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1、xx银行： 直销银行未来发展模式 整体规划,二零一五年十一月十八日,本文内包含的资料属于北京佰科融智管理咨询有限公司的商业机密, 一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于与客户沟通、评估之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果佰科融智有幸和贵方签订合同，对本文档中资料的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。Copyright 北京佰科融智管理咨询有限公司版权所有,版权申明,目 录,项目背景 总体设计 项目实施思路与方法 项目内容与成果 项目团队与既往经验 时间表 质量控制 佰科融智优势,多重诱惑使得银行特别是城商行与股份行对“直销银行”充满期待,几
2、个典型直销银行数据 （截至2015年9月）,江苏,工商,兴业,民生,资产 100 亿,资产 300 亿元 客户 220 万,短短2年时间国内直销银行从2家迅速增加到30家,资产 500 亿元 客户 80 万,交易 额 230 亿元,未来发展方向不明,产品同质化严重,银行内部争夺客户 部门利益冲突,当前国内成功案例极少 （多数是线上理财平台）,线上获客能力弱,缺乏互联网思维,然而，直销银行在国内的发展也面临诸多痛点！,那么，xx银行直销银行建设到底有没有必要？可不可行？要采取什么样的差异化模式来获取竞争优势？如何构建足以支撑这种差异化模式的核心能力？又如何构建？都是本次战略规划需要解决的问题！,
3、目 录,项目背景 总体设计 项目实施思路与方法 项目内容与成果 项目团队与既往经验 时间表 质量控制 佰科融智简介,1,经过与客户的初步沟通，拟对xx银行“直销银行”业务战略规划做如下设计：包括3大阶段，10个模块。,xx银行： “直销银行” 战略规划,10个模块,3大阶段,1,直销银行发展趋势研究,xx银行内部诊断,标杆同业最佳实践 与教训,消费者研究（规模、分布、行为和态度）,直销银行规划关键基础研究,直销银行组织、人力、考核及风控等核心能力建设,xx银行“直销银行”战略定位,xx银行“直销银行”目标客户定位,xx银行“直销银行”战略目标、客户定位及模式,xx银行“直销银行” 战略目标路线
4、图,xx银行“直销银行”五年规划及分解,核心能力与战略实施规划,难点,重点,10,xx银行“直销银行”业务模式,5,2,3,4,9,6,7,8,目 录,项目背景 总体设计 项目实施思路与方法 项目内容与成果 项目团队与既往经验 时间表 质量控制 佰科融智简介,即，项目运作分为3个阶段，10个模块进行,第三阶段,五年规划 2016年分解 战略实施评估流程与方法,10、战略规划、分解与评估,第一阶段,战略分析 财务分析 业务与资源能力评估,2、内部诊断,国内/国际标杆研究 典型教训剖析,3、最佳行业实践研究,第二阶段,客户定位 客群细分 生态圈与应用场景设计,7、客户定位与细分,5、直销银行战略定
5、位与发展路径,6、战略目标与里程碑,战略定位,发展路径,战略目标体系,战略目标,主营业务 业务发展模式 策略,8、业务发展模式与策略,管理组织体系建设 文化体系建设 人力资源体系建设 考核激励体系建议 产品体系与创新能力建设 营销体系建设 风险管理体系建议 渠道体系建议 IT系统建设（技术布局规划） ,9、核心能力建设策略,里程碑设计,规模与分布 消费行为与态度,4、消费者研究,第一阶段模块1：直销银行业发展趋势分析,直销银行业发展历程回顾,直销银行业发展趋势研判,XX银行直销银行建设 面临的 发展大势判断,国际直销银行业 发展历程,国内直销银行业 发展历程,国际趋势,国内趋势,关键历程碑 主
6、要模式演变 发展脉络梳理 变迁原因总结,关键历程碑 国际经验的本土化 发展现状 原因剖析,国际趋势提炼 研判理由陈述,与国际趋势的异同 几个关键异同的陈述,过渡品？,线上+线下？ 生态圈？,内涵与模式 如何演变？,XX银行整体业务、客户、财务分析,xx银行高层、直销银行部门对直销银行的战略设想,xx银行直销银行建设关键环节内部诊断模型,3,银行高层 负责部门 设想评估,中层 网点 态度评估,支撑体系评估,1,2,可能的竞争,能力评估,能力评估,4,指标评估,0,定位设想,目标设想,路径设想,风险管理,绩效考核,组织架构,人力资源,IT系统支持,渠道管理,流程设计,企业文化,产品创新,第一阶段模
7、块2：xx银行直销银行建设基础内部诊断,xx银行中层、网点对直销银行的态度,可能的合作,整体态度,支持力度,xx银行 直销银行规划 标杆银行选择,标杆选择标准,第一阶段模块3：最佳行业实践研究,国内备选同业,第一阶段模块3：最佳行业实践研究,2014城商行总资产前10名,2015年Q1国内直销银行排行榜,民生银行？,陆金所？,兴业银行？,江苏银行？,北京银行？,国内备选直销银行同业,包商银行？,示例,独立客户,线上+第三方,线上为主,线上为主 城商行,线上+线下 引进ING Direct 目前规模不理想,早期进入 目前不理想,百信银行？,中信+百度,国际备选同业,第一阶段模块3：最佳行业实践研
8、究,国际大型直销银行及所在国,HSBS Direct？,ING DIRECT？,Ubank？,Simple？,First Direct？,国际备选直销银行同业,Fineco？,示例,全球性,事业部 补充存款用,子品牌银行,纯网络银行,子品牌 汇丰的另一家直销银行,高端客户,SmartyPig？,纯网络银行,国内补充同业本土互联网金融公司,第一阶段模块3：最佳行业实践研究,本土互联网金融公司更具备互联网思维 线上获客能力等更强,蚂蚁金服？,陆金所？,91金融？,翼龙贷？,宜信？,国内备选互联网金融公司,有利网？,示例,积木盒子？,同业 实践,IT系统,战略,产品特色,获客与营销,人力资源,客户定
9、位,业务模式,组织管理,同业主要调查内容,第一阶段模块3：最佳行业实践研究,绩效考核,财务指标,市场地位如何？特色是什么？ 怎么做到的？ 借鉴什么？ 避免什么？,同业直销银行评估,第一阶段模块3：最佳行业实践研究,示例,直销银行产品/功能评估,直销银行安全性评估,直销银行安全性评估续,同业直销银行评估,第一阶段模块3：最佳行业实践研究,示例,直销银行便捷性评估,直销银行便捷性评估续1,直销银行便捷性评估续2,同业直销银行评估,第一阶段模块3：最佳行业实践研究,示例,直销银行业绩评估,直销银行外部合作评估,直销银行合规性,,10%,5%,60%,25%,首先，摸清直销银行消费者的基本情况：,第一
10、阶段模块4：直销银行消费者研究,现在多大规模？ 未来年均增速？,客户主要在哪里 大城市、中小城市、县城、农村？,哪类客户价值大？ 富裕阶层、白领、新兴中产？,各类客户都有啥特征？ 高富帅、新新人类、屌丝？,未来各类客群的演变趋势如何？ 哪些客群是值得重点关注的？,了解/浏览,获取信息,购买,推荐,转介绍,营销人员,网点,搜索,电视广告,其他,然后，弄清楚消费者不同渠道的偏好与转化率：,第一阶段模块4：直销银行消费者研究,以便于决定向何种渠道倾斜投资以更多的引流、更好的提升转化率,新产品 研发,购买动机,购买影响因素,购买过程不满意点,使用过程不满意点,新市场 拓展,差异化,创新,进而，通过了直
11、销银行解消费者的：,寻找：,的机会,第一阶段模块4：直销银行消费者研究,认知,知识,倾向,购买,使用,忠诚,客户能否想到我？,我对客户意味着什么？ 是服务好、费用低还是什么？,我能否成为客户的消费考虑之一？,客户能够在他接触的渠道中买到我行的产品吗？,在使用中，我能否让客户满意？,客户会继续购买吗？ 会推荐给朋友吗？,客户消费模型,每一项工作都要遵从严格的方法论或研究模型,第一阶段模块4：直销银行消费者研究,最终，通过内外部环境分析，支撑未来战略体系设计,T1：经济下行，难增长，高风险 T2：竞争激化 T3：未来方向不明 ,O1：数字一代规模庞大 O2：客户需求日益增长 O3：互联网技术不断成
12、熟 ,WT,ST,风险（Threats）,WO,SO,机会（Opportunities）,W1：互联网思维 W2：资源约束（财务、人力）,S1：团队基础 S2：风控经验 S3：母银行品牌,劣势（Weakness）,优势（Strength）,内部能力,外部因素,批量客户开发战略 产品化、流程化的业务塑造战略 优势业务复制与扩张战略 ,全面风险管理战略 差异化竞争战略 提高自身内在价值战略 整体宣传战略,差异化业务创新 资本补充战略 人力资源战略 跨区获取资源战略,示例,第一阶段，工作内容、方法与成果,第二阶段：战略规划、业务策略,第三阶段,五年规划 2016年分解 战略实施评估流程与方法,10、
13、战略规划、分解与评估,第一阶段,战略分析 财务分析 业务与资源能力评估,2、内部诊断,国内/国际标杆研究 典型教训剖析,3、最佳行业实践研究,第二阶段,客户定位 客群细分 生态圈与应用场景设计,7、客户定位与细分,5、直销银行战略定位与发展路径,6、战略目标与里程碑,战略定位,发展路径,战略目标体系,战略目标,主营业务 业务发展模式 策略,8、业务发展模式与策略,管理组织体系建设 文化体系建设 人力资源体系建设 考核激励体系建议 产品体系与创新能力建设 营销体系建设 风险管理体系建议 渠道体系建议 IT系统建设（技术布局规划） ,9、核心能力建设策略,里程碑设计,规模与分布 消费行为与态度,4
14、、消费者研究,基于前期内外部环境缜密分析，与发展意愿评估，形成具有强支撑的战略定位,愿景,成为在细分市场具有一流竞争力的直销银行,高效运营流程,具有竞争力的综合业务能力,良好的客户基础,简单的银行,便捷的银行,优秀财务表现,第二阶段，模块5：直销银行战略定位与发展路径,拟定业务发展路径,线上拓展,线下布点,兼并收购,联盟合作,增长路径,内部 驱动,外部 驱动,城镇市场,天津,其他重要市场,同业联盟,第三方互联网公司联盟,城镇中产,优质区域农村年轻移动一族,派出营销团队/代理,与现有网点合作/设直销店,兼并收购互联网金融公司或团队 但优质收购对象非常有限,可尝试与互联网企业 展开联盟合作,与具有
15、互补性的同业形成联盟,3,小微企业,1,天津外分行所在地,与当地分支机构合作/设直销店,农村市场,2,4,4,第二阶段，模块5：直销银行战略定位与发展路径,通过战略地图描述总体战略及不同战略间的关联,第二阶段，模块6：直销银行战略目标与里程碑,进而在战略地图基础上利用平衡计分梳理战略目标体系,第二阶段，模块6：直销银行战略目标与里程碑,然后在战略目标指引下明确各阶段发展标志点与战略重点,时间,2016年 （为五年发展奠定基础）,2017年2019年 （战略年份）,2020-2021年,标志点,1、明确战略发展定位 2、制定战略发展目标 3、业务发展策略清晰化,4、突破XXX亿规模大关 5、从银
16、行事业部向子公司的转变 7、独立性不断增强 6、兼并收购与战略兼容的优质互联网金融公司 8、与第三方公司合作不断取得突破,9、品牌影响力达到较高水平 10、成为国内领先的直销银行,战略重点,1、明确战略发展定位 2、制定战略发展目标 3、规划业务发展策略 4、明确业务归属与职责 5、明确中后台保障支撑策略 6、明确管理模式 7、优化指标分解与考核 8、调整薪酬激励制度 9、建立资产负债管理体系框架 10、建立风险管理体系框架,1、从银行事业部向子公司转变 2、兼并收购与战略兼容的优质互联网金融公司 3、获取外部扶持 4、与第三方互联网公司合作不断取得突破 5、实施资本补充 6、优化渠道体系 7、优化IT体系 8、调整业绩反馈体系 9、建立创新体系 10、重塑文化体系,
