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1、赢得客户的策略之一 理清思路,1,常见的市场营销战略,2,可视性 或信性,可视性 或信性,可拓展性 可视性,可拓展性,可视性,可视性,1、直接联络与追踪访问,2、沟通与增加推荐型客户,3、演讲,4、写作与出版,5、推销活动,6、广告,最有效,最无效,直接联络与追踪访问的手段,电话初访 电话再访 游说 午餐或咖啡 亲自约会 “偶然”相遇 私人信件 宣传卡或信 短信 开展邀请 提醒明信片 简迅,3,给完全陌生的人打电话，如果你确信此人需要你的服务。 打电话给与你已有接触的人。 不经预约或不经联络直接闯入一个办公室。 当你的服务十分昂贵或难以解释清楚或销售过程循环时间很长时使用。 用来详细阐述其服务
2、的方法。可能会提出建议甚至直接售出服务。 若能与某人谈谈他就会对你的服务有兴趣，可又机会很难得时使用。 给热切的可能客户写私人信件，而且还要有追踪访问电话。 你是新手时使用，而且要打回访电话。 拿到某人名片后给他写一封短信，并可以附带印刷资料。 邀请可能的客户或接触型的客户参加你正在打算去的会议或座谈会。 当你的接触型客户表变得很长时，寄东西给他们，告诉他们你就在他们身边。 通过印刷品或电子邮件来展示你的内行意见，以提醒别人你可以做的到。,选择在何处集中注意,填充渠道有足够多的电话打吗？追踪访问打了你已有号码的电话吗？进行介绍从追踪访问到介绍？完成交易从进行介绍到进行交易？,4,在下述情况下你
3、需要“填充渠道”,你是不是新手？ 如果你坐下来给你已经有的了解型客户打电话，会不会在午饭前就结束？ 在过去的30天里你是否已经给你本子上的每个可能的客户打电话了？ 你是不是因为可能的客户不再需要你或者支付不起钱，就不打电话给他们了？ 你打电话给未来客户谈业务是否不合当地风俗或不合适，而你的电话也就没有打通？,5,在下述情况下你需要注意“追踪访问”,你是不是有一抽屉从别人那儿拿来的名片？这些人自从你们碰面后你就没再联系过。 是不是你的同事给了你几个了解型的客户但你仍未联络成？ 是不是有可能的客户对你说了不或者没有回你初次的电话，你在过去的三个月中也没联络他们？ 你是不是拥有一个广泛的接触型客户网
4、，却从来没有和他们谈过业务？ 过去是不是有客户需要你的服务，但由于没准备好或者没有资金，于是你没有与他们接触过？,6,在下述情况下你需要注意“进行介绍”,你有没有对未来客户不断地进行追踪访问，但却不能与他们进行初次的约见？ 别人是不是拒绝听你的电话，或者当你和他们通上话后很快就被打发了？ 是不是你所有的可能的客户已经和你的竞争对手合作了或者至少他们口头上是这样说的？ 是不是每个与你谈话的人好像都认人你的价格太贵了，要占用太多的时间，或者干脆不适合他们？,7,在下述情况下你需要注意“完成销售”,你是否经常到了“介绍”阶段，但却没有完成足够的销售？ 你可能的客户是不是出席了答应参加的活动，却又不当回事？ 你是否遇到了阻碍你进行销售的一个又一个的拒绝理由？ 你是不是经常作完介绍后都不知道客户是什么意思？,8,你的行动,确认你现在最需要在哪个环节上集中注意？ 填充渠道有足够多的电话打吗？追踪访问打你已有号码的电话吗？进行介绍从追踪访问到介绍？完成交易从进行介绍到进行交易？,9,
