服装柜台快速成交

《服装柜台快速成交》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装柜台快速成交（154页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、营业员培训系列： 服装柜台快速成交法,主讲：周文虎,柜台快速成交法,2,2018/10/13,先看一个小故事：,一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没有适合您的鞋，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出这家鞋店，没有买任何东西。 在另一家鞋店里， 这位妇女同样试穿了一打鞋子，同样没有找到一双是合脚的。最后，笑眯 眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。,柜台快速成交法,3,2018/10/13,测试：你是一个优秀的营业员吗？,你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工

2、作。 你懂得运用音乐、小装饰品来吸引顾客。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。 你能及时补货、理货，整理柜台环境。 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 你对自己的事业有一个长远的规划。,柜台快速成交法,4,20

3、18/10/13,参考结论：,如果你选“”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！ 如果你选“”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！,柜台快速成交法,5,2018/10/13,本课程主要内容,一、如何让顾客对柜台一见钟情 销售前必须做的一些基础工作及其技巧，比如陈列、仪态等。 二、WEISS柜台快速成交法 营业员的核心工作销售技巧。 三、成为一百分营业员 心态、知识、柜台维护是营业员最易忽视的问题。因此补充一些营业知

4、识，并希望营业员能以积极的心态去面对未来的工作。,柜台快速成交法,6,2018/10/13,让陈列留住顾客 （店铺布局与产品陈列） 充分发挥你的个人魅力 借助好帮手,柜台快速成交法,7,2018/10/13,布局与陈列：吸引顾客的第一道风景,北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查。 结果显示： 61.7%顾客认为购买某种产品是因为该商场布局与柜台陈列给他们留下深刻印象; 81%的顾客认为是商场布局与产品陈列引起了人们的购物兴趣; 29.3%的顾客认为商场布局与产品陈列促使他们立即采取了购买的行动。,柜台快速成交法,8,2018/10/13,服装店铺布局：,

5、根据主副通道，设定卖场蛇行线； 一般来说，顾客习惯浏览的路线即是店内的主通道。 大型店铺常为环形或井字形；小型店铺则为L或反Y字形。 热销款及流行款应摆放在主通道的货架上，以便使顾客容易看到、摸到。 副通道一般由主通道所引导，用于布置辅助款及普通款商品。 收款通道应置于主通道的尾部，同时结合VI对LOGO、代言人等品牌标志物进行重点宣传，在最后一关对顾客的脑海形成冲击。,柜台快速成交法,9,2018/10/13,结合品牌形象及产品特性，设计恰当的光线氛围； 基础照明：基础照明主要是为了使整体店铺内的光线形成延展，同时使店内色调保持统一，从而保证店铺内的基本照明。其中，主要运用模式有嵌入式（如地

6、灯、屋顶桶灯）与直接吸顶式照明两种。 重点照明：对于流行款及主打款产品而言，应用重点照明就显得十分重要。其中重点照明不仅可以使产品形成一种立体的感觉，同时光影的强烈对比也有利于突出产品的特色。当然，重点照明还可以运用于橱窗、LOGO、品牌代言人、及店内模特的身上，用于增强品牌独特的效果。至于设备方面，常用的器材主要为射灯及壁灯，可以根据产品的具体特点而选用相关设备。 辅助照明：辅助照明的主要作用在于突出店内色彩层次，渲染五彩斑斓的气氛与视觉效果，辅助性的增强产品吸引力与感染力。其中，可用照明设备较多，在此不再累赘。 总体而言，店内照明应使服装专卖店富有个性化与艺术气息，通过各种光线的交叉性照射

7、消除视觉死角，保证陈列的最佳效果，从而突现品牌的特色与产品的魅力。,柜台快速成交法,10,2018/10/13,巧借音色功能，渲染店内气氛 ； 根据店内色调及产品特点进行相应的音乐播放： 充满青春朝气的服装店铺可播放时尚流行音乐； 复古情调的服装店铺可以播放古典音乐； 正装及职业装店铺可以播放舒缓休闲的音乐。 同时，店内还完全可以通过视频设备对企业形象短片及产品广告片进行播放，以使顾客能够对品牌进行深度了解。,柜台快速成交法,11,2018/10/13,深挖顾客心理，缔造“休闲空间” ； 服装品牌完全可以巧妙的设置休息区来为顾客打造一个购物的“天堂”。 巧妙的设置休息区能够将不同风格的服装进行

8、无形分割，而在休息之余顾客也能够对终端的广告及宣传画册进行欣赏，达到一举两得的效果。 设计精美橱窗，展示流行魅力。 橱窗的设计应当做到： A、选取代表性款式进行陈列，其选取的服装应该能代表该品牌的整体风格。 B、抓住顾客视觉焦点，形成立体传达模式。 C、橱窗服装陈列不宜过多过杂，简单明了方能效用最大化。 D、注意留白，以突出服装的主角特质。 E、标注价格，使顾客能快速的了解该品牌的档次与定位。 F、巧借人工光线渲染产品特点。 G、运用多媒体，使顾客受到视觉与听觉的多重刺激。 H、保持橱窗卫生，做到一尘不染。,柜台快速成交法,12,2018/10/13,服装陈列：,一个标准的服装陈列首先应注意以

9、下几点： 分清主角配角，聚焦顾客浏览视线。 精确分类商品，有条不紊，避免顾客形成视觉疲劳。 明确主题，以鲜明的风格强化整体系列形象。 建立意见反馈模式，对不足之处及时完善。 精心维护，保障有力。,服装陈列模式，可以分为以下三种： 量感陈列：该陈列模式较适合运动鞋服及中低端服装产品。其特点为，能够使顾客感觉到店铺内商品丰富，选择余地大，但于高端产品而言，此种方式并非最佳。 经典陈列：该模式于高级女装店铺较为常见，其风格简洁大方，强调产品的质感与特色，对流行款与主打款有明显的推介作用。 综合陈列：即结合量感陈列与经典陈列的组合模式。 当然，无论是以上哪种方式，我们都应参照卖场的货品承载量进行考虑，

10、不宜臃肿，亦不宜稀松，恰当好处才是服装陈列的精髓所在。,柜台快速成交法,13,2018/10/13,服装陈列方法：,按产品色调进行陈列：可以将颜色鲜亮的商品排在前方，暗色调的商品排在后方，使整体色系产生明暗的层次，形成一种立体冲击力，以影响顾客的决策。 按商品的档次与价格进行陈列：对于囊括中高低全线产品的店铺而言，此种方法则比较适宜。通过价格进行陈列，可以使顾客较为容易的选取符合自己收入与品位的产品。 按商品造型陈列：将相同款式与风格的产品进行归类，可以使顾客快速的选定适合自己个性的产品。 按商品的尺码陈列：对于正装及男装而言，在设计风格相似的情况下进行尺码分类可以使追求生活简单化的男士轻松的

11、选取适合自己的服装。 按人体模具陈列： 同一姿势的模特，要穿上同一造型、同一系列的服饰，而且颜色要协调，不宜使过杂的颜色混在一起。同时，服装材料方面也应遵循近似原则，如果各种面料混杂在一起，就失去了突出重点的效果，从而造成了混乱的现象。,柜台快速成交法,14,2018/10/13,服装的陈列规范：,正面挂装陈列规范： 适用于流行款与主打款的展示，陈列时应注意： A、同系列商品应挂列在同一展示区域。同时，男女服装应进行分列挂示。 B、服装陈列时，应遵循从小至大的原则。 C、正面挂装色系应遵循从外及内，由浅至深的原则。 D、正面挂装应配置价格标签。 E、服饰挂装与地面距离不应超过15CM。,柜台快

12、速成交法,15,2018/10/13,横向挂装陈列规范： 适合顾客进行对比挑选，同时店内营业员也能够依照产品顺序进行依次讲解。对于进行横向挂装陈列时，应遵循以下五原则： A、同一区域内应使用相同的衣架。 B、同一展示区域内，同款下装不得同时正面夹挂和侧面夹挂。 C、每款服装应保持一定的距离，一般距离为2-5厘米。 D、对于正装而言，其领带、皮带、拉链应保持完备。 E 、保证每款服装都能够整洁有序，无褶皱痕迹。,柜台快速成交法,16,2018/10/13,叠装陈列规范： 叠装陈列有利于节省空间，扩充容量，同时还能给顾客以一种简约感与层次感。其中，叠装陈列应当做到： A、叠装陈列区域不得有非同类服

13、装出现。 B、每叠服装不宜过厚，一般保持在50150厘米为宜。 C、每叠服装应保持行间距515厘米。 D、在进行叠装陈列前，营业员应先将服装外包装去除。 E、陈列层板应经过设计，以保持与服装颜色的贴切。 F、叠装展示对于顾客视线有一定的障碍性，所以就近位置应有产品图册及着装人体模特。 G、叠装的色块渐变序列应依据顾客流向，自外场向场内由浅至深。 H、对于过季产品应单独设立陈列区域，同时应有POP等店内海报进行注释。 I、对于顾客挑选过的商品应及时整理，保障服装的整洁与有序。,柜台快速成交法,17,2018/10/13,陈列的注意要点：,商品陈列要做到充实、丰富、整齐。 陈列在柜台的商品必须做到

14、丰富、品种多而且数量足。 同一类商品应该整齐地摆放在货架上，商品均应处于同一个平面，以方便顾客拿放。 要尽可能地把同一类商品中的不同品种都展示出来，这样不但能扩大顾客的选择面，同时也可以给顾客留下一个商品丰富的好印象。 应该注意货架上不应有空位置，如果货品已被买走， 应该立即补上。,柜台快速成交法,18,2018/10/13,色彩协调，不喧宾夺主 。 现在的顾客对色彩的喜好趋向是用色少，简洁明快，所以陈列用色的原则是“用巧而不用多”。关键是色彩的选择要与商品的组合协调，不要喧宾夺主。如果用一色能达到效果就不要两色，或者更多色。 适当地以灯光对陈列的商品进行衬托，可以给柜台添加色彩，增加商品的诱

15、惑力。科学证明，当人们看到红、黄等暧色光时会感到兴奋。,柜台快速成交法,19,2018/10/13,按类别区分，标识清晰。 一般同一类商品可能会有许多类别，在对其进行陈列时，应该注意对不同类别的产品予以区分。比如，休闲服就不应该与套装挂在同一个区域。 为了使陈列的商品类别更清晰，可以加上一些说明性的标识。标识上可以标注出商品的名称、产地、规格、价格，甚至是产品的使用简介或是一些温馨的字句，这样不但可以方便顾客浏览商品，也给顾客一种体贴周到的感觉。 勤更换，常变化。 无论是多么精彩的陈列，如果一成不变就会让人生厌。所以在必要的时候，如季节变化、节庆来临、品牌推广等，可及时对橱窗陈列与店内陈列酌情

16、调整，以保持柜台新鲜感受 。,柜台快速成交法,20,2018/10/13,换季陈列：（A.I.D.C.A）购买法则季节信息传递功能表,柜台快速成交法,21,2018/10/13,让陈列留住顾客 （店铺布局与产品陈列） 充分发挥你的个人魅力 借助好帮手,柜台快速成交法,22,2018/10/13,充分展示个人的最佳仪表,一个营业员如果不修边幅，将会被看作是一个生活懒散、没有责任心的人，他们很难得到顾客的信任和尊重。 营业人员要在仪表上给顾客稳重、可信、大方、美观、整洁的感觉。个人的衣着打扮要与自己的职业、职务、年龄、性别等相称，也要与企业的经营环境及工作场所相协调。,柜台快速成交法,23,201

17、8/10/13,良好的仪容包括了以下几点：,服饰 营业员的基本着装要求是整洁、得体、易于工作。 服装的款式要简洁、线条流畅、色彩自然。最好是套装。 女营业员的裙子最好过膝约5厘米左右，长裤宜到脚后跟，不宜穿色彩艳丽、样式花哨的长裤或中统裤子。 如果是统一的工作装，则按公司的具体要求去穿着。 服装外观要显得平整、干净，经过熨烫；衣裤要无污垢、无油渍、无异味；内衣不能外露；不要挽袖及卷起裤脚。 领带、领结、飘带与衬衫领口的吻合要紧凑且不斜歪。 化妆 女营业员员可适当化淡妆，好处是能使营业员增强自信心，形成良好的自我感觉，同时也给顾客一个清新、赏心悦目的感观。 但切忌浓妆艳抹，标新立异。化妆后的最佳效果给人以一种洁净、活力和自信的感觉即可。 男士不必化妆，但脸部一定要显得干净，胡须每天刮一次，不能蓄长须。,