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1、1,新人转正培训 （讲师研讨班）,天马行空官方博客：http:/ ;QQ:1318241189,2,转正培训教材改编的背景教材单元课程简介三 单元课程分组试讲四 转正培训后续管理,课程安排,天马行空官方博客：http:/ ;QQ:1318241189,3,转正培训教材改编的背景,4,转正培训教材改编的背景,一、转正培训的现状 二、转正培训的目标不同培训方式的效果新老教材不同之处,五 新版教材课程设置,六 总体操作原则,天马行空官方博客：http:/ ;QQ:1318241189,5,把自己的思想灌入别人脑子 把别人的金钱拿到自己口袋,世界上最难的 件事,2,6,问题一：转正培训前置问题二：居于
2、形式,一、转正培训的现状,天马行空官方博客：http:/ ;QQ:1318241189,7,不会使其会 不知使其知 不能使其能,培训,8,新人 岗前培训（无知 有知） 打开推销之门 衔接教育（知识 技能） 正式业务员转正培训（知识技能）培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃,二 转正培训的目标,9,A：强化知识 ，明确工作目标，业务员逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍主顾开拓，确定目标市场。,转正培训的两大目标,10,方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识讲座 8 7 7 8 7 3 案例分析
3、 4 5 1 5 1 4研讨会 1 3 4 4 5 2 角色扮演 2 2 3 1 3 6做游戏 5 4 2 3 2 7录像 6 6 8 6 4 5 单独指导 3 8 6 7 8 1,三 不同培训方式的效果,(以学习目标为基础:1=高,8=低),11,四 新老教材不同之处,讲师手册 本着转正培训强化知识、提高技巧的原则， 结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。 学员手册 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。,12,新版共设11
4、个单元（旧版分 单元）寿险业务员的职责及品质管理 专业化推销精神的建立 主顾开拓 接触前准备 接触 完整保单设计与建议书的说明,促成 拒绝处理 售后服务 认识核赔核保 增员,五 新版教材课程设置,单元课程目标及操作,15,讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结,六 总体操作原则,16,单元课程简介,单元课程目标及操作,18,寿险业务员的八大工作职责,主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） 完成签约（促成，收取保费） 递送保单，售后服务（保全契约） 每日填写工作日志，计划100和保户卡 增员与育成 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动 完成公司
5、交办的其他工作,转正培训NO.1(18),19,品质管理的含义,指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。,转正培训NO.1(19),20,品质管理适用对象,试用业务员 正式业务员 各级营业部主任 各级营业部经理 所有业务人员都适用,转正培训NO.1(20),21,品质管理的重要性,对公司的重要性对业务员的重要性,转正培训NO.1(21),单元课程目标及操作,23,授课大纲,前言 市场中推销观念的变革 购买行为模式 销售步骤 寿险推销特点分析 客户不买寿险的理由与两种不同的推销方
6、式 专业化推销应具备的条件 总结,转正培训NO.2(2),24,推销观念,强势推销 人情式推销 专业化推销注意：缘故式推销人情推销专业化推销强势（迫）推销,转正培训NO.2(3),25,两种不同的推销方式,专业化推销方式,建立信任,发现需要,说 明,促 成,非专业推销方式,转正培训NO.2(9),26,专业的定义,专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。,转正培训NO.2(12),27,专业化推销的公式,K：广博的知识 A：正确的态度 S：熟练的技巧 H：好的习惯,转正培训NO.2(10),28,寿险推销的专业化步骤,主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明你
7、的保单设计 促成客户购买，帮助客户作决定 后续追踪 递送保单 售后服务,转正培训NO.2(6),单元课程目标及操作,30,授课大纲,前言计划拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤,转正培训NO.3(1),31,计划拜访量,设定月佣金目标 以佣金目标推算月保费目标 以保费目标核算月中的目标 以月件数目标推算月拜访量 以月拜访量推算日拜访量,转正培训NO.3(3),32,建立并运用适合你的市场,选择适合你的市场（目标市场） 目标市场分类 社区 职业 固定场所,转正培训NO.3(4),33,建立并运用适合你的市场,对准客户名单进行筛选： 年龄或生日 婚姻 有无子女 职业与收入 接受
8、的难易度 交往程度 近期的变动,转正培训NO.3(5),34,要求推介的好处,建立与老客户的支持与信任 较轻的拜访压力 易于建立双方的信任关系 易于事先的客户筛选 易了解准客户的潜在需求,转正培训NO.3(8),35,要求推介的障碍,麻烦，多一事不如少一事 他一定不喜欢保险 会不会埋怨我找一个人去麻烦他 我不想让别人知道我买保险 我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？,转正培训NO.3(9),36,解决办法,顾问式的推销获取客户对保险的认同 让客户认同你的服务 话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节） 得体的拒绝处理,转正培训NO.3(10),37,推介的步
9、骤,建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感 发现并记录姓名，请主顾提供 要求推荐介绍,转正培训NO.3(11),38,推介的步骤（续）,筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。 准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约 汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况,转正培训NO.3(12),单元课程目标及操作,40,授课大纲,前言 接触前准备的重要性 接触前的准备工作 约访 电话约访的步骤 电话约访的拒绝处理 课程自查（课程总结）,转正培训NO.4(1)-1,41,凡事预则立，不预则废。,转正培训NO.4(2),42,常 备,丰富的知识 正确的态度：其中包括心态的准备。 良好的习惯,
10、转正培训NO.4(3),43,准备一份备忘录,客户资料准备资料/客户资料 保证卡 建议书（6份） 要保单（6份 市场调查（10张） 满意度调查表（6张） 印泥,名片 笔（红、蓝、黑、铅笔各一支） 相关话题剪报 计算器 小礼物（3份） 仪表仪容,转正培训NO.4(5),项目,项目,44,准备客户资料,通过查询、对号、首先认清准客户容貌 准客户姓名，怎么写法？有何含义？ 准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？ 加入什么团体或组织？ 何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？ 单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？ 了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策,转正培训
11、NO.4(7),45,划分准客户的类型,忠厚老实型 沉默寡言型 自傲型 外向干练型 故做大款型 拘泥热心型 精明严肃型 狡诈多疑型 孩子气性格型 对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型）,转正培训NO.4(8),46,约 访,电话约访信函约访,47,信函约访的目的,不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。,转正培训NO.4(8)-1,48,电话约访的目的,利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离 减少空跑的次数 收集资料，为第一次面谈铺路 提示会面要求，约定时间，地点,转正培训NO.4(11),49,电话约访的种类,陌生式电话约访： 电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。 介绍式电话约访： 现有保户介绍，朋友
12、介绍 缘故式电话约访： 亲戚、朋友、同学、领导、同事。,转正培训NO.4(12),50,电话约访的原则,熟悉架构，灵活运用 善用声音，保持笑容 建立同理心，不争辩只认同 常提及介绍人 过程流畅，不制造问题 多用反问句,转正培训NO.4(13),51,注意事项,必须准备一份完整的电话访问稿事先演练 学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。 技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。 处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式。 约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。 没有约成，也要预留后路
13、，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。 谈完后要做详细的纪录。,转正培训NO.4(14),52,电话约访的步骤,确认对方 自我介绍 同意通话 道明来意 拒绝处理 订定约会跟进,转正培训NO.4(15),53,演 练,事先准备脚本请两位学员演练（选择积极配合且能很好控场的学员）其他学员背对演练学员仔细听，做反馈。请学员准备准主顾名单现场做电话约访。,单元课程目标及操作,55,课程大纲,前言 接触的要领 如何通过寒喧获得客户信任 如何通过提问收集客户资料 总结 （自查表）,转正培训NO.5(1),56,保险销售原理,微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出建议让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定,转正培训NO.5(2),57,自我介绍,公司 自己 介绍人 C简单恭维 COMPLIMENT I引发兴趣 INTEREST,转正培训NO.5(5),58,游戏,每人做自我介绍(5人) 请发表者站到台前，面向大家 时间为1分钟 请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表,
