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1、国际商务谈判是科学与艺术的统一,广东外语外贸大学 左连村教授,前言： 国际商务谈判的重要性,1、商务谈判是促进经济效益提高的重要途径。2、国际商务谈判是提高涉外经济管理水平的手段。3、国际商务谈判淡判可以促进海外商务人员素质的提高，有利于国际商务人才的培养。4、谈判是一门科学同时也是一门艺术，是科学与艺术的有机结合。一般说来，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制定以及交易条件的确定等这些问题时，比较多地体现了谈判的科学性，而在具体的谈判策略和战术的选择运用上，则比较多地体现了谈判的艺术性。因此，对一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。“科学”能使谈判者
2、在谈判中做得正确，而“艺术”则能帮助谈判者在谈判中做得更好。,一、国际商务谈判的成功之路,（一）谈判的定义和特点人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。理解此定义要把握以下谈判特点：1、谈判双方必须有一定的联系和关系；2、谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要；3、谈判双方的需要是一个矛盾统一体，双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。4、谈判是一个过程，是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。,一、国际商务谈判的成功之路,（二）国际商务谈判的定义1、国际商务谈判的定义。在不同国家和地区的自然人和法人之间、以经济利益为目的、
3、就双方或多方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。2、国际商务谈判的特点1）以经济利益为目的，强调和追求经济效益2）以价格作为谈判的核心3）谈判容易受到政府的干预和影响4）以国际经济法为准则5）比起国内商务谈判更加复杂和困难。,一、国际商务谈判的成功之路,（三）国际商务谈判的价值评判标准1、谈判目标的实现程度。（特别要考虑实现目标的难易程度）2、谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。成本包括：让步；耗费的资源；机会成本等。人们往往重视第一种，忽视第二种，忘掉第三种。3、人际关系是否进一步加强。成功的谈判是不仅双方需要得到满足，而且双方关系得到进一步加强。好象兄弟两个分蛋糕分得很公平一样,一
4、、国际商务谈判的成功之路,（四）国际商务谈判的成功之路PRAM模式1、PRAM模式的内容：Plan:制定谈判计划Relationship:建立合作友好关系Agreement:努力达成双方接受的协议Maintenance:协议的履行和关系的维持。2、PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。,一、国际商务谈判的成功之路,（四）哈拂谈判术按照双方所采取的态度，可把谈判分为三类：立场式（硬式）谈判、温和式（软式）谈判和原则式谈判（哈拂谈判术）。1、立场式（硬式）谈判：不信任对方，对人对事都强硬，坚持自己的立场，小作让步去赢得胜利。结果：都强硬会影响谈判进程，甚至谈判破裂。即使乙方屈服
5、，达成协议，也不情愿，难以执行。但遇到软式谈判回占据优势地位。2、温和式（软式）谈判；信任对方，对人对事都温和，容易让步，目标是达成协议。结果：如果双方都是温和式谈判，效率比较高。但遇到硬式谈判者会输得很惨。,一、国际商务谈判的成功之路,（四）哈拂谈判术3、 原则式谈判法。如果以上两种方法都不想用，可以采用原则式谈判法。这是美国哈佛大学在谈判方法研究中发展出来的，也称哈拂谈判术。有四个要点：人- 将人与问题分开，只攻击问题不攻击谈判者利益- 重点放在双方的利益上，而不是各自立场的坚持选择-事先想出符合双方利益的各种可选择性方案标准-根据客观标准，坚持谈判的结果只要这样，才能在不屈服于对方的情况
6、下，获得公平的解决方案。原则式谈判法是一种既有理论有富有人情味的谈判方法，古为各国谈判人员所推崇。以上三种方法只是理论的分类，现实中往往是三种方法的综合运用。,二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质,（一）调研商务信息和技术信息1、了解和掌握有关交易品的名称、品质规格、和数量方面的资料。2、收集有关包装装璜方面的资料3、了解货物运输、保险和检验的资料4、掌握欲交易品价格方面的资料5、收集市场信息和技术信息6、掌握国际金融方面的信息7、了解世界各国和地区的政策法令,二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质,（二）了解对手的资信情况1、对对手法人资格的审查2、对对手谈判代表资格或签约资格的审查3、对
7、对手资本（实力）、信用与履约能力的审查,二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质,（三）了解谈判对方组员的信息1、对方谈判人员的职务、年龄2、对方谈判人员的专长3、对方谈判人员的性格4、对方谈判人员的谈判艺术、技巧、作风5、对方谈判人员的风俗习惯6、对方谈判人员的其它情况,二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质,（四）国际商务谈判的环境调研1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况7、基础设施与后勤供应系统8、气候因素,二、国际商务谈判前的调研和谈判者的素质,（五）谈判人员基本素质要求1、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。2、强烈的业心、责任感和进取精神
8、。原则性和灵活性相结合。3、良好专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业务内容。4、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。5、善于听取别人的意见，并能较好的把握对方的意图。6、有较强的语言表达能力，知识面广阔。7、善于与不同国籍、不同信仰、不同级别的人相处共事，有较强 的协调配合能力。8、身体健康，风趣幽默。,三、国际商务谈判前的准备策略,（一）选择谈判人员，组织谈判班子1、谈判班子的规模应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5人组成较好。理由主要从以
9、下方面考虑：1）谈判班子的工作效率。2）有效的管理幅度。3）谈判所需专业的范围。4）对谈判班子的调换。,三、国际商务谈判前的准备策略,（一）选择谈判人员，组织谈判班子2、谈判班子中专业人员的配备1）工程师2）经济师3）律师4）语言翻译5）领队（根据需要）应注意谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。翻译也很重要，至少可以得到三个好处：第一，可以得到一次更正失误的机会或借口。第二，可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。第三，可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。,三、国际商务谈判前的准备策略,（一）选择谈判人员，组织谈判班子3、谈判班子中人员的性格搭配根据现代医
10、学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。1）暴躁型。胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。2）忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。3）活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能巧妙解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。4）粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。若谈判班子中兼顾到各种性格的人，可以起到互补的作用。,三、国际商务谈判前的准备策略,（
11、一）选择谈判人员，组织谈判班子4、谈判班子内部人员的谈判分工和配合1）主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者。以主谈人为主阐述本方的观点和立场。2）黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方。或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。3）调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。4）记录者。5）译员。谈判分工还可以划分出“周旋者”、“协从者”、“辅谈者”等。,三、国际商务谈判前的准备策略,（一）选择谈判人员，组织谈判班子5、谈判角色的调换：如：1）初次谈判的分工，领队当主谈人。2）谈及技术问题时的分工调换，工程师当主谈人。3）谈及价格问题时的分工调换，经济师当
12、主谈人。4）谈及法律问题时的分工调换，律师当主谈人。,三、国际商务谈判前的准备策略,（二）制定谈判计划谈判目标可以分三级：1、第一级目标，即必须达到的目标。2、第二级目标，即可以接受的目标。3、第三级目标，即最高目标。,三、国际商务谈判前的准备策略,（三）谈判议程的安排和运用1、把谈判的时间、地点和人员做一个总规划，使其保持合理性、系统性、完善性。2、在一定的谈判时间内，合理分配各议题的时间，以便把握谈判的进程。3、根据各议题的商谈时间，安排好讲话顺序和个人讲话时间。4、把主要议题或双方分歧较大的议题，安排在整个谈判的五分之三的时间提出来。同时把焦点性的问题放在吃饭前2小时提出来。5、找出本方
13、可能陷入困境的时间以及补救的措施。6、文娱活动不要安排在第一天和谈判结束后，应安排在第2天和谈焦点问题的当天。7、安排机动时间以应付意外情况的发生,三、国际商务谈判前的准备策略,（四）模拟谈判1、必要性获得谈判经验，提高谈判能力；可以随时纠正谈判中的错误。2、拟定假设1）对外界客观存在的事物的假设。2）对对方的假设。3）对己方的假设。3、想象谈判全过程和一切情形4、集体模拟1）沙龙模拟，自由发言讨论，共同想象全过程。2）戏剧式模拟，真实扮演特定角色。,三、国际商务谈判前的准备策略,（五）谈判前应着重研究的十个问题1、对方究竟想期待什么？2、那些问题将是谈判的焦点？3、什么条件是对方最起码要得到
14、的以及会最乐意接受的？4、那些条件是对方可能会让步的？其让步的程度如何？5、那些条件是对方确定不能让步的，我方应采取何种办法使其让步？6、我方在那一点上可以让步？让步的程度怎样？其让步的方式如何？在那一点上应予以弥补？7、我方在谈判当中是否应提供有关文件或证据性材料以及提供那些？程度如何？对方对我方所提供的材料的反映如何？我们的对策怎样？8、向对方提出那些要求或质询？其时间、方式、程度做何安排比较适宜，以及有无补救措施？9、我方谈判人员的各自职责。10、意料之外事件发生以后的应急措施。,四、国际商务期间谈判策略,（一）国际商务谈判过程1、开局阶段（非实质性谈判阶段）。包括：入场、见面握手、介绍
15、、问候、寒暄、议程的讨论等。开局阶段主要是指在双方进入实质内容谈判之前，就实质谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。目标在于建立一个和谐的谈判气氛。谈判气氛通常有三种：热烈、积极、友好的气氛；冷淡、对立、紧张的气氛；介于以上两种气氛之间的气氛。2、报价阶段。谈判双方各自提出自己的交易条件，表明各自的立场和利益。3、磋商阶段。双方就存在的分歧和矛盾进行磋商和讨价还价，经过一系列的磋商使彼此的立场逐步接近和趋于一致。4、成交阶段。在双方立场接近并达成一致的情况下，用文字以合同的形式将全部内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来，双方签字，谈判结束。,四、国际商务期间谈判策略,（二）开局阶段的策略开
16、局阶段在谈判中是非常重要的。运用什么策略建立什么谈判气氛必须考虑以下因素。1、谈判双方企业的关系。1）双方企业过去关系很好，谈判气氛应该是热烈、友好、真诚和轻松愉快的。2）双方企业过去关系一般，应争取创造一个比较友好、随和的气氛。3）本企业对对方企业印象不佳，开局的气氛应该是严肃的、凝重的。4）双方企业过去没有业务往来，应力争创造一个友好、真诚 的气氛，以淡化和消除双方的陌生感。2、双方谈判人员之间的关系1）若双方谈判人员过去有过交往并结下一定友谊，应进一步增强这种友谊和感情，以利于谈判的顺利进展。2）若双方谈判人员过去没有交往，应在本次谈判中加强双方之间的交往，以利于今后业务的进一步发展。,四、国际商务期间谈判策略,（二）开局阶段的策略3、双方的谈判实力1）若双方谈判实力势均力敌，应力求创造一个友好、轻松、和顺的气氛，本方谈判人员在姿态和语言上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。2）若本方的实力明显强于对方，本方在语言和姿态上，既要礼貌友好，又要显示本方的自信和气势。3）若本方的实力弱于对方，本方在语言和姿态上，一方面要表示友好与积极合作，另一方面要充满自信，沉稳大方，使对方不能轻视自己。,
