服装店铺销售技巧与话术

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1、- 1 -导购推荐服装六大开场技巧导购推荐服装六大开场技巧开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术：以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下， 这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚 动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”

2、(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎， 这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计 让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭 配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有

3、兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”)开场技巧二：促销开场开场技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常 会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家： “小姐，我们店里正在做活动，

4、现在买是最划算的时候!” 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话 中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?” 大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不 同的呢?笔者要强调的是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 以下的是笔者暂拟的一些话术：以下的是笔者暂拟的一些话术： “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划

5、算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品 88 折，凡购满 1000 元即可送”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场 5 折。”(正确，即使 9 折，你也要把 9 那个 字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场 88 折。”(正确) 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗?开场技巧三：赞美开场开场技巧三：赞美开场 赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术：以下是我们认为正确的话术： “

6、小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款”(正确)- 2 -“小姐,您气质真好，”(正确) “小姐，您的脚真好看”(正确) 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四：唯一性开场开场技巧四：唯一性开场 物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出 了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她 (他)的 mail，也没有她(他)的 QQ，所以务必要让她在当下买单。 以下的话术是正确的制造以下的话术是正确的制造“唯一性唯一性”的话术：的话术： “我们促销的

7、时间只有这 2 天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几 十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好”(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同 时要注意重音的表达) “小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、 限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”(正确，制造货品款式的唯一性，机会难 得)开场技巧五：制造热销开场：开场技巧五：制造热销开场： 当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面的话术是我们建议采纳的：下面的话术是我们建议采纳的： “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款

8、，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有 3 双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)开场技巧六：功能卖点开场技巧六：功能卖点 在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可 以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子： “小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特 别舒适，并能对足底起到按摩作用。”(正确，突出功能性) 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。 笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加

9、热销，促销加唯一性，功能加促 销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。服装销售员有意地接近顾客的四大方法服装销售员有意地接近顾客的四大方法营业员在服装销售过程中有着不可替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因 此，对于服装营业员销售技巧的培训，提高服装营业员销售技巧，一直是商家必做的工作。那么服装营业员 销售技巧都有哪些呢? 服装营业员首先要做到以下几点： 1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那

10、些能令他们喜欢的营业员。 4.注重形象。营业员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所 谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。- 3 -5.倾听顾客说话。缺乏经验的营业员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到 顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是营业员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听 取自己意见的营业员。 下面是服装营业员接近客户的方法 一、提问接近法一、提问接近法 您好，有什么可以帮您的吗? 这件衣服很适合您! 请问您穿多大号的? 您的眼光真好，这是我公司最新上市的产

11、品。 二、介绍接近法二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍： 1、特性(品牌、款式、面料、颜色) 2、优点(大方、庄重、时尚) 3、好处(舒适、吸汗、凉爽) 互动环节：介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要” 或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。 三、赞美接近法三、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的? 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客) 俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。四、示范接近法四、

12、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的 示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 试穿的注意事项： 1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2.引导顾客到试衣间外静候。 3.顾客走出试衣间时，为其整理。 4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点： 一.顾客的表情和反应，察言观色。 二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。 三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距 离。 上面只是简单介绍了

13、一些服装导购员销售技巧，销售人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践 当中学习，总结，才能不断的进步。服装销售技巧- 4 -从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言 放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距 离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 最佳时机最佳时机： 1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品

14、牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍） 服装营业员的销售技巧之推荐服装营业员的销售技巧之推荐： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、合营手势向顾客推荐。 4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时， 要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服 装的

15、反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的 销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习 和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场 竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更 是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。服务专卖店 销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的

16、去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情：销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。 迎宾的技巧迎宾的技巧： 只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、2011 秋冬服饰搭配愉快的气 氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”， 不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、 有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热 情让顾客反感。接待顾客的根本技巧：接待顾客的根本技巧： 1.以我为中心的顾客：此类顾客