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1、企业管理咨询讲座 邹逸安 2002.6,从工业经济到电子商务时代的变化,从“短缺经济”转变为“过剩经济” 从“地域”经济转变为“全球”经济 从“生产”导向转变为“客户”导向 从“成本”优势转变为“创新”优势 从“利润”目标到“客户满意度”目标 从“多元化”到建立“核心竞争力”,影响企业未来的十大管理理念,以下10人管理理念将为中国企业带来巨大影响 1走向全球化 2驾驭电子商务 3客户关系管理 4供应链管理 5知识管理 6精益企业 7开发服务业务 8公司治理结构 9发展领导力 10管理变革,中国企业的十大趋势,企业产权结构将走向多元化 企业大型化与小型化并行发展 更加注重企业文化的培育 企业将从
2、传统管理转向战略经营 个人收入分配由单一方式转向多种方式的结个 流通将占据越来越重要支配的地位 单纯的国际贸易转向国际贸易与国际投资相结合 企业家选择的市场化 单纯生产经营转向生产经营与资本经营相结合 虚拟企业将大量涌现,中国企业在全球经济中应具备 的竞争的条件,战略：制定关于市场准入和市场定位、行业管 制放松、全球贸易及日益激烈的市场竞争的战略。 效率：提高业务运营、物流、成本和供应链管理的效率 技术：采用有利于后台办公室管理、客户关系管理、持续创新和商务协作的技术 人力资源管理：实施有助于吸引、留住和发展人才的人力资源管理，以迎接中国知识 经济时代的到来 关系管理：更好地进行关系管理，以赢
3、取更大 的灵活性，进入更广阔的市场领域 德勤咨询,内部： 1、成本越来越高 2、边际利润越来越小 3、核心竞争力越米越弱 4、可持续发展能力越来越差 外部： 1、市场透明度越来越高 2、可计划性越来越差 3、产品周期越来越短 4、人力资源稳定性越来越弱,中国企业正在面临内外双重压力,由于内外部原因造成了下述的变革,1、加剧了企业生态环境的变化 2、加剧了整个市场结构的变革 3、商务的协同是企业生存的重要法则 4、网络企业是一种新的组织形式,挑战：,传统的竞争规则正在发生改变 新规模经济正在不断演化 新的竞争者，新产品及新服务正在出现,抓住机遇 迎接挑战,挑战： 挑战一：企业生产向柔性化方向发展
4、 挑战二：要求企业具备高度创新能力 挑战三：企业要有快速反应能力 挑战四：客户对产品的需求转为对品牌的需求 挑战五：企业之间的关系由竞争转为合作 挑战六：企业组织架构扁平化 机遇： 机遇一：互联网为企业提供了广阔的发展空间 机遇二：技术和人才地位日益突出 机遇三：新经济对企业历史的要求不高,企业内部管理面临的主要问题,信息数据混乱、不准确、不及时、不完整、不能共享，领导缺少准确、科学的决策依据。 产品更新换代不能适应市场的要求。 业务流程重复，生产成本高、周期长，生产效益差。 库存成本过高，资金周转困难，物流不畅。 设备利用率低，产能不均衡，不能按期交货。 生产柔性差，应变能力低。财务核算不准
5、确，成本分析能力差，资金流转不畅,企业请“外脑”，因为,企业需要有人提供经营管理专业知识和技术、技巧 企业经营管理需要短期的、彻底全面的专业化解决方案 企业决策、管理需要有专门机构提供公正的、局外人的看法 企业经营管理决策及方案拟定后，需要有专门机构提供证据，进行方案可行性分析,区分研究与咨询的因素,管理咨询范围弗克思分类,建筑师,营销沟通,人才中心,审计,管理咨询,IT咨询,人力资源/咨询,投资银行,法律服务,专业服务部门交叉的案例,内部沟通,空间和内部设计,猎头公司,经营管理和行政，税务和评价,财务和后勤体系,直销、资料库销售、因特网广告,什么是管理咨询,一 管理咨询的基本特征：管理咨询是
6、帮助管理者和组织，通过解决管理和经营的问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现组织目的和目标的一种独立的、专业性咨询服务。 二 管理咨询的本质是为客户制定实施帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出的战略，并帮助他们建立可持续的竞争优势。 三 管理咨询业是真正的“头脑产业”。咨询机构凭借咨询专家队伍或网络，利用专家的知识、智慧及长期积累的经验，通过专业化的程序运作，为客户提供客观、独立、科学的咨询服务。咨询业可以说是把先进的、成功、的管理经验进行消化吸收后，用来帮助客户提高企业管理水平。,现代管理咨询的特征,高度职业化 客观性和真实性 咨询服务的高质量 与客户密切合作 与客户建立长期稳定的关
7、系 与客户建立长期稳定的关系 注重发展与客户的私人关系对客户公司要有所选择 注重自身能力的提高和形象的完善。 竞争优势还来自不断的研究和开发。 6. 管理咨询顾问,国外咨询业特点,一、国外咨询业的第一个特，点是产业化、专业化。国外咨询业遍及经济、社会各个领域，建立了完整配套的体系，形成了相当的产业规模。而各咨询公司又保持各有所长，各具特色，提供特色服务、强项服务。 二、国外咨询业的第二个特点是完全市场化。将咨询机构推向市场，按市场机制运作。 三、国外咨询的第三个特点是规模化、国际化，培育和造就一批上规模、国际化的咨询公司。 四、国外咨询业的第四个特点是自身管理科学化、 强化强化咨询公司的内部管
8、理，树立良好的公司形象。 五、外国咨询业的第五个特点是注重咨询技术和方法现代化。加强现代咨询技术和方法的研究和推广，捉高咨询水平。 六、国外咨询业的第六个特点是咨询协会对咨询业发展发挥着积极作用。加强咨询协会的建设和指导，并发挥更大的作用。,国外咨询管理的八个发展阶段,二次世界大战之前：生产、能源、现场、物耗、成本、财务等。 二次世界大战之后到20世纪50年代：经营管理方式和现代科学管理方法。 20世纪60年代以后：企业经营战略 20世纪80年代以后：投资咨询和管理咨询结合 20世纪90年代以后：信息管理系统 20世纪90年代中期：电子交易和电子商务的出现 IT咨询业的兴起：MRP，MRP，E
9、RP，SCM，CPC 20世纪末及21世纪初：电子商务和互联网技术,中国管理咨询市场,“2000年中国咨询业的有效需求总额约1亿美元，而美国却达1600亿美元。在未来10年内，中国咨询业需求将以每年10倍速度增长，到2010年，中国咨询业有效需求总额将达到100亿美元。” 中国企业联合会中国企业发展报告(1999)的调查数据：到1998年末，我国共有工业企业及生产单位79746万个，如果按13国有企业需要管理咨询来计算，我国就有4227万个国有企业需要管理咨询。 根据另一项针对私企的的问卷调查结果，6的私企需要管理咨询服务。我国私企大约有300万家，所以预计有18万个私有企业需要管理咨询。 政
10、府对咨询服务采购有一个广阔的前景,八年前对中国管理咨询业态势一般分析,管理咨询公司的特点,咨询公司是以自己的知识、智慧和长期积累的经验帮助别人成功为目的的企业。 咨询公司所提供的并非仅是作为知识产品的一份咨询报告，还应是知识产品对解决客户实际问题所能提供的服务。 咨询公司的投入主要是咨询专家。 十分注重与客户共同工作并能与客户共同涉及推广各种解决方案。 设法将个人在为客户委托的咨询研究开发中的独创性与集体智慧结合起来，引导咨询人员共同分享拥有的知识，把企业建成知识型企业，以利于咨询人员进行创造性合作，是咨询公司主管的主要职责。 客户与咨询公司不单纯是短暂的交易活动关系，应看成一种连续的、长期的
11、、互利、互促的伙伴关系。 咨询公司在营销过程中难以通过无形产品本身提供明确的价值许诺。 咨询公司应为客户所需要的信息保密，同时咨询人员对任何人向客户所表达的敏感性意见保密。客观、独立、科学是咨询企业遵守的第一原则。,管理咨询的基本特征,管理咨询是帮助管理者和组织，通过解决管理的经营的问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现组织目的和目标的种独立的、专业性咨询服务。,咨询公司与客户如何相互准确选择（一）,企业对咨询公司的选择原则与要点 选择服务范围利专长与自己相符的公司 选择业绩好的公司 选择能抓住企业“病根”的公司 选择咨询人员专业水平高的公司 选择费用合理的公司,咨询公司与客户如何相
12、互准确选择(二),2、咨询公司对客户的选择原则与要点 选择自己咨询范围内的客户 选择有发展前景的用户 选择有变革决心的客户 选择有合作意向的伙什,管理咨询的界定,管理咨询就是以现代管理科学为基础，运用国际先进的咨询方法，结合咨询顾问丰富的企业管理实践经验，向客户提供高质量、高效率、切合实际、操作性强的合理解决方案。,咨询公司核心价值观(Core Values：),以客户为导向，关注为客户提供价值，杜绝短期行为。 以行动为准则，深入实际，扎扎实实，提供切实可行的解决方案。 尊重、信任和团队精神。 正直、诚实和责任心是对每个员工的基木要求。,咨询原则,独立性 客观、公正 为客户保密 咨询意见的实用
13、性与可操作性 不承诺力所不及的服务,咨询公司与客户伙伴关系,咨询公司与客户之间既是一种商业关系，更是在共同探索和实践企业发展过程中一些关键问题，它们在相互碰撞中能够凝聚一种不断增长的智慧和解决关键问题的方案。,管理咨询公司的经营理念：,您的选择，是我们的责任。 诚信合作每一件事，创新收获每一天。 您走多远，在于您与谁同行。 让理性与智慧，存在于企业的每一个决策之中。,管理咨询公司使命,我们努力创造成功，我们大家一起分享成功，要求我们把客户服务提升到更高的层次。 协助客户更成功地发展业务。 帮助我们的客户开创未来。 引领企业创造未来! 把握创新脉动，引领精彩未来。 为客户创造价值，客户满意是我们
14、永远追求的第一目标。 协助客户在经营绩效中取得积极的、持久的重大改进。 为中国企业的成长与变革提供实效性的解决方案。 用最前沿的专业能力帮助客户提高企业的价值。,咨询公司的工作方式,咨询公司的工作方式注重目的性明确，有针对性和创新，并注重实注重实效。 目的性强：我们着眼于改善企业状况的关键性因素。 注重实效：项目自始至终，我们都通过与客户方组成共同的工作小组来完成方案的设计，从而得以保证方案为客户各层面管理层所接受，并得到有效实施。 创新的；融合的：我们引进最前沿的管理理论及思维方式，融合公司的全球经验和最新的网络技术，以增强客户对网络经济的适应性。 针对性强：我们不是向客户销售某种“标准商品
15、”。我们拥有专家多年的行业和管理经验，结合客户的企业和行业实际情况，提供适合客户的，有针对性的方案。,管理咨询的定价,管理咨询既是一个专长问题又是一个脑力资源问题。不能按照产品化产品对管理咨询进行定价，应该按照管理咨询顾问所拥有的资格和能力对其价值进行评估，每一个管理咨询顾问都具有广度和深度的眼光和知识。,咨询服务责任模式的变化,管理咨询公司的发展基础,远景,成为中国咨询行业领先者,经营理念,超出需要的服务 客户满意度 持续改进 咨询人员素质 团队的发展 优秀的企业文化 合理的激励机制,良好的内部管理,业务,学习,客户,财务,不断研究新业务、新发展 激发客户需求 中标率 良好的项目管理 报告质
16、量及控制,持续的改进 组织化学习的创新 逐步完善的数据库与知识管理,亲密的合作与信赖 报告价值 竞争性价格 无争吵关系 表现优异的咨询人员 满意率，持续率，重要度,成本控制 项目赢利性 收款率 支持研发,咨询公司业务不断创新的思路,如何找项目：,研究市场。 现有客户(发现) 潜在客户(启发) 解决市场行需要，如何进入市场。,如何揽到项目：,营销技巧。 研究决策层心理。 依据咨询企业信誉与实力 咨询费报价。,如何找咨询专家：,专家不等于咨询专家。 咨询专家需要经过特殊职业化训练。 咨询专家是有特殊素质要求。 咨询专家的成才在于不断学习，更重要的是经验积累。,如何进行项目：,1、咨询程序 调查 分
17、析 整合 2、管理程序 咨询服务程序 咨询合同签订,如何完成项目,与客户协调。 取得共识。 跟踪服务。,客户评估项目建议书,客户会以许多不同的方式评估咨询公司的建议书。有些客户首先看一看各种项目建设书的价格，然后选出3个最低价格的项目建议书，进一步评估。而另一些客户首先会排除那些高于他预算价的项目建设书，特别是大型项目的客户，会建立一个建议书评估小组，用记分卡决定是否每一份项目建议书都满足所有要求，客户决定哪一份项目建议书最有效时，更看重技术、管理部分而不是成本部分。客户用来评估咨询公司项目建议书的一些标准如下： 遵从客户在需求建议书中提到的要求和工作表述。 咨询公司对客户问题与需求的理解。 咨询公司提出的解决问题的方法的合理性与可行性。 咨询公司具有的有关类似项目的经验与成功经历。 将被委托负责项目的工作的主要人员的经验。 管理能力，包括咨询公司有关计划和控制项目， 以确保工作范围在预算内按时完成的能力。 咨询公司进度计划的现实性。进度计划是对咨询公司计划用于项目进度计划符合客户要求的进度计划吗?进度计划详细吗? 价格。客户可能不仅会评估咨询公司的项目总成本，而且会评估建议书成本部分的详细成本。客户关心的是，咨询公司所提价格的合理性、现实性与完善性。,
