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1、营销实习报告营销实习报告学生姓名：学生姓名：熊艺玮熊艺玮学学 籍籍 号：号：1209441211班级及组别：班级及组别： 营销营销 1242 Juice2-06专专 业：业：市场营销市场营销指导教师：指导教师：万平万平 周慧广周慧广 赵彤赵彤 李朝春李朝春日日 期：期：2013 年年 12 月月 27 日日教教 师师 评评 价价基本信息：基本信息：姓 名熊艺玮班 级营销 1242学 号1209441211课程名称营 销 实 习教师评价：教师评价：序号评价内容（大项）评价内容（小项）所占分值得分按时出勤，不迟到、不早退20合作与沟通10按时提交报告101平时考核成绩经营业绩20内容充实、完整30
2、2实习报告质量 报告格式规范103合 计100成绩 总评 等级指导教师签字：说明优：90 分100 分；良：80 分89 分；中：70 分79 分；及格：60 分 69 分；不及格：60 分以下目目 录录一一、实习内容 1 11、 市场分析 1i、实习目的1ii、市场调查1iii、市场细分（STP 报告）3iv、SWOT 分析52、产品管理6i、产品研发6ii、包装策略73、策略管理7i、渠道策略7ii、广告策略8iii、价格策略8二、存在问题及解决对策（建议）9三、实习收获及体会 101 1、实习内容实习内容1、市场分析i i、实习目的、实习目的市场营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营
3、活动的全过程，只要是与经营有关的活动都与营销有关关。顾客的需要是市场营销的起点，满足顾客需要则是市场营销的最终目标。为了让同学们更加了解市场营销是企业以顾客需要为出发点，以整体性的经营手段，来适应和影响需求，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程学校教学安排了一次营销模拟实战训练。通过本次营销实习，可以使学生在学习市场营销理论的基础上，通过应用现代营销模拟平台 ，模拟地接触市场、了解市场、了解企业市场营销的运作过程，将理论与实际相互结合，以加深对所学营销理论的认识和理解。通过模拟实习能够激发学生对所学专业的兴趣和爱好，为学生后续课程的学习和参与企业营销活动打下良好的基础。为了真正掌握营
4、销的实际工作，积累经验，增强对知识的驾驭能力，并学会运用所学知识解决现实中的工作问题，从而达到和掌握应有的技能和经验。iiii、市场调查、市场调查市场调查主要由市场营销软件提供相关市场模拟的数据资料，我们组将这些资料进行分类整理寻找出虚拟市场提供的潜在和现有机会，进行问卷调查，进一步了解消费群体的偏好及影响不同人群的消费因素，针对这些消费因素进而进行市场细分。了解全国范围内市场占有率、市场定位、产品、价格、营销、品牌等发面展开调查，找出其不足和其将来的发展空间。从而从消费者的角度真实客观地反映我公司产品的质量现状、行业竞争态势、品牌的优势。我们组所在行业为果汁行业，其中我们的产品品牌是霸果食品
5、有限公司。我公司针对不同区域分别作了研究，主要是针对可能影响消费者购买果汁饮料的一些因素进行调查其中调查区域覆盖面广包括全国七大消费主体区域。在各个不同区域内我们分别研究了消费者的年龄阶段、收入水平、性别等社会因素进；还有影响消费的产品价格、包装、含量等产品因素。通过对以上研究及已有的市场资料进行深入的剖析我们可以发现：环境分析虚拟社区市场人口总量 1000000，因此果汁市场消费潜力巨大。其中男女比例 3：2 ，城乡比例 2：3，随着城市化进程加快城市人口总量越来越大，居民消费水平越来越高。人们对饮料行业需求也进一步提高，不再满足于原来的普通一般饮料进而追求更加健康营养的果汁饮料。产品分析果
6、汁饮料是指用新鲜或冷藏水果为原料，经加工制成的制品 可分为原果汁、浓缩果汁、原果浆、水果汁、果肉果汁、高糖果汁、果粒果汁和果汁。果汁饮料营养丰富，含有多种维生素，适合于不同年龄阶段人群果汁饮料虽然有巨大的营养价值，但是如果引用不适度也会造成不良的影响。调查发现每天只要喝一定量的纯果汁即能达到该参考摄入量中所规定的人体营养需求的摄入标准，这表明对于人体营养需求来讲，纯果汁的营养含量丰富，能够“担负”起维护健康的重任。但是，这种传统的天然果汁饮料，因使用高热量的蔗糖作甜味剂，故不利用肥胖人、糖尿病人及限制饮食的人饮用。消费者结构分析从性别角度看，女性对果汁饮料需求明显高于男性，其中以白领职业女性对
7、果汁饮料的需求更为突出。从居民收入角度看，人均收入以 1500 元为分水岭呈现出不同的消费取向，其中收入 10002000 元之间的消费群体占据了果汁饮料市场近六成份额。在年龄阶段方面，果汁饮料更容易被广大青少年和一些年轻的白领职业女性接受。针对果汁饮料的价格，不同的消费群体体现的态度各不相同。其中，年青人较之老年人更能接受高价格；城市人口较之农村人口更容易接受果汁饮料的高价格。对于孩子而言，果汁饮料是孩子健康成长的双刃剑。如果孩子养成了嗜饮果汁饮料的习惯，儿童的体格发育会呈现两极分化，要么过瘦，要么过胖。由于果汁型饮料中糖分含量过高，儿童饮用后可从中获得不少热能，从而影响进食正餐。青少年、都
8、市白领特别是年轻的职业女性，构成了我国果汁饮料消费的主体，了果汁饮料消费六成以上的份额。正从最初只注重口感和外观，向更加理性、更加科学的层面转变，变得更加看重新鲜、营养、美味和健康等多种要素行业分析果汁饮料行业市场潜力巨大，随着生活水平的提高人们对果汁饮料的需求更加多样化、健康化、科学化。因此作为果汁饮料行业，我们要在这一时期更加积极的寻找新的市场需求，不断开发出新产品。根据消费需求指导生产，利用生产引导消费。劣势分析果汁饮料易被细菌污染，产酸产气或产酸不产气，导致口味变劣。为延长其保质期，一般都要添加防腐剂，如山梨酸（钾）或苯甲酸（钠） 。消费者不要误认为是有机酸或钠盐，钾盐。另外，在许多家
9、庭里，对不爱吃水果的孩子来说，父母通常的做法是将果汁饮料取代饮用水，一天到晚给孩子喝这种果汁饮料。而事实上，有专家指出，有些果汁饮料中人工色素的危害却往往被家长忽视：过量色素进入儿童体内，容易沉着在他们未发育成熟的消化道黏膜上，引起食欲下降和消化不良，干扰体内多种酶的功能，对新陈代谢和体格发育造成不良影响。 iiiiii、市场细分（、市场细分（STPSTP 报告）报告）1、市场细分继续升级对于果汁饮料市场来说，细分是一个重要的概念，正是它把整个行业推上了快车道。Juice 果纯粹面对白领女性的诉求、纯真对高端用户的诉求都取得了不小的成功。而紧随其后，其它产品有的沿用了这些细分方法，而更多的是希
10、望打入市场空档，或者使原来的细分继续升级。2、利益追求细分市场原则消费者购买果汁饮品，其追求的利益多为营养味道和时尚性两种，因此我们依据消费者对这两个方面的重视程度的不同把市场消费者划分为四个群体。通过上表的分析可以看出，重点消费的对象应该是既重视营养美味又重视时尚性的这一群体。3、消费者人口细分由上表的显示，在把果汁市场的消费者分成如上的 15 个群体后可以看出，对果汁消费量较大的群体是：20 岁以下的未成年人以及 30 岁以下的单身青年。首先，20 岁以下的未成年人大多易于接受新鲜事物，对果汁的消费较为热诚；其次，30 对以下的单身青年，独身生活，工作忙碌，生活饮食不规律，且压力较大，果汁
11、的消费量很高。4、产品多样化根据市场调查显示，橙汁在虚拟社区中的接受率高达 58%，而且其它几种重要的口味比如苹果、葡萄等也占有相当大的比率，但是，其它口味的果汁也不能轻视，而且果汁饮料的口味正成多样化发展的趋势。除了口味，果汁饮料的多样化发展还表现在包装、浓度差异等方面.特定果汁消费市场：红白喜事是特定卷烟消费市场的主导，比如婚宴、生日宴、寿宴等。以一场普通婚宴 30 桌为例，250ml 果汁需要 100 瓶，因此一定要做好引导，积极探索如婚宴促销、特营场所促销等新型促销模式。iviv、SWOTSWOT 分析分析面对已经细分的市场为了更好的掌握市场状况了解行情,就需要进行系统的SWOT 分析
12、.我公司针对果汁行业的具体情况做了如下分析:在我公司所做的调查中，综合南北方的调查情况看：中青年和婴幼儿是果汁饮料的消费主体，而他们所占调查人口的比例较大，因此我公司拥有广阔的市场。农村人口比例较城市大，拥有巨大的潜在市场。随着我国城市化进程的加快，农村人SWOT优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁企业分析企业分析消费者对产品的需求表现在对其实质属性和扩增属性需求两方面，实质属性即产品能够提供给消费者的使用价值，如解渴等；而扩增属性则使消费者的心理需求，如身份、地位和审美等。而果纯粹功能饮料正符合消费者的需求。2.现在人们的生活越来越好了人们的休闲活动也越来越丰富了,运动之后喝果汁补充体力使得果汁
13、需求量增大。1.区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数2.同时企业资金不足、融资渠道单一、技术含量低以及自身实力不强等因素也制约着其市场空间的拓展。3.中国功能饮料行业缺乏具体标准，市场进入门槛低，行业的竞争无序1.细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会2.周期的差异为成长型饮品创造无限市场潜量但同时也为其在新时期的快速成长提供难能可贵的机遇。1.饮料产品的市场环境变得更加变幻莫测市场竞争的加剧也使得本来就缺乏品牌忠诚的饮料消费者呈现出多元品牌购买的消费态势，饮料产品的品牌知名度和市场占有率此消彼长，更迭较快。口的消费水平逐步提高，为我公司占有大量的市场份额提供先决条件。我公司的消费市场覆盖面较广。我公司的产品畅销国内各大区域广受南北消费者的喜爱。收入在1500 以下的人群消费能力较低。针对这一部分消费群体，我公司要积极做好新产品开发和成本节约工作，努力创造好更多物美价廉的产品。在城市消费市场中竞争者实力较强。针对竞争者采取多种定价策略，积极运用传媒手段做好产品宣传。 我公司产品受到婴幼儿和儿童的喜爱，而我国出生率较大。面对这一有利的条件，我公司要开发出更多适合于儿童和婴幼儿饮用的果汁饮料，为他们的成长打下
