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1、2010.10月,华宝证券机构业务部 机构销售人员之基础培训,目录,一、机构业务概述 二、机构销售业务发展模式 三、销售人员管理体系 四、营销的方法和技巧,一、机构业务概述,1、机构业务部职责2、目标客户群3、组织架构,制度建立,需求挖掘,关系管理,推介拓展,1、机构业务部职责,P3,统一协调公司各部门及控（参）股子公司资源，对机构客户提供一站式个性化服务；,负责选择基金公司基金产品，研究产品的推介及相关服务，并协调内部相关部门、外部机构开展销售或认购。,对机构客户需求及行为的研究，建立机构投资者信息档案和评价体系；开发合作对象，签订合作协议；,建立公司机构客户管理体系的相关规章制度及业务流程
2、，构建机构客户服务渠道和服务模式；,2、目标客户群,P2,私募基金,大小非托管业务 法人客户的增值服务 IPO业务合作 企业融资融券业务,提供研究增值服务 获取基金分仓,提供销售渠道、 信托服务平台， 获取交易席位,项目合作：投资类产品、产品销售代理机构、资金抵押等专项合作 项目设计、服务流程及规则 利益分配方案,信托、投资公司,3、机构业务部组织架构,P25,研究支持岗,销售支持岗,运营支持岗,机构销售经理,机构销售经理,华南区域总监,机构业务部,总部支持,机构销售经理,机构销售经理,机构销售经理,华北区域总监,机构销售经理,机构销售经理,机构销售经理,华东区域总监,机构销售经理,目录,一、
3、机构业务概述 二、机构业务发展模式 三、销售人员管理体系 四、营销的方法和技巧,二、机构业务发展模式,1、现状与策略2、渠道分析3、拓展思路4、公募基金工作重点,1、现状与策略,2、渠道分析目前可利用渠道的优劣势分析,1,2,3,了解客户需求,提供综合金融产品与服务,为客户创造价值,制订个性化系统服务方案,3、拓展思路,构建机构业务价值链循环系统,以服务带动销售 综合金融促进增长,规模扩张 质量提升,个性、系统化服务 开发销售工作系统 打造高素质销售队伍,3、拓展思路,确定定位、模式和行动方案,目标任务明确,管理条线清晰,激励机制,业绩追踪到位,学习培训,建立销售团队,关键步骤,明确区域考核方
4、案，任务细分至个人,建立清晰的管理条线，有效利用管理工具实行系统化管理,打造金牌销售团队及培养新财富上榜销售经理；,建立系统培训机制，提升销售人员业务素质及营销水平,以佣金收入为导向，跟踪服务结果,明确KPI，建立有效激励机制，形成业务助推器。,4、公募基金服务关键步骤,存在问题,1、证券营业部网点有限，基金销售能力不强。 2、激励与持续营销。,基金销售,1、有效利用股东资金支持。 2、提升零售体系销售能力。,1已销售换基金分仓,1、对客户了解不够 2、沟通层次不匹配 3、公司内部有效支持,关系维护,1、建立客户档案，寻找关键突破口。 2、合理利用公司资源，解决不同层次的问题。 3、建立公司内
5、信息沟通机制。,1、找到关键人，尽快建立关系网络。 2、需要持续维护。 3、需要系统化管理。,1、报告质量、数量、前瞻性，研究的系统性存在差距。 2、基本以产定销。 3、基金销售队伍亟待提高整体 专业素质，服务针对性不高。,研究服务,1、月度投研会讨论。 2、月度基金需求调查。 3、建立研究报告客观考评体系。 4、培养优秀销售人员，规范管理。,1、研究质量尽快提升。 2、打造明星研究行业。 3、增加路演频率。增加曝光率 4、进入研究打分体系,工作重点,有效推动 达到效果,公募基金依旧为近期业务拓展的现金牛以研究服务为主线，基金销售为副线，选择战略合作伙伴，资源倾斜，实现重点突破。,4、公募基金
6、重点突破对象,加强对基金的研究服务：邮件、电话交流、研究员路演、联合调研、报告会等形式，加强研究服务频度，争取进入研究打分体系，开立研究席位，增强研究推广力度，配合研究所打造业内品牌。加强与其他未分盘基金的联系：通过提供高质量的研究服务、个性化服务及关系维护，增加合作基金公司和席位数量。跟踪基金服务质量和基金研究需求：反馈信息，引导研究，使得研究所对基金的研究服务具有针对性。分门别类，对症下药：根据分析调研，对金融机构客户分类，建立客户详细信息档案和客户评价体系（为开展差异化服务，提高服务效率打好基础）。,4、公募基金具体实施策略,对私募基金、信托、上市公司等机构采取项目跟进的业务模式，创造合
7、作机会，建立长期业务关系。,4、对私募等客户的服务,加强对私募基金等机构的研究服务，包括短信、邮件、联合调研、电视电话交流、路演、报告会等，创造业务合作环境。,依靠信托平台，为私募客户产品发行创造合作条件，争取交易分仓；,投行重点开发上市和拟上市公司股东（大小非），借助公司资源开展以市值管理、财富管理为核心的综合金融服务；,银行渠道重点与公司部和高级VIP经理合作，用研究资源交换，合作开发服务客户。,目录,一、机构业务概述 二、机构业务发展模式 三、机构销售人员管理体系 四、营销的方法和技巧,三、机构销售人员管理体系,1、SALES的基本素质2、基本职责3、考核体系4、管理工具,1、销售人员素
8、质要求,P5,个人修养,容易让人亲近的人； 有表现力；张弛有度； 具有个人魅力； 较强的心理素质-接受拒绝,销售人员应具备的基本素质,业务素质,具备证券研究或投资或经纪或投行等专业技能,工作态度,工作态度：机构销售经理应该对营销工作充满激情 工作勤奋；百折不挠，坚持到底的精神； 持之以恒的工作态度:做营销贵在坚持，坚持会把平凡变成伟大,学习能力,应该热爱学习（学历代表过去，学习力代表未来）； 善于学习、总结与运用（向书本、光盘、同事、竞争对手、工作中学习， 及时运用：及时把心得体会总结出来、记录下来、牢记在心、工作中运用。,身体状况,机构销售经理应该具备健康的体魄。,2、销售队伍的管理工作职责
9、,P6,P19,销售人员考核体系表：,3、销售队伍的管理销售人员考核体系,4、销售队伍的管理管理工具1,、,P7,4、销售队伍的管理管理工具2,、,P7,A类,C类,B类,客户分类,重要,极重要,每月走访5次 做研究推介服务,每月走访4次 做研究推介服务,每月走访3次 做研究推介服务,保持接触,传递有效信息,一般,D类,月度机构客户主题沙龙 月度交易数据分析 月度工作目标追踪 联合行动,4、销售队伍的管理管理工具3,P7,目录,一、机构业务概述 二、机构业务发展模式 三、销售人员管理体系 四、营销的方法和技巧,四、营销的方法和技巧,1、晨会流程2、电话沟通3、邮件联系4、上门拜访及路演,1、晨
10、会流程,晨会是SALES一天中最重要的工作，也是一天的开始。,2、电话沟通,总：你好！ 我是华宝证券机构业务部的。 您现在方便通话吗？（如不方便，可以约定时间后再挂断电话） 谢谢！ 我现在用3分钟时间向您报告一下华宝研究所有关此次加息的最新看法： 正文（内容在晨报、研究报告中提炼最重要的信息，简明扼要说明观点） 谢谢总，有最新信息我会马上发给您，再见！,3、邮件联系,：您好！ 正文 顺祝商祺！ - 做中国最好的sales！-自己任选一句话，也可以什么都不写 张晓君（华南区销售经理） 华宝证券 机构业务部 电话：0755-22789876 手机：158 889 88988 地址：深圳市福田区新闻路侨福大厦五层 MSN： 公司邮箱：,4、上门拜访、研究服务,研究所实施推介,谢 谢!,
