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1、第四章 刷新推销方式的心理准 备,成功来源于办事果断，做事雷厉风行。 成功的人都是下决心快，结束慢的人。相反的，失败的人都是做事不果决，又早早收场的人。我年轻时总是告诉自己：“这一生失败又如何呢？有什么好害怕的，有什么会比死亡更恐惧的？人到头总会要死的！”有了这句话，我到现在还是天不怕地不怕的往前冲，全是这句话的激励。 但是，我以前却是一个胆小鬼。因为胆怯，容易产生负面的情结，于是变得害怕失败。 “为什么做事拖拖拉拉？为什么一直慢慢吞吞？”我总是为此自责。 现在回想起来，正因为胆怯，才造就我今日大胆行事的作风。,培养自己的观察能力,培养迅速决断力的最好方法就是养成观察的能力。 为了培养自己的观
2、察力，必须提高自我信念和充实知识。对业务员来说，提高自我信念最重要的就是环境。不要和一些老是怨天尤人的伙伴相处，应该多和积极进取的人做朋友。如此一来，就能提高自己的信念。,告诉自己“绝对会卖出去”,原因和结果法则：吵架的时候，心里一定是先有“你这个浑蛋！竟敢耍我！”的想法，而骂人的话才会脱口而出。 世界也是这样。如果在见到顾客的第一眼，就有“啊！好像是个难缠的家伙！”通常不会有好的结果；在见到顾客的第一眼时，就有“又会被拒绝”的感觉时，往往结果如同你所想象的一样被拒绝。业务员也是一样，在日常的拜访中，保持最佳的心态是最重要的。,在最佳的状态下遇到顾客的瞬间，便能展现你最好的一面。,任何时间地点
3、，见到顾客都要立刻向自己发出：我受到顾客喜欢；我得到顾客信任；被爱；签订合约等好的信息。 受到顾客喜爱和爱顾客的心是天生的一对，密不可分的，会自然流露出来。换句话，这就是在见到顾客的瞬间，你能灵活运用你充满爱的心。 这就是“原因和结果”法则。东西卖得好雨不好，完全取决于你的心。,告诉自己，“我可以做到”,慢慢累积小的成功经验 成功的人，他成功的经验多，做事常常有“可以，我能做得到”；而经常失败的人，遇事总会想到“我不行，做不到。” 业务员也是如此。依照你输入的资料就可以决定产品的销售好坏。所以，业务员要成功，唯一的方式就是每天输入好的资料。所以，即使是小小的成功也好，也要把它输入到脑子中去，这
4、样累积起来，你成功的信念会大大增加。你会慢慢的离成功越来越近。,在良好的状态下，挑战不可的任 务,有一个重点要提醒各位，不要做超过自己能力所及，打击自己信心的事。当青蛙看见昆虫时，因为瞬间就有“我吃定你了”，所以，可以扑向昆虫。但是，当青蛙看见蛇时，就会有“危险”的意识，而快速逃离现场。 我们应该尽量输入“这个我可以做到！那个我可以做到！”的积极观念，所以，即使遇到困难的事，也要抱着在良好的状态下挑战不可能任务的心态；但是，千万不可在情况最糟糕时，去做最难完成的任务，来打击自己的信心。 结果其实不重要，重要的事你如何把真确的资料输入心里。 成功的经验，幸福的经验，快乐的经验，进步的经验，成长的
5、经验，这些全部都是你应该输入的成功因子。 我是怎样打开王九军这样的大客户的? 和亲爱的人在一起的日子是多么的甜蜜! 发奖金的日子,受总经理表扬的时候,被同(伴羡慕的时候 我比从前的自己优秀的太多了，无论是说话、办事、为人，总之 先前我根本做不到的事，现在我轻而易举的完成了。 到昨天为止无法突破的事，今天突破了。 好不容易打开顾客的心扉并与其成为了好朋友。,和顾客产生共鸣的秘密武器,由自己的笑容牵引出顾客的喜悦 以笑容回应顾客，必定能得到顾客的共鸣。而真正的共鸣指的是相互的真爱。 笑容就如同自己和对方结合的通行证。 “爱屋及乌”“情人眼里出西施”，卖出产品就是很自然的事。,让自己感受快乐,什么方
6、法才能露出最真诚的微笑呢？ 必须靠每天的训练才能大得到。 有一种方法是冥想，靠着想象，让顾客的优点自然的浮现出来。 登门拜访也是如此。初次拜访时，可以先站在他们家中的玄关，不断的在心中想象，默念“好想见到他！好想见到他！他一定是个好人、是个不错的人！”,另一种方法就是笑的训练。要达到不经思考的反射性微笑，在大街上面对不认识的人微笑。 我在练习微笑的时候，即使有路上不认识的人突然拍我肩膀时，我也能以微笑对待，这就是微笑的最高境界。就这样，一直反复练习，直到见到人自然就露出微笑为止。,尝试看看令人丢脸的事,所谓虚荣、耻辱和害羞，都是最肤浅的心态。 对于克服害羞，不但要学习在令人感觉害羞的场合不逃离
7、，相反的，还要积极尝试做一些令你觉得不得体或难为情的事情。 同时对于偶尔在顾客面前出现的难为情的事，要当作一次好的练习来对待。这样，害羞就永远离你而去了。,牢记“让顾客购买”的目的 虚荣自然而去,胆怯通常发生在付诸行动之前，只要你行动了，所有的害怕和羞涩都消失了。反而是踌躇不前，想着“该如何是好？”时，才更丢脸。 虚荣是次等的骄傲。“对顾客赞美以表示并非自己的真实立场”的人不在少数，这是绝对错误的。 必须赞美的时候就大声赞美，但是，随着自己地位的提高，认为赞美比自己地位低的人是一种羞耻的心态的人很多，越来越做不到赞美别人，真是相当糟糕的事。这也正是业务员提升自己境界的地方。,卓别林大师，在剧本
8、需要时能立刻作出一些非常愚蠢的动作。这种剧本自由伸缩，良好的柔韧性正是其他凡人难以做到的。 有时候，即使比顾客了解，也必须装作什么也不知道，或者胜利的时候，必须可以输给他。当顾客口沫横飞、讲得天花乱坠的时候，决不能摆出一幅早就听过的样子，而要装出自己是第一次听到的认真表情。 目标越明确，虚荣、可耻的感觉消失得越快。因为，目标以外的任何事情是没有意义的，而只有击中目标才算完成任务。,让自己从头到脚充满快乐和爱,现在的人多是以欲望为生活动力。但是，从现在开始要转变为以快乐为动力的时代。假如拓展业务时，能带着一颗快乐的心去见客户，在那个时间、地点，已经决定了你的成功。因为，快乐没有疲劳，它以面对挑战
9、、战胜挑战为荣。 许多上了年纪的业务员，业绩开始下降，主要原因是没有摆正自己的心态，过去以欲望而出成绩，现在收入也多了，生活也安定了，自我观念较强，坏脾气越来越大，顾客越来越不想和他交朋友。,相反的，如果以快乐为工作动力，越上年纪越受人尊敬。因为快乐的动力来自于爱。绝对不会发生令人讨厌的事情。 从现在开始，凭借发现自己内心真正的喜悦，让自己从头到脚充满快乐，然后，在以满面的笑容与顾客交朋友。成为一个人人称赞的“你是我见过的最棒的业务员”。 当你以这种喜悦的心去拜访客户时，当你踏入别人的家门时，说声：“你好”的瞬间，顾客的心扉一定会为你打开。,考虑公司的状况、销售业绩、薪水等欲望的人，会被很快的淘汰掉。而如果是为了提升自己，或者讨人喜欢等欲望，不妨多多保留，你一定会成就不凡，一定会成为大使级的人物。,时时督促自己努力向上,看到你的脸以及感受到你的气息的瞬间，就决定了你的业绩的好坏。要勉励自己尽快成为一个人人见到你之后，就会自动将心扉打开的人。 以快乐为动力时，一生中所进行的业务工作就不会枯燥无味。而顾客见到以快乐为动力的你是，会自然开动心扉，所以，你的业绩一定会百战百胜，而且顾客愿意被你这样的人征服，是真正的心甘情愿，并且已被你所征服为荣。乔吉拉德卖汽车就是最好的例子。,
