,上岗,来电客户接听流程 来访客户接待流程 认筹/认购流程 签约流程,开盘前,现场接待,开盘前,规范流程执行,数据 整理分析,标准 表单执行,通过各类流程执行，案场标准化操作，提高接待效率。,严格要求各类表单的填写，为现场提供准确的客户信息。,通过对的数据分析，能清晰的得出客户来访途径、主要抗性点等多种信息。,严格把控 提高现场接待效果,现场接待,开盘前,来电来访分析,来电来访数据是销售过程中重要的指标，也是最终实现销售的基础。,对该指标的分析，能得出下一步销售和策划的思路，实现更有效的推广和销售。,重 要 性,5。认筹落位,实筹装户 精准落位,开盘前,认筹意义,前期蓄客，为集中引爆解
9、筹做前期准备。,市场试探，根据认筹情况确定最终价格。,认筹落位,开盘前,认筹落位,落位精准,高转筹率,开盘前,从认筹开始将工作做实，落位精准，最终实现高转筹率。,认筹落位,实现开盘高转筹,终锁客,留三选,引落位,同步表,得益于平时销售、策划认真执行的精准营销理念。,开盘前,恒大雅苑 认筹1433组 当天到访1061组，共计3826人 当天转筹1029套，97%的高转筹率 开盘用时约3小时，平均10秒/套,接待时引导客户按落位表选房,交筹确保实筹,留三选，并引导客户接受三选房源,出价格后再次敲定落位,确认终极落位,开盘前,认筹落位,6。开盘执行,精心策划 细节执行,开盘前,把握 细节,确保 解筹
10、,严密部署,执行,目的,开盘执行,开盘前,实地考察解筹场地，制定最为合理的解筹活动方案和人员分工安排，确保整个开盘活动的圆满完成！,开盘执行,开盘前,开盘热销场面,氛围营造,快速 解筹,火爆热销,执行,目的,通过解筹现场的火爆热销氛围营造，确保极短时间内完成认筹客户的集中解筹。,7。快速转签,定制流程 团队作战,开盘前,快速转签,开盘前,恒大雅苑3天转签1000余套房源,额外优惠,快速 转签,抢签约,执行,目的,热销解筹开盘之后，强负荷的转签约也越来越考验代理公司的整体把控能力。,8。后台制度,高效后台 有力保障,开盘前,后台制度,开盘前,数据管理,资产管理,签约管理,老带新管理,销售折扣的下
11、发、培训、执行、检查,老客户介绍新客户成交奖励的管理,网签资料和纸签资料的整理和移交,销售数据的统计、汇总、分析相关工作,现场固定资产、低值易耗品及物料用品的管理,细致高效 严格执行后台制度,折扣管理,42,续销期,续销期,营销推广 营销活动 拓客通路 氛围包装,企划执行 销售执行,案场管理 销售提升 开放商维护,企划执行,续销期,制定系统化的推广策略， 确定内容、时间节点、 通路载体。,推广,拓客,活动,包装,开发多渠道的拓客通路 ，直击目标客户群体。,氛围包装，营造热销 气氛，促进现场逼客。,提供持续性的线下活动 支持，开拓新客，维系老 客，同时营造销售氛围。,整合推广 营销活动 拓客通路
12、 氛围包装,营销活动是恒大项目进入续销期后企划的重点工作。,恒大线项目推广根据集团统一要求进行投放，是作为现场来电的主要支持点。,企划执行,拓客通路、氛围包装都将通过各类营销活动来实现，活动是现场客户到访的主要手段。,续销期,营销活动,圈层营销,提升现场人气,提升项目口碑,增加客户来源,提升项目品质,维系老客户,体验式营销活动,企业文化,社会事件活动,促销暖场类活动,老业主回馈活动,渠道拓客活动,品牌圈层活动,续销期,针对营销的重要节点及销售需要，每周开展丰富多彩的活动 ，保障现场来电来访。,营销活动,2011年省直机关110个单位干部职工乒乓球比赛专用场地,恒大华府运动中心石家庄市第十四届市
13、运会专用比赛场地,续销期,体验式营销活动 充分利用项目会所、运动中心联合各单位开展联谊赛。,营销活动,2011年4月30日，恒大华府运动中心开业，举办盛大启幕仪式，邀请世界冠军牛剑锋出席，并聘请牛剑锋为荣誉馆长。利用事件造势，扩大项目知名度。,2011年7月响应政府号召，联合省会文明办举办关爱农民工志愿服务启动仪式。,续销期,社会事件活动 利用项目自己卖点、社会热点问题，吸引眼球,营销活动,成交客户现场促销类活动，赠送精美礼品。,节日主题暖场，配以现场软服务。,续销期,促销暖场类活动 利用节假日开展现场开展各类促销活动。,营销活动,郊县、市内业主答谢晚宴。,业主运动会，全民参与。,续销期,老业
14、主回馈活动 结合业主爱好、兴趣点，开展各类业主回馈活动。,营销活动,渠道拓客利用会所场地组织联谊活动（车友会、俱乐部、汽车4S店等）,房展会、郊县巡展派单、恒大项目四盘联展活动。,续销期,渠道拓客活动 开发多渠道的拓客通路，有效拓展目标客户。,营销活动,联合奢侈品网站尚品网、民生银行开展“奢侈品私享会”,联合雅芳亚美容机构开展入秋养生堂鸡尾酒会,联合天羽画廊组织艺术家邀请展,联合东风日产开展楼兰新车发布晚宴,续销期,跨界营销活动 开拓、联合各类高端品牌，开展跨界品牌圈层活动。,第一站风生水起，藏纳乾坤国学讲座,营销活动,第二站寻找镇宅之宝-顶级翡翠私享展,第三站乐享健康优雅同行葡萄酒文化养生品
15、鉴晚宴,续销期,品牌圈层活动 结合恒大华府推广“传世大宅，圈层荣耀”开展系列活动。,案场管理,续销期,人事管理,仪容仪表规范,考勤,绩效考核,人事管理 规范员工的行为，同时激励员工，调动员工的积极性。,案场管理,续销期,仪容仪表规范,日常接待客户规范,商务礼仪培训,案场管理,续销期,考勤制度 通过约束的手段来管理案场。,统一员工的工作态度、规范员工的工作行为、提升员工的工作业绩,案场管理,续销期,业务管理,日常规范,早晚例会,甲方对接,业务管理 日常业务管理是项目销售业绩的基石。,突发事件处理,表单设计及规范,案场管理,续销期,早晚例会,晨例会 激励员工、 传达最新政策、 统一销售口径,晚例会
16、 总结一天的工作、 了解员工的思想动态、 经验共同分享、 问题及时调整,案场管理,续销期,档案管理,客户资料,甲乙方往来文件,业务表单、报表,档案管理 为日后的工作需要和解决实际问题提供资料和依据。,案场管理,续销期,甲乙方往来文件,甲乙方往来文件以工作联系函形式,目的,1、规范工作流程，便于监督、督促双方执行落实； 2、便于文件管理保存。,内容,1、销售方面，现场执行折扣、优惠、口径等； 2、策划方面，各类方案建议等。,续销期,销售提升,销售提升培训的目的是什么？,提升销售人员能力销售能力的提高是项目销售业绩的基石！ 打造团队执行力强有力执行力是保证项目销售成功的保证！,续销期,专业技能提升,产品深化培训,谈判技巧培训,市场敏感度,阶段性市场培训,政策法规类培训,销售提升培训,业务水平提升,合同文本,业务流程,业务表单、报表,
