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1、增员面谈技巧,当前寿险发展阶段里，社会人力资源依然丰富，所谓“增员难”并不是难在“资源”上。“难”是因为我们在面谈技能上没提高、在面谈方法上没突破，总想运用与过去相同的方法获好的的结果。,从“增员难”说起,为什么增员难？,1.增员对象的顾虑,求人、没面子,销售难、卖不出产品,2.增员者的问题,技巧方法不对,对增员对象的心理把握不准确,没有激发增员对象的需求,增员对象性格分类,重利型,荣誉型,快乐型,价值型,面谈是什么?,可以是接触，可以是拒绝处理，可以是促成，可以是增员的开拓，也可以是追踪服务。毕竟行销流程是人为划分的，哪个环节不需要用语言进行交流呢？行销可能只有一步，那这一步肯定少不了：面谈
2、。行销可能有两阶段，那这两阶段一定要特别注意一个环节：仍然是面谈。,增员面谈时应把握原则,自信、不卑不亢言简意赅意图明确,面谈的目的,相互沟通了解 筛选增员对象 宣传保险功能 吸引优秀人才 参加创业说明会,面谈四要点,吸引了解对方激发欲望达成共识,喜欢你 接受 思想 肯定 信任度 支持,如何吸引对方,个人专业形象的体现 寿险业的意义与前景 职场文化的氛围展现 公司实力与制度简介 努力寻找双方共同点,如何了解对方,观察他的行为聆听他的谈话要让他多说话要善于问问题,人生追求付出与回报鼓励赞美工作特点,如何激起欲望,收入,快乐,成长,前途,注意事项,注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求
3、别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情，晓之以理,忌: 严厉审视 苦苦哀求 夸夸其谈 轻言许诺,面谈话术要略,请问您做过什么工作？-了解其阅历及敬业精神 您对眼前工作最喜欢的方面是什么？-了解他对事业的理解 您身边的同事如何？-是否合群 您最欣赏谁？-性格、志向,两份工作，一份领取固定薪金，一份上不封顶，下不保底，您愿意选择哪一个？-如何面对挑战和安逸,面谈提问,您目前的收入是否能够支撑家中的一切负担？,给他制造一个问题，然后给与一个解决的方案，“从事寿险业，收入不封顶”,面谈提问,您目前的工作能否提升您的知识水平？,激发其追求成长的渴望，同示暗示其“不学习将被社会淘汰”的生存危机,面谈提
4、问,您目前的工作是否会影响健康？甚至干涉您的休闲时间？,身体是事业的本钱，是幸福的支柱，没有健康的身体，生活会黯然失色。,面谈提问,您是否决定一辈子从事这样一份工作？如果有可能改变，您希望在哪些方面得到改善？,面谈提问,面谈话术的五步骤,肯定 找寻不满 将不满转换成问句 引发兴趣 邀请,增员拒绝问题的处理,分清拒绝的真伪 分清拒绝的强度 想清楚该说些什么 想清楚该怎么说 怎样说比说什么更重要,先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信 用心倾听 避免争论 机智灵活坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 保持平常心,的原则 拒绝处理,拒绝处理话术,保险公司收入不错，但不稳定,话术一： 王先生，请
5、问您哪个行业是收入又高又稳定的？这样的行业我也想干，事实是没有的，再说您所说的稳定又是指什么呢？是您不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？,话术二： 您说的不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的，您说是吗？,我没有销售经验，不会做保险。,话术一： 是的，我当时的想法跟您一样，但你目前的经验是天生就有的吗？您刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事情最直接有效
6、的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包您会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这样不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要肯学习，能吃苦都可以做，您的能力要比我强，您一定做的好！您认为呢？,话术二： 王先生您这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了？（等待回答） 其实，您的生活经历，就是做保险最重要的经验，您是您可以与跟谈保险，您可以跟谈保险，您肯定会做得,话术三： 那太好了，我们需要的就是您这样好象一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！您想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？,正确的促成观念： 促成不是“强求他来”，而是“让他要来”，满足准增员的需求，解决问题，使准增员拥有份想要的工作，获得内心的满足感才是我们的职责。 成交是双赢，让准增员不仅得到工作，还得到喜悦的心情。让他觉得选择是对的。 促成不是干预准增员的一切 促成不是乞求他来，但我们必须主动热情,如何促成,什么因素是决定增员成功的关键?,面谈是决定成功的关键，而“挑动人心的问题”正是使面谈成功的原因！,
