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1、Chapter Seven International Business Negotiation 国际商务谈判,国际商务谈判的概念 国际商务谈判的特征与基本内容 国际商务谈判的原则及其重要性 国际商务谈判的基本程序 掌握世界各国商人的商务谈判风格,The meaning of international business negotiation 国际商务谈判的概念,国际商务谈判是指不同国家间政府或企业为了实现一定的经济目的,明确相互的权力和义务而进行的协商行为.,International business negotiation is a kind of foreign trade and
2、economic cooperation activities generally exists in a very important economic activity, is to adjust and solutions to different countries and regional governments and businesses to the economy between inevitable conflicts of interests indispensable a method.,The character of International Business N
3、egotiations 国际商务谈判的特征,国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：International business negotiations both has the characteristics of general business negotiation with international economic activities, and the particularity of the performance.,The character of International Business Negotiations,1政治性强 国际商
4、务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。,The character of International Business Negotiations,Political strong,2.以国际商法为准则 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险
5、、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。,To international commercial law as the criterion,3要坚持平等互利的原则 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的
6、需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。,Insist on the principle of equality and mutual benefit,4 Difficult negotiations谈判的难度大由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，
7、人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。Due to international business negotiations negotiator represents the interests of various countries and regions, have different cultural and economic and political background, peoples values are thinking mode behavior language and customs each are
8、 not identical, and the factors that affect the negotiations the difficulty of more complex,Therefore, the negotiators must have extensive knowledge and excellent negotiation skills, can not only at the negotiating table because of the person different, use it freely, and a former note material prep
9、aration negotiations information collection, a predetermined plan talks smoothly. 因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。,国际商务谈判工作的基本要求,国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求： 树立正确的国际商务谈判意识 做好谈判前的调查和准备工作 正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 善于运用国际商务谈判的基本原则 具备良好的外语交往能力,
10、国际商务谈判 International business Negotiation,国际商务谈判的原则及其重要性 国际商务谈判的基本程序,The principle of international business negotiation 国际商务谈判的原则,一、Equality principle Equality is the international business negotiation smoothly and the important precondition for success. In the international economic relations betw
11、een enterprises in the negotiation consultation, reflecting activities not only between enterprises, but also reflects the relationship between state and national relationship, mutual respect their rights in national dignity required equality, on the basis of trade and economic cooperation affairs.
12、In international business negotiations, the equality requirements including the following respects content:,平等性原则,平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：,谈判各方地位平等,1)Negotiators have equal status,2)Negotiators
13、 equality right and obligation. 谈判各方权利与义务平等。,3)Sign equality with negotiators.,谈判各方签约平等,二、The principle of mutual benefitIn international business negotiations, equality is the promise of mutually beneficial, and mutual benefit are equal purpose. Equality and mutual benefit is the principle of equal
14、ity and mutual benefit, the close contact, organic unity two aspects. The war, MIS, play chess, whose end is usually a wins a negative. International business negotiations cannot win ended in victory, to give consideration to the interests of all parties. Therefore, we should do the following.,互利性原则
15、,在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。,(1) Cast its needs.投其所需(2) Seek common ground while reserving differences. 求同存异。 (3)Compromises. 妥协让步,The importance of international business negotiation国际商务谈判的重要性,1、国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的
16、一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。 International business negotiations are the international sale of goods process essential a very important link, is also the inevitable stage signed sales contract.,2、在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。 In the international sale of goods, business negotiation is a very complicated work than domestic trade, it is much more complicated the negotiate trade.,
