《当前寿险发展阶段里,社会人力资源依然丰富,所谓增员难》由会员分享,可在线阅读,更多相关《当前寿险发展阶段里,社会人力资源依然丰富,所谓增员难(33页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、增员面谈技巧,当前寿险发展阶段里,社会人力资源依然丰富,所谓“增员难”并不是难在“资源”上。“难”是因为我们在面谈技能上没提高、在面谈方法上没突破,总想运用与过去相同的方法获好的的结果。,从“增员难”说起,为什么增员难?,1.增员对象的顾虑,求人、没面子,销售难、卖不出产品,2.增员者的问题,技巧方法不对,对增员对象的心理把握不准确,没有激发增员对象的需求,增员对象性格分类,重利型,荣誉型,快乐型,价值型,面谈是什么?,可以是接触,可以是拒绝处理,可以是促成,可以是增员的开拓,也可以是追踪服务。毕竟行销流程是人为划分的,哪个环节不需要用语言进行交流呢?行销可能只有一步,那这一步肯定少不了:面谈
2、。行销可能有两阶段,那这两阶段一定要特别注意一个环节:仍然是面谈。,增员面谈时应把握原则,自信、不卑不亢言简意赅意图明确,面谈的目的,相互沟通了解 筛选增员对象 宣传保险功能 吸引优秀人才 参加创业说明会,面谈四要点,吸引了解对方激发欲望达成共识,喜欢你 接受 思想 肯定 信任度 支持,如何吸引对方,个人专业形象的体现 寿险业的意义与前景 职场文化的氛围展现 公司实力与制度简介 努力寻找双方共同点,如何了解对方,观察他的行为聆听他的谈话要让他多说话要善于问问题,人生追求付出与回报鼓励赞美工作特点,如何激起欲望,收入,快乐,成长,前途,注意事项,注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求
3、别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情,晓之以理,忌: 严厉审视 苦苦哀求 夸夸其谈 轻言许诺,面谈话术要略,请问您做过什么工作?-了解其阅历及敬业精神 您对眼前工作最喜欢的方面是什么?-了解他对事业的理解 您身边的同事如何?-是否合群 您最欣赏谁?-性格、志向,两份工作,一份领取固定薪金,一份上不封顶,下不保底,您愿意选择哪一个?-如何面对挑战和安逸,面谈提问,您目前的收入是否能够支撑家中的一切负担?,给他制造一个问题,然后给与一个解决的方案,“从事寿险业,收入不封顶”,面谈提问,您目前的工作能否提升您的知识水平?,激发其追求成长的渴望,同示暗示其“不学习将被社会淘汰”的生存危机,面谈提
4、问,您目前的工作是否会影响健康?甚至干涉您的休闲时间?,身体是事业的本钱,是幸福的支柱,没有健康的身体,生活会黯然失色。,面谈提问,您是否决定一辈子从事这样一份工作?如果有可能改变,您希望在哪些方面得到改善?,面谈提问,面谈话术的五步骤,肯定 找寻不满 将不满转换成问句 引发兴趣 邀请,增员拒绝问题的处理,分清拒绝的真伪 分清拒绝的强度 想清楚该说些什么 想清楚该怎么说 怎样说比说什么更重要,先处理心情,再处理拒绝 诚实恳切 充满自信 用心倾听 避免争论 机智灵活坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 保持平常心,的原则 拒绝处理,拒绝处理话术,保险公司收入不错,但不稳定,话术一: 王先生,请
5、问您哪个行业是收入又高又稳定的?这样的行业我也想干,事实是没有的,再说您所说的稳定又是指什么呢?是您不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱,五年可以把一辈子的钱都赚回来,稳定与不稳定还重要吗?,话术二: 您说的不错,这月一千,下月二千,第三个月可能是四千,一年收入总不少于三、五万的,确实每个月是不稳定的,现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人,每月250元收入,我想这种稳定你肯定不会要的,您说是吗?,我没有销售经验,不会做保险。,话术一: 是的,我当时的想法跟您一样,但你目前的经验是天生就有的吗?您刚开始做妈妈(爸爸)也没有经验,现在不也做得很好吗?做任何一件事情最直接有效
6、的方法就是模仿,跟着师傅学,三个月包您会!再说我们公司有非常完善的培训体系,老师会教我们怎么做,这样不会有问题了吧!事实上做保险很简单,只要肯学习,能吃苦都可以做,您的能力要比我强,您一定做的好!您认为呢?,话术二: 王先生您这人做起事来考虑得真周到,您的意思是假如您有经验的话,就不会拒绝做保险了?(等待回答) 其实,您的生活经历,就是做保险最重要的经验,您是您可以与跟谈保险,您可以跟谈保险,您肯定会做得,话术三: 那太好了,我们需要的就是您这样好象一张白纸的人,因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训!您想想看,对于裁缝师傅来说,是改一件衣服容易,还是做一件新衣服容易?,正确的促成观念: 促成不是“强求他来”,而是“让他要来”,满足准增员的需求,解决问题,使准增员拥有份想要的工作,获得内心的满足感才是我们的职责。 成交是双赢,让准增员不仅得到工作,还得到喜悦的心情。让他觉得选择是对的。 促成不是干预准增员的一切 促成不是乞求他来,但我们必须主动热情,如何促成,什么因素是决定增员成功的关键?,面谈是决定成功的关键,而“挑动人心的问题”正是使面谈成功的原因!,