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1、渠道模式的未来,施 炜 博士,前言,本次演讲的主题： 从制造商（厂家）角度，探讨渠道模式（渠道结构、渠道策略、渠道管理、厂商关系处理）朝什么方向演变 支撑观点的背景行业： 手机、家电、快速消费品等,第一个观点,观点之一： 国内企业的渠道优势逐渐消减；以渠道为中心的营销模式将会被以产品（品牌）为中心的营销模式所替代,第一个观点,原因：环境的变化 消费者理性化程度提高 大零售商的崛起 渠道能力提升以及转为“消费者导向”,第一个观点,回归主流营销理念 摒弃投机思维；把目光拉长 理解消费者 以产品为基础，锻炼品牌,第二个观点,观点之二： 制造商渗透流通领域面临挑战，厂商均衡分工显现优势,第二个观点,制
2、造商渗透流通领域（深度分销）特点： 将市场运作和管理的空间区域划小 自建区域销售机构，面向大部分零售网络直供或将代理商变为“资金”、“物流”平台 服务、管理零售终端；对市场密集开发，精耕细作 自有营销团队庞大,第二个观点,面临的挑战 在产品降价的背景下，销售费用过高 厂家自有销售组织效率不及专业流通企业 人员过多，超出一般企业的管理边界,第二个观点,厂商均衡分工的含义 慎重把握直营（直供）宽度 培育而不削弱经销商职能；和大经销商合作 打造专业化、高素质、相对精简的营销队伍 通过政策和管理驱动渠道、驱动销售,第三个观点,观点之三： 零售寡头的快速扩张以及谈判地位的崎强，导致厂商关系紧张，引发价值
3、链的结构性变化,第三个观点,零售寡头的崛起，本质上是消费者主权和同质化产品大规模制造的产物。它对制造商构成损害，但同时又在直接、间接帮助和促使制造商更有力的进行产业整合,第三个观点,部分零售寡头为求得竞争优势，会与大制造商改善关系，甚至可能结成策略联盟 在上下游的双重挤压下，代理（分销）商首当其冲；但大分销商（品种极多的综合性通路）将在此基础上发育,第三个观点,大制造商必须以新的方式介入流通 差异化产品和自建的垂直流通体系 并购下游零售企业 创新流通模式,第四个观点,观点之四： 面对流通业的结构性变化批发、零售两个层面，制造商需采取策略性渠道管理模式,第四个观点,“策略性”解释 平衡；动态适应
4、；智慧型 精细；数字化；管理含量大,第四个观点,实操性要点 复合通路模式并调节各种通路之间的相互关系 精细、合理安排价值链上的附加值分布 优化零售商结构；处理好“点”与“面”的关系；调节供货方案和不同零售业态的价格水平,第四个观点,按“有理、有利、有节”原则与大零售商合作 有节奏地使用利益政策驱动销售 精确安排物流和信息流 形成双层“操盘”的管理渠道的体制,第四个观点,策略性渠道管理的条件、基础和支持：卓越的营销团队 统一的理念和策略方向 策略型、管理型一线人员 专业素质优良 操作力和执行力,结束语,渠道管理的要诀 结构 能量 关联 效率 均衡 合力 政策 销售 节奏 张力 监督 稳定 精细 终端 文化 优势,谢谢！ 欢迎批评指正,
