房地产销售实务课程介绍

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1、1,房地产销售实务,2,房地产销售工作流程,3,课程简介,一、本课程涉及工作过程为： 项目一：编制销售计划 项目二：销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具） 项目三：客户接待与洽谈（寻找客户、接待客户、洽谈推介 和带客看房） 项目四：达成销售协议（客户跟踪、处理异议、促成交易） 项目五：售后服务（售后客户跟进与客户关系维护） 项目六：售后管理（销售信息管理与销售控制）,4,二、学习要求,每4-8人一组，设组长一名（组建销售团队） 每个阶段完成相应任务 分组汇报各自成果 以小组工作成果及个人表现综合评价作为期末考核成绩,5,项目一房地产销售计划,终极目标： 掌握房地产销售计划的思路，明确房地产销

2、售计划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房地产销售计划。 促成目标： 1会分析房地产项目销售基本过程； 2熟悉房地产项目销售计划的内容框架； 3会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排； 4会制订并撰写该项目的销售计划书。,6,任务1 制定房地产销售计划的基本思路,1房地产销售计划的概念 房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。 房地产销售计划不同于房地产项目营销策划，后者为“纲”，前者为“目”。 一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。 做完计划后，必须将计划分解到每一个部门，每一个售楼处、每一个销售员。,7,2房地产销售计划

3、的目的,房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目标 总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利润和实现企业的战略目标。 （1）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略决策 （2）通过综合分析，制订最优方案 （3）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险,8,3房地产销售计划的基本原则,（1）目标原则 （2）领先原则 （3）普遍性原则 （4）效率原则 （5）层次性原则 （6）程序化原则 （7）承诺原则 （8）灵活性原则 （9）调整原

4、则,9,4房地产销售计划的制订步骤,（1）项目研究 即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 在对项目的方方面面做了全面观察后，找出项目的重点、特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个性特征表达出来。 对项目的特色要进行分类，包括：项目总体特色、项目的建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各方面的特色。,10,4房地产销售计划的制订步骤,（2）制定目标 公司-公司的总体销售目标 各地区及各部门-各地区、部门销售目标 销售人员-个人目标； 要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制

5、定目标。 1）要充分了解市场，科学进行市场调研。 2）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 3）最后要明确关键性成果。,11,应用举例：,某企业2011年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2012年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。 论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。 论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。 论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。 经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。,12,任务2 房地产销售计划的内容与制订,1房地产总体销售计划的内容与制订 （1）计划概要 1）楼盘营销

6、目标：包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等； 2）主要策略：包括促销策略、价格策略、渠道策略等； 3）财务指标：销售成本费用及基构成； 4）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划的章节目录表。,13,（2）市场营销现状 1）关于市场形势的分析研究 按细分市场研究其市场规模、增长变动状况，消费者需求信息，变动趋势等； 2）关于产品形势的分析研究 详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等； 3）关于竞争状况的分析研究 主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等； 4）关于相关宏观环境的分析研究 与产品有关的

7、政治、经济、社会、文化、法律环境研究。,14,（3）机会与问题分析 综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 （4）目标设置 确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 （5）市场营销策略 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。,15,（6）执行方案 提供行动必须回答的几个关键问题。销售计划的执行是将销售计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 （7）预计盈亏报表 综述计划预计

8、的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 （8）控制 讲述计划将如何监控。计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。,16,2房地产时段销售计划的内容与制订,（1）房地产销售年度计划的制订 1）计划的编制 在每年度初或上一年未，公司由销售部牵头，其他部门配合编制年度销售计划。 2）年度销售计划的内容 年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；,17,2房地产时段销售计划的内容与制订,3）编制年度销售计划的依据 董事会

9、批准的年度开发计划； 公司资金情况及市场情况； 技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划。 4）实施要求 年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 5）统计和总结 年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大会汇报。,18,（2）房地产销售月度计划的制订,1）实施要求 在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度计划，经公司批准后实施。 2）销售月度计划包含的内容 月度售房计划； 月度资金回笼计划； 月度资金支出计划。 3）销售月度计划的编制依据 销售年度计划； 宣传推广计划； 上个月的销售情况及本月的销

10、售推广调整办法； 已签合同及付款状况统计。,19,3房地产营销费用计划的内容与制订,1）房地产营销费用计划的编制依据 宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。 2）营销费用计划的内容 3）实施要求 销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月3日之前。,20,4房地产销售人员的销售计划内容与制订,（1）房地产销售人员销售计划的制订 1）设立销售目标 2）设立具体的指标 每天接待和走访的客户数量。 推销的成功率。 成交率的目标。 3）分析完成计划的基础 资源状况：产品知识、价格权限、现有顾客关系、准顾客资料库、销售区域、销售辅助器材。 4）制定具体的行动计划,21

11、,5房地产销售周期的划分与内容,（1）楼盘销售周期划分 1）预热期 即指项目未取得预售许可证前的对外宣传阶段。 2）公开期（强销期） 指项目进入公开销售阶段。 3）持续热销期 指项目保持热销的阶段。 4）扫尾清盘期 项目销售达到90%的阶段。,22,（2）房地产销售周期各阶段的工作内容及计划,1）预热期的工作内容及计划 工作目标： 在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。 工作内容： 阶段工作安排和销售目标的确定；进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作），部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习,23,

12、（2）房地产销售周期各阶段的工作内容及计划,1）预热期的工作内容及计划 工作细节： 工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部（视情形需要，制作样品屋）；合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表完成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。 计划内容注意事项： 客户的维护； 现场业务销售方向、方式的修正； 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气； 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，决定是否修正企划策略； 有关接待中心的布置与合理安排应作详尽的规划。,24,2）公开期、强销期的工作内容及计划,工作目标 造成公开即畅销的场面； 将销售成绩迅速传播并告之客户； 创造热烈

13、的销售气氛。 工作内容 销售人员进场； 老客户的信息传播和已联络的客户邀约； 通知已定客户补足定金，扩大气氛。 工作细节 促进目标客户订购； 消除销售资料整理； 销售策略分析与调整会议； 销售策略及总结销售成果。,25,3）持续期及尾盘期的工作内容及计划,工作目标 维持项目畅销的形象，创造迅速销售的压力，对个别阻力项目进行销售调整，提高最终的销售率。 工作内容 以老客户带新客户的方式创造人气； 宣传公开期的热销成果，维持销售人气； 针对重点单元促销活动的组织与宣传。 工作细节 销售人员应配合广告，重点追踪目标客户； 利用已购客户介绍客户； 退订户仍再追踪，实际了解问题所在； 销售末期的士气培养。,